Tämä konversio-optimoinnin tarkistuslista on työkalu siihen hetkeen, kun B2B-sivustolla on liikennettä mutta liian vähän demopyyntöjä. Se kattaa 48 tarkistusta seitsemässä ryhmässä seurannasta myynnin jatkotoimiin, ja jokaisella tarkistuksella on läpäisyehto, jonka voit todentaa alle kymmenessä minuutissa. Kopioi taulukot taulukkolaskentaan tai lataa pohja CSV-tiedostona.
Tarkistuslista on "mitä tarkastella" -kerros. Sen ympärillä olevasta prosessista (miten ajoitat viikon auditoinnin, segmentoit datan ja pisteytät havainnot) kertoo oppaamme CRO-auditoinnin tekemisestä. Ne on tarkoitettu käytettäviksi yhdessä. Auditoinnin paikasta laajemmassa optimointiohjelmassa kertoo konversio-optimoinnin opas.
Näin käytät tätä tarkistuslistaa
- Valitse kolmesta viiteen sivua. Etusivu, päätuotesivu, hinnoittelu, demopyyntösivu ja eniten liikennettä saava laskeutumissivusi kattavat suurimman osan B2B-myyntiputkesta. Älä auditoi koko sivustoa.
- Tee seurannan tarkistukset ensin. Jos ryhmä 1 ei läpäise, jokainen luku, jota katsot sen jälkeen, on väärä. Korjaa seuranta ennen kuin arvioit yhtään sivua.
- Merkitse jokainen tarkistus: läpäisty, hylätty tai tuntematon. "Tuntematon" on itsessään löydös: se tarkoittaa, ettei kukaan omista tuota suppilon osaa.
- Kirjoita jokaiselle hylätylle kohdalle yksi rivi näyttöä. Kuvakaappaus, luku analytiikasta tai lainaus istuntotallenteesta. Ilman näyttöä olevat havainnot väitellään pois katselmointipalaverissa.
- Pisteytä ja priorisoi. Käytä lopussa olevaa pisteytyslomaketta päättääksesi, mitä korjataan nyt, mitä A/B-testataan ja mikä vaatii lisätutkimusta.
Näkemyksemme: useimmat tiimit hyppäävät suoraan ryhmään 3 (sivun tekstit ja design), koska se on hauskin osa. Me aloittaisimme sen sijaan ryhmistä 1, 4 ja 7: rikkinäinen seuranta vääristää jokaisen myöhemmän päätöksen, lomakkeiden ja jatkotoimien korjaukset kohdistuvat kävijöihin, jotka ovat jo osoittaneet ostoaikomusta, eikä yksikään niistä tarvitse liikennettä A/B-testiä varten.
1. Seuranta ja data (8 tarkistusta)
| # | Tarkistus | Hyväksymisehto | Tila |
|---|---|---|---|
| 1.1 | Ensisijaista konversiota seurataan | Demopyynnön tai yhteydenoton lähetys laukaisee yhden tapahtuman jokaista todellista lähetystä kohden, varmistettu testilähetyksellä | |
| 1.2 | Ei kaksoislaskentaa | Kiitossivun uudelleenlataukset ja takaisin-painikkeella tehdyt käynnit eivät luo ylimääräisiä konversioita | |
| 1.3 | Mikrokonversiot seurannassa | Klikkaukset hinnoitteluun, demosivun katselut ja CTA-klikkaukset ovat tapahtumia, joista voit raportoida | |
| 1.4 | UTM-parametrit säilyvät | Kampanjan lähde päätyy CRM:n liiditietueeseen eikä vain analytiikkatyökaluun | |
| 1.5 | Sisäinen liikenne suljettu pois | Toimistojen IP-osoitteet sekä henkilöstön ja toimistojen liikenne suodatetaan pois raporteista | |
| 1.6 | Suostumusasetukset testattu | Tiedät, kuinka suuri osa kävijöistä kieltäytyy evästeistä ja miten se vaikuttaa raportoituihin konversioasteisiin | |
| 1.7 | Yritystason näkymä on olemassa | Näet, mitkä yritykset käyvät tärkeillä sivuilla, etkä pelkkiä anonyymejä istuntoja (katso kävijöiden tunnistaminen) | |
| 1.8 | Myyntiputken lopputulos linkitetty | Liidit voidaan jäljittää myyntimahdollisuuksiin ja voitettuihin kauppoihin CRM:ssä |
2. Suppilo ja segmentit (6 tarkistusta)
| # | Tarkistus | Hyväksymisehto | Tila |
|---|---|---|---|
| 2.1 | Suppilo on kirjattu ylös | Jokaisella vaiheella ensimmäisestä käynnistä varattuun tapaamiseen on nimetty mittari ja omistaja | |
| 2.2 | Suurin pudotus tunnistettu | Pystyt nimeämään vaiheen, jossa suhteellinen pudotus on ollut suurin viimeisten 90 päivän aikana | |
| 2.3 | Tulokset laitteittain | Mobiilin ja työpöydän konversioasteet raportoidaan erikseen | |
| 2.4 | Tulokset lähteittäin | Maksettua, orgaanista, suoraa ja viittausliikennettä verrataan samalla konversiolla | |
| 2.5 | ICP- ja ei-ICP-jako | Kohdeprofiiliin sopivien yritysten konversioaste näkyy erillään kaikista muista | |
| 2.6 | Uudet vs. palaavat | Palaavia kävijöitä seurataan erillisenä segmenttinä omalla konversioasteellaan |
3. Keskeiset sivut: viesti ja asettelu (10 tarkistusta)
| # | Tarkistus | Hyväksymisehto | Tila |
|---|---|---|---|
| 3.1 | Viiden sekunnin testi | Ulkopuolinen osaa sanoa, mitä myyt ja kenelle, viiden sekunnin jälkeen sivulla | |
| 3.2 | Otsikko nimeää lopputuloksen | H1 kertoo tuloksen tietylle ostajalle, ei kategorian nimeä | |
| 3.3 | Yksi ensisijainen CTA | Jokaisella sivulla on yksi päätoiminto; toissijaiset toiminnot ovat visuaalisesti hillitympiä | |
| 3.4 | CTA kertoo, mitä seuraavaksi tapahtuu | Painikkeen teksti kuvaa lopputulosta ("Katso hinnat 50 käyttäjälle") eikä sano "Lähetä" | |
| 3.5 | Viestin vastaavuus mainosten kanssa | Laskeutumissivun otsikko toistaa kävijän tuoneen mainoksen tai sähköpostin lupauksen | |
| 3.6 | Todiste CTA:n lähellä | Relevantti logo, lainaus tai tulos on yhden vierityksen päässä pää-CTA:sta | |
| 3.7 | Näyttö vastaa kävijää | Näytetyt asiakastarinat ovat toimialalta tai kokoluokasta, jonka kävijä tunnistaa | |
| 3.8 | Hinnoittelu on helppo löytää | Hinnoittelu tai selkeä ”miten hinnoittelu toimii” -sivu on saavutettavissa päänavigaatiosta | |
| 3.9 | Vastaväitteisiin vastattu | Tietoturvaan, integraatioihin ja käyttöönottoon liittyviin kysymyksiin vastataan sivulla tai yhden klikkauksen päässä | |
| 3.10 | Ei umpikujia | Jokaisella blogiartikkelilla ja resurssisivulla on relevantti seuraava askel, ei vain alatunnistetta |
4. Lomakkeet (8 tarkistusta)
| # | Tarkistus | Hyväksymisehto | Tila |
|---|---|---|---|
| 4.1 | Kenttien määrä perusteltu | Jokaista kenttää käytetään myynnissä tai ohjauksessa; kaikki muu poistetaan tai rikastetaan myöhemmin | |
| 4.2 | Työsähköposti vain tarvittaessa | Ilmaiset sähköpostiverkkotunnukset estetään vain lomakkeissa, joilla myynti hylkäisi ne joka tapauksessa | |
| 4.3 | Virheilmoitukset ovat selkeitä | Validointiviestit näkyvät kentän vieressä ja kertovat, miten ongelma korjataan | |
| 4.4 | Lomake testattu mobiilissa | Lomakkeen voi täyttää kokonaan puhelimella, ja jokaisessa kentässä aukeaa oikea näppäimistö | |
| 4.5 | Odotus asetettu | Sivu kertoo, mitä lähettämisen jälkeen tapahtuu (puhelun kesto, kuka soittaa, vasteaika) | |
| 4.6 | Tietosuojahuomautus on näkyvillä | Lyhyt rivi kertoo, miten tietoja käytetään, ja linkittää tietosuojaselosteeseen | |
| 4.7 | Kenttäkohtainen keskeyttäminen mitattu | Tiedät, mikä kenttä aiheuttaa eniten keskeytyksiä | |
| 4.8 | Ajanvarausta tarjottu | Kvalifioidut lomakkeen lähettäjät voivat valita tapaamisajan kiitossivulla |
Lisää lomakesuunnittelusta kirjoituksessamme B2B-liidilomakkeesta.
5. Nopeus ja tekniikka (6 tarkistusta)
| # | Tarkistus | Hyväksymisehto | Tila |
|---|---|---|---|
| 5.1 | Core Web Vitals läpäisty | LCP, INP ja CLS ovat "good"-alueella PageSpeed Insightsin kenttädatassa, tai laboratoriodatassa, jos kenttädataa ei ole | |
| 5.2 | Hero renderöityy ensin | Pääotsikko ja CTA näkyvät ennen kuin videot, chat-widgetit ja karusellit ovat latautuneet | |
| 5.3 | Kolmannen osapuolen skriptit auditoitu | Jokaisella tagienhallinnan tagilla on omistaja ja olemassaolon syy | |
| 5.4 | Ei asettelun siirtymää vaihdoissa | Personoidut tai testivariantit varaavat tilan, jotta sisältö ei hypi | |
| 5.5 | Rikkinäiset linkit korjattu | Ei 404-virheitä sivuilla, joihin linkitetään navigaatiosta, mainoksista tai sähköpostikampanjoista | |
| 5.6 | Selaintenvälinen tarkistus | Keskeiset sivut ja lomakkeet toimivat Chromen, Safarin, Edgen ja Firefoxin nykyversioissa |
6. Luottamus ja relevanssi (5 tarkistusta)
| # | Tarkistus | Hyväksymisehto | Tila |
|---|---|---|---|
| 6.1 | Yritys on tunnistettavissa | Yrityksen nimi, sijainti ja yhteystapa näkyvät ilman etsimistä | |
| 6.2 | Väitteillä on lähteet | Jokainen sivun tilasto linkittää lähteeseensä tai nimeää sen | |
| 6.3 | Tietoturvatietoa on olemassa | Sertifikaatit, tietojen käsittely ja palvelinsijainti on dokumentoitu suuryritysostajille | |
| 6.4 | Sisältö sopii segmenttiin | Tärkeimmät segmentit (toimiala, yrityksen koko) näkevät niille relevantteja esimerkkejä; katso B2B-laskeutumissivujen optimointi | |
| 6.5 | Sisältö on ajantasaista | Ei vanhentuneita päivämääriä, poistuneita ominaisuuksia tai vanhoja kuvakaappauksia tärkeillä sivuilla |
7. Jatkotoimet ja luovutus (5 tarkistusta)
| # | Tarkistus | Hyväksymisehto | Tila |
|---|---|---|---|
| 7.1 | Vasteaika mitattu | Mediaaniaika lomakkeen lähetyksestä ensimmäiseen ihmiskontaktiin tiedetään | |
| 7.2 | Reitityssäännöt dokumentoitu | Jokaisella liidityypillä on nimetty vastuuhenkilö ja varahenkilö tämän poissaolon varalle | |
| 7.3 | Myynnille välitetty konteksti | Myyjät näkevät katsotut sivut ja lähteen ennen ensimmäistä puhelua | |
| 7.4 | Vahvistussähköposti lähetetty | Lähettäjä saa vahvistuksen ja seuraavan askeleen muutamassa minuutissa | |
| 7.5 | Menetetyt liidit käyty läpi | Myynnin hylkäämät liidit käydään läpi kuukausittain kohdennuksen tai lomakekysymysten korjaamiseksi |
Pisteytystaulukko
Laske hylätyt kohdat ryhmittäin ja pisteytä sitten jokainen hylätty tarkistus kolmella kysymyksellä. Yhteispisteet ratkaisevat, mitä sille teet.
| Kysymys | 1 piste | 2 pistettä | 3 pistettä |
|---|---|---|---|
| Vaikutus: kuinka paljon myyntiputkea kulkee tämän läpi? | Vähäinen sivu tai segmentti | Yksi avainsivu | Kaikki demopyynnöt tai kaikki maksettu liikenne |
| Varmuus: kuinka varma olet, että se heikentää konversiota? | Aavistus | Yhden datalähteen tukema | Datan ja tallenteiden tai asiakaslainausten tukema |
| Helppous: kuinka nopeasti sitä voi muuttaa? | Vaatii kehityssprintin | Muutaman päivän työ | Voi muuttaa tänään |
- 8–9 pistettä: korjaa nyt, testiä ei tarvita (rikkinäinen seuranta, lomakevirhe, kuollut linkki).
- 5–7 pistettä: aja A/B-testi, jos sivulla on riittävästi liikennettä. Tarkista ensin A/B-testilaskurilla.
- 3–4 pistettä: tutki lisää ennen toimimista (kyselyt, myyntipuheluiden muistiinpanot, tallenteet).
Havainnollistava esimerkki
Havainnollistavat luvut, ei oikea asiakas. B2B-ohjelmistoyrityksellä on noin 9 000 käyntiä ja 40 demopyyntöä kuukaudessa. Auditointi löytää kolme hylättyä kohtaa, joihin kannattaa tarttua:
- 1.2 tuplalaskenta (pisteet 9): kiitossivu laukaisee konversion jokaisella uudelleenlatauksella, joten todellinen demojen määrä on lähempänä 32:ta. Korjattu samana päivänä, mikä nollaa myös lähtötason jokaiselle myöhemmälle testille.
- 4.1 kenttien määrä (pisteet 7): demolomake kysyy yhdeksää kenttää, mukaan lukien budjetti ja aikataulu. Myynti vahvistaa käyttävänsä vain viittä. Tästä tulee ensimmäinen A/B-testi: viisi kenttää vs. yhdeksän.
- 7.1 vasteaika (pisteet 8): ensimmäisen yhteydenoton mediaani on 26 tuntia. Tiimi lisää ohjaussääntöjä, jotta demopyynnöt tavoittavat myyjän tunnin sisällä. Artikkelimme liidin käsittelynopeudesta kertoo, miksi tuolla aikaikkunalla on merkitystä.
Huomaa, ettei yksikään kolmesta ole otsikko- tai suunnittelumuutos. Kun seurantaa ja jatkotoimenpiteitä ei ole koskaan tarkistettu, sieltä odottaisimme ensimmäisen auditoinnin halvimpien korjausten löytyvän.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä konversio-optimoinnin tarkistuslistan pitäisi sisältää?
Vähintään: seurannan tarkkuus, suppilo- ja segmenttidata, sivun viestit ja asettelu, lomakkeet, nopeus, luottamussignaalit ja liidien jatkotoimet. Tarkistuslistat, jotka kattavat vain sivun suunnittelun, ohittavat seuranta- ja jatkotoimiongelmat, jotka B2B:ssä usein maksavat eniten pipelinea.
Kuinka usein CRO-auditointi kannattaa tehdä tällä tarkistuslistalla?
Käy koko tarkistuslista läpi kerran tai kahdesti vuodessa sekä aina sivuston uudistuksen, seurannan siirron tai lomakemuutoksen jälkeen. Ryhmät 1 ja 7 (seuranta ja jatkotoimet) kannattaa tarkistaa pikaisesti kuukausittain, koska ne hajoavat huomaamatta.
Onko tämä sama kuin verkkosivuston personoinnin auditointi?
Ei. Tämä tarkistuslista kysyy, konvertoiko nykyinen sivustosi. Verkkosivujen personoinnin auditoinnin tarkistuslista kysyy, oletko valmis näyttämään eri sisältöä eri segmenteille. Käy CRO-tarkistuslista läpi ensin; sivun personointi rikkinäisellä seurannalla vain vaikeuttaa mittausongelmaa.
Voinko käyttää tätä tarkistuslistaa muulla kuin B2B-sivustolla?
Useimmat tarkistukset pätevät missä tahansa. Ryhmät 2.5 (ICP-jako), 6.3 (tietoturvadokumentaatio) ja 7 (luovutus myynnille) koskevat erityisesti B2B-sivustoja, joilla lomakkeen takana on myyntitiimi.