B2Bサイトのためのコンバージョン率最適化チェックリスト

このコンバージョン率最適化のチェックリストは、B2Bサイトにトラフィックはあるのにデモリクエストが少なすぎるときに使う作業シートです。トラッキングから営業のフォローアップまで、7つのグループで48項目をカバーし、どの項目にも10分以内に確認できる合格条件があります。表をスプレッドシートにコピーするか、テンプレートをCSVでダウンロードしてください。

このチェックリストは「何を確認するか」のレイヤーです。その周辺のプロセス（1週間の監査のスケジュールの立て方、データのセグメント化、発見事項のスコアリング）については、CRO監査の進め方に関するガイドをお読みください。この2つはセットで使うことを想定しています。監査をより広い最適化プログラムの中でどう位置づけるかは、コンバージョン率最適化ガイドをご覧ください。

このチェックリストの使い方

1. 3〜5ページを選ぶ。ホームページ、主要な製品ページ、料金ページ、デモ依頼ページ、そして最もトラフィックの多いランディングページで、B2Bのパイプラインの大部分をカバーできます。サイト全体を監査する必要はありません。
2. まず計測のチェックを行います。グループ1で問題があれば、その後に見るすべての数値が間違っています。ページを評価する前に計測を直しましょう。
3. 各チェック項目を「合格」「不合格」「不明」で記録する。「不明」はそれ自体が1つの発見です。ファネルのその部分に誰も責任を持っていないということだからです。
4. 不合格の項目ごとに1行の根拠を書く。スクリーンショット、アナリティクスの数値、セッション録画からの引用などです。根拠のない指摘は、レビュー会議で言い負かされてしまいます。
5. スコアを付けて優先順位を決める。最後にあるスコアリングシートを使い、今すぐ直すもの、A/Bテストするもの、さらに調査が必要なものを判断します。

私たちの考え：多くのチームは、楽しい部分であるグループ3（ページのコピーとデザイン）にいきなり取りかかります。私たちならグループ1、4、7から始めます。壊れた計測は後のあらゆる判断を歪めます。フォームとフォローアップの改善は、すでに意図を示した訪問者に作用します。そしてどれもA/Bテストのためのトラフィックを必要としません。

1. 計測とデータ（8項目）

2. ファネルとセグメント（6項目）

3. 主要ページ:メッセージとレイアウト(10項目)

4. フォーム（8項目のチェック）

フォームのデザインについて詳しくは、B2Bのリード獲得フォームの記事をご覧ください。

5. 速度と技術（6項目）

6. 信頼性と関連性（5項目）

7. フォローアップと引き継ぎ（5項目）

スコアリングシート

グループごとに「不合格」の数を数え、不合格だった各チェック項目を3つの観点で採点します。その合計スコアで対応を決めます。

• 8〜9ポイント:テスト不要で今すぐ修正(壊れたトラッキング、フォームのエラー、リンク切れ)。
• 5〜7点：ページに十分なトラフィックがあればA/Bテストを実施します。まずA/Bテスト計算ツールで確認しましょう。
• 3〜4点：行動に移す前にさらに調査します（アンケート、営業の通話メモ、録画など）。

例示

説明用の数値であり、実在の顧客ではありません。あるB2Bソフトウェア企業には月に約9,000件の訪問と40件のデモ依頼があります。監査の結果、対処すべき不合格項目が3つ見つかりました。

• 1.2 二重計上(スコア9):サンクスページが再読み込みのたびにコンバージョンを発火させているため、実際のデモ件数は32件程度です。即日修正し、以降のすべてのテストのベースラインもリセットされました。
• 4.1 項目数（スコア7）：デモフォームでは予算と導入時期を含む9項目を尋ねていますが、営業が使っているのは5項目だけだと確認しました。これが最初のA/Bテスト（5項目対9項目）になります。
• 7.1 応答時間（スコア8）：最初の接触までの時間の中央値は26時間です。チームは振り分けルールを追加し、デモ依頼が1時間以内に営業担当者に届くようにします。その時間枠が重要な理由はスピード・トゥ・リードの記事で解説しています。

3つのいずれも、見出しやデザインの変更ではない点に注目してください。トラッキングとフォローアップが一度も点検されていない場合、最初の監査で最も低コストな改善点はそこにあると考えられます。

よくある質問

コンバージョン率最適化のチェックリストには何を含めるべきですか？

最低限、トラッキングの正確性、ファネルとセグメントのデータ、ページのメッセージとレイアウト、フォーム、表示速度、信頼のシグナル、リードのフォローアップです。ページデザインだけを扱うチェックリストでは、B2B で最も多くのパイプラインを失わせることが多いトラッキングとフォローアップの問題を見逃します。

このチェックリストでのCRO監査はどのくらいの頻度で実施すべきですか?

チェックリスト全体は年に1〜2回、またサイトリニューアル、計測環境の移行、フォーム変更の後に実施します。グループ1と7（計測とフォローアップ）は気づかないうちに壊れるため、毎月簡単に確認する価値があります。

これはWebサイトパーソナライゼーション監査と同じものですか?

いいえ。このチェックリストは、現在のサイトがコンバージョンにつながっているかを問うものです。ウェブサイトパーソナライゼーション監査チェックリストは、セグメントごとに異なるコンテンツを表示する準備ができているかを問うものです。まずCROチェックリストを実施しましょう。トラッキングが壊れたページをパーソナライズしても、計測の問題がさらに難しくなるだけです。

このチェックリストはB2B以外のサイトにも使えますか？

ほとんどのチェック項目はどこでも当てはまります。グループ2.5（ICPによる分割）、6.3（セキュリティ文書）、7（営業への引き継ぎ）は、フォームの先に営業チームがいるB2Bサイトに特有のものです。