這份轉換率優化檢查清單，是為 B2B 網站有流量但示範預約太少時準備的工作表。它涵蓋七組共48項檢查，從追蹤到業務跟進，每一項都有十分鐘內可驗證的通過條件。您可以將表格複製到試算表，或下載 CSV 格式的範本。
這份檢查清單是「該看什麼」的層次。關於周邊流程（如何安排為期一週的稽核、如何區隔資料並為發現評分），請閱讀我們的 CRO 稽核執行指南。兩者應搭配使用。若想了解稽核在更廣泛的優化計畫中所處的位置，請參閱轉換率優化指南。
如何使用這份檢查清單
- 挑選三到五個頁面。首頁、主要產品頁、價格頁、Demo 申請頁和流量最高的到達頁面，涵蓋了大部分的 B2B 管道。不要稽核整個網站。
- 先做追蹤檢查。如果第 1 組不通過，之後看到的每個數字都是錯的。評斷任何頁面之前，先修正追蹤。
- 將每項檢查標記為通過、未通過或未知。「未知」本身就是一項發現：代表漏斗的那個部分沒有人負責。
- 每個未通過項目寫一行證據。一張截圖、一個分析數字，或一段工作階段錄影中的引述。沒有證據的發現，會在檢討會議中被駁回。
- 評分並排定優先順序。使用文末的評分表，決定哪些現在就修、哪些要做 A/B 測試、哪些需要更多研究。
我們的看法：大多數團隊會直接跳到第 3 組（頁面文案與設計），因為那是最有趣的部分。我們則會從第 1、4、7 組開始：追蹤錯誤會扭曲之後的每個決策；表單與後續跟進的修正，作用在已經展現意圖的訪客身上；而且這些都不需要流量來做 A/B 測試。
1. 追蹤與資料（8 項檢查）
| # | 檢查項目 | 通過條件 | 狀態 |
|---|---|---|---|
| 1.1 | 主要轉換已被追蹤 | 示範請求或聯絡表單提交時，每次真實提交只觸發一個事件，並以測試提交驗證 | |
| 1.2 | 不重複計算 | 重新載入感謝頁與按上一頁返回不會產生額外的轉換 | |
| 1.3 | 已追蹤微轉換 | 點擊進入價格頁、展示頁瀏覽與 CTA 點擊，都是可以回報的事件 | |
| 1.4 | UTM 參數得以保留 | 廣告活動來源會寫入 CRM 名單紀錄，而不只存在分析工具中 | |
| 1.5 | 已排除內部流量 | 辦公室 IP、員工與代理商流量已從報表中排除 | |
| 1.6 | 已測試同意設定 | 您知道有多少比例的訪客拒絕 Cookie，以及這對回報的轉換率有什麼影響 | |
| 1.7 | 具備公司層級檢視 | 您能看到哪些公司造訪關鍵頁面，而不只是匿名工作階段（請參閱訪客辨識） | |
| 1.8 | 已連結銷售管道成果 | 潛在客戶可在 CRM 中追溯到商機和成交交易 |
2. 漏斗與區隔（6項檢查）
| # | 檢查項目 | 通過條件 | 狀態 |
|---|---|---|---|
| 2.1 | 已將漏斗寫成文件 | 從首次造訪到預約會議的每一步，都有明確的指標與負責人 | |
| 2.2 | 已找出最大的流失點 | 您能說出過去 90 天相對流失率最高的是哪一步 | |
| 2.3 | 依裝置拆分的結果 | 行動版與桌機版的轉換率分開回報 | |
| 2.4 | 依來源拆分的結果 | 付費、自然搜尋、直接和參照流量以同一個轉換進行比較 | |
| 2.5 | ICP 與非 ICP 的比例 | 符合目標的公司的轉換率可與其他訪客分開檢視 | |
| 2.6 | 新訪客與回訪者拆分 | 回訪者被追蹤為一個獨立區隔，有自己的轉換率 |
3. 主要頁面：訊息與版面（10 項檢查）
| # | 檢查項目 | 通過條件 | 狀態 |
|---|---|---|---|
| 3.1 | 五秒測試 | 陌生人在頁面上看五秒，就能說出您賣什麼、賣給誰 | |
| 3.2 | 標題點出成果 | H1 陳述的是特定買家能得到的成果，而不是類別標籤 | |
| 3.3 | 一個主要 CTA | 每個頁面都有一個主要動作；次要動作在視覺上較低調 | |
| 3.4 | CTA 說明接下來會發生什麼 | 按鈕文案描述結果（「查看50個席位的價格」），而不是「送出」 | |
| 3.5 | 與廣告訊息一致 | 到達頁面標題重申了將訪客帶來的廣告或郵件中的承諾 | |
| 3.6 | CTA 附近的佐證 | 相關的標誌、引言或成果，位於主要 CTA 一個捲動距離之內 | |
| 3.7 | 佐證與訪客相符 | 展示的客戶案例來自訪客能認同的產業或公司規模 | |
| 3.8 | 價格資訊容易找到 | 從主要導覽列可以前往價格頁面或清楚說明「價格如何計算」的頁面 | |
| 3.9 | 已回應的疑慮 | 資安、整合與導入問題在頁面上或一鍵之內就能找到答案 | |
| 3.10 | 沒有死胡同 | 每篇部落格文章與資源頁面都有相關的下一步，而不只是頁尾 |
4. 表單（8 項檢查）
| # | 檢查項目 | 通過條件 | 狀態 |
|---|---|---|---|
| 4.1 | 欄位數量有合理依據 | 每個欄位都會被業務或分派機制使用；其他欄位一律移除或之後再擴充 | |
| 4.2 | 只在必要時要求公司電子郵件 | 只在業務本來就會拒絕的表單上封鎖免費電子郵件網域 | |
| 4.3 | 錯誤訊息清楚易懂 | 驗證訊息會在欄位旁即時顯示，並說明如何修正問題 | |
| 4.4 | 表單已在行動裝置上測試 | 在手機上能完整送出表單，且每個欄位都會叫出合適的鍵盤 | |
| 4.5 | 已設定期待 | 頁面說明送出後會發生什麼事（通話長度、由誰聯絡、回應時間） | |
| 4.6 | 附有隱私權說明 | 以一行簡短文字說明資料用途，並附上隱私權政策連結 | |
| 4.7 | 已衡量各欄位流失 | 您知道哪個欄位造成最多人放棄 | |
| 4.8 | 提供排程 | 合格的提交者可以在感謝頁面上選擇會議時間 |
關於表單設計的更多內容，請參閱我們關於B2B 名單蒐集表單的文章。
5. 速度與技術（6 項檢查）
| # | 檢查項目 | 通過條件 | 狀態 |
|---|---|---|---|
| 5.1 | 通過 Core Web Vitals | 在 PageSpeed Insights 的實際使用者資料中（若無實際資料則看實驗室資料），LCP、INP 和 CLS 都在「良好」範圍內 | |
| 5.2 | 主視覺最先渲染 | 標題與 CTA 在影片、聊天小工具和輪播載入完成之前就出現 | |
| 5.3 | 已稽核第三方腳本 | 代碼管理工具中的每個代碼都有負責人和存在的理由 | |
| 5.4 | 替換時沒有版面位移 | 個人化或測試版本預留空間，內容不會跳動 | |
| 5.5 | 已修復失效連結 | 導覽列、廣告或電子郵件活動連結的頁面都沒有 404 | |
| 5.6 | 跨瀏覽器檢查 | 關鍵頁面與表單在最新版 Chrome、Safari、Edge 與 Firefox 上都能正常運作 |
6. 信任與相關性（5 項檢查）
| # | 檢查項目 | 通過條件 | 狀態 |
|---|---|---|---|
| 6.1 | 可辨識出公司 | 不用搜尋就能看到公司名稱、地點與聯絡方式 | |
| 6.2 | 主張皆附有出處 | 頁面上每個統計數據都連結到或註明其來源 | |
| 6.3 | 有資安資訊 | 已為大型企業買家記錄認證、資料處理方式與託管地區 | |
| 6.4 | 內容符合分群 | 主要客群（產業、公司規模）看到與自己相關的範例；請參閱 B2B 到達頁面優化 | |
| 6.5 | 內容保持最新 | 重要頁面上沒有過時的日期、已停止提供的功能或舊截圖 |
7. 跟進與交接（5項檢查）
| # | 檢查項目 | 通過條件 | 狀態 |
|---|---|---|---|
| 7.1 | 已衡量回應時間 | 已掌握從表單送出到首次真人聯繫的時間中位數 | |
| 7.2 | 分派規則已書面化 | 每種名單類型都有指定負責人，並在負責人不在時有備援人選 | |
| 7.3 | 傳遞給業務的背景資訊 | 業務代表在第一通電話前就能看到瀏覽過的頁面和來源 | |
| 7.4 | 已寄出確認郵件 | 提交者在幾分鐘內收到附有下一步的確認通知 | |
| 7.5 | 已檢視流失的潛在客戶 | 每月檢討被業務退回的名單，修正鎖定條件或表單問題 |
評分表
計算每組的「未通過」數量，再以三個問題為每項未通過的檢查評分。綜合分數決定您要如何處理。
| 問題 | 1分 | 2 分 | 3分 |
|---|---|---|---|
| 影響：有多少銷售管道會經過這裡？ | 次要頁面或區隔 | 一個關鍵頁面 | 所有試用申請或所有付費流量 |
| 信心：您有多確定它會傷害轉換？ | 直覺 | 有單一資料來源支持 | 有數據與錄影或客戶引言支持 |
| 容易程度：多快能改變？ | 需要一個工程衝刺 | 幾天的工作量 | 今天就能調整 |
- 8 到 9 分：立即修正，不需要測試（追蹤失效、表單錯誤、失效連結）。
- 5 至 7 分：如果頁面流量足夠，就執行 A/B 測試。先用 A/B 測試計算機確認。
- 3 到 4 分：先做更多研究再行動（問卷、業務通話筆記、錄影）。
示意範例
示意數字，並非真實客戶。一家 B2B 軟體公司每月約有9,000次造訪與40筆展示預約。稽核發現三個值得處理的「未通過」項目：
- 1.2 重複計算（分數 9）：感謝頁面每次重新整理都會觸發一次轉換，所以實際 Demo 數量接近 32。當天就修正了，這也重設了之後每次測試的基準。
- 4.1 欄位數量（7分）：Demo 表單要求填寫九個欄位，包括預算和時程。業務確認他們只用到五個。這成為第一個 A/B 測試：五個欄位 vs 九個欄位。
- 7.1 回應時間（8分）：首次聯繫時間中位數為26小時。團隊加入分派規則，讓展示預約在一小時內送達業務代表。我們關於名單回應速度的文章說明了為什麼這個時間窗口很重要。
請注意，這三項都不是標題或設計上的變更。當追蹤與跟進從未被檢查過時，我們預期第一次稽核中成本最低的修正就在這裡。
常見問題
轉換率優化檢查清單應該包含哪些內容？
至少要包含：追蹤準確度、漏斗與區隔資料、頁面訊息與版面、表單、速度、信任訊號，以及名單跟進。只涵蓋頁面設計的檢查清單，會漏掉在 B2B 中往往造成最多商機損失的追蹤與跟進問題。
應該多久用這份檢查清單做一次 CRO 稽核？
每年執行一到兩次完整檢查清單，並在任何網站改版、追蹤遷移或表單變更後執行。第 1 組和第 7 組（追蹤與後續跟進）值得每月快速檢查一次，因為它們會在不知不覺中失效。
這和網站個人化稽核一樣嗎？
不是。這份檢查清單問的是您目前的網站能否轉換。網站個人化稽核檢查清單問的則是您是否準備好向不同區隔呈現不同內容。請先執行 CRO 檢查清單；在追蹤機制有問題的頁面上做個人化，只會讓衡量問題更棘手。
這份檢查清單可以用在非 B2B 網站嗎？
大部分檢查項目適用於任何網站。第 2.5 組（ICP 拆分）、第 6.3 組（資安文件）與第 7 組（業務交接）則專屬於表單後方有業務團隊的 B2B 網站。