Checkliste zur Conversion-Rate-Optimierung für B2B-Websites

Diese Checkliste zur Conversion-Rate-Optimierung ist ein Arbeitsblatt für den Moment, in dem eine B2B-Website Traffic, aber zu wenige Demo-Anfragen hat. Sie umfasst 48 Prüfpunkte in sieben Gruppen, vom Tracking bis zum Follow-up durch den Vertrieb, und jeder Prüfpunkt hat ein Bestehenskriterium, das Sie in unter zehn Minuten prüfen können. Kopieren Sie die Tabellen in eine Tabellenkalkulation oder laden Sie die Vorlage als CSV herunter.

Die Checkliste ist die Ebene „worauf achten“. Den Prozess drumherum (wie Sie ein einwöchiges Audit planen, die Daten segmentieren und Befunde bewerten) beschreibt unser Leitfaden zur Durchführung eines CRO-Audits. Beide sind für die gemeinsame Nutzung gedacht. Wie ein Audit in ein umfassenderes Optimierungsprogramm passt, zeigt der Leitfaden zur Conversion-Rate-Optimierung.

So nutzen Sie diese Checkliste

1. Wählen Sie drei bis fünf Seiten. Homepage, Hauptproduktseite, Preisseite, Demo-Anfrageseite und Ihre Landingpage mit dem meisten Traffic decken den Großteil der B2B-Pipeline ab. Auditieren Sie nicht die gesamte Website.
2. Führen Sie zuerst die Tracking-Prüfungen durch. Wenn Gruppe 1 durchfällt, ist jede Zahl, die Sie danach ansehen, falsch. Bringen Sie das Tracking in Ordnung, bevor Sie irgendeine Seite beurteilen.
3. Markieren Sie jeden Prüfpunkt als Bestanden, Nicht bestanden oder Unbekannt. „Unbekannt“ ist ein eigener Befund: Es bedeutet, dass niemand für diesen Teil des Funnels verantwortlich ist.
4. Notieren Sie pro „Nicht bestanden“ eine Zeile mit Beleg. Ein Screenshot, eine Zahl aus der Analytics oder ein Zitat aus einer Session-Aufzeichnung. Befunde ohne Beleg werden im Review-Meeting wegdiskutiert.
5. Bewerten und priorisieren. Entscheiden Sie mit dem Bewertungsbogen am Ende, was Sie sofort beheben, was Sie per A/B-Test prüfen und was weitere Recherche braucht.

Unsere Sicht: Die meisten Teams springen direkt zu Gruppe 3 (Seitentexte und Design), weil das der spannende Teil ist. Wir würden stattdessen mit den Gruppen 1, 4 und 7 beginnen: Fehlerhaftes Tracking verzerrt jede spätere Entscheidung, Verbesserungen an Formular und Follow-up wirken bei Besuchern, die bereits Interesse gezeigt haben, und keine davon braucht Traffic für einen A/B-Test.

1. Tracking und Daten (8 Prüfpunkte)

2. Funnel und Segmente (6 Prüfpunkte)

3. Wichtige Seiten: Botschaft und Layout (10 Prüfpunkte)

4. Formulare (8 Prüfpunkte)

Mehr zum Formulardesign lesen Sie in unserem Beitrag zum B2B-Formular zur Leaderfassung.

5. Geschwindigkeit und Technik (6 Prüfpunkte)

6. Vertrauen und Relevanz (5 Prüfpunkte)

7. Follow-up und Übergabe (5 Prüfpunkte)

Bewertungsbogen

Zählen Sie die „Fails“ pro Gruppe und bewerten Sie dann jede nicht bestandene Prüfung anhand von drei Fragen. Der Gesamtscore entscheidet, was Sie damit tun.

• 8 bis 9 Punkte: sofort beheben, kein Test nötig (defektes Tracking, ein Formularfehler, ein toter Link).
• 5 bis 7 Punkte: Führen Sie einen A/B-Test durch, wenn die Seite genug Traffic hat. Prüfen Sie das vorher mit dem A/B-Test-Rechner.
• 3 bis 4 Punkte: vor dem Handeln weiter recherchieren (Umfragen, Notizen aus Vertriebsgesprächen, Recordings).

Anschauungsbeispiel

Fiktive Zahlen, kein echter Kunde. Ein B2B-Softwareunternehmen hat rund 9.000 Besuche pro Monat und 40 Demo-Anfragen. Das Audit findet drei „Fails“, bei denen sich Handeln lohnt:

• 1.2 Doppelzählung (Score 9): Die Danke-Seite löst bei jedem Neuladen eine Conversion aus, die echte Zahl der Demos liegt also eher bei 32. Am selben Tag behoben, was auch den Ausgangswert für alle späteren Tests zurücksetzt.
• 4.1 Anzahl der Felder (Wert 7): Das Demo-Formular fragt neun Felder ab, darunter Budget und Zeitplan. Der Vertrieb bestätigt, dass er nur fünf nutzt. Das wird der erste A/B-Test: fünf Felder gegen neun.
• 7.1 Reaktionszeit (Score 8): Der mittlere Erstkontakt erfolgt nach 26 Stunden. Das Team ergänzt Routing-Regeln, damit Demo-Anfragen innerhalb einer Stunde bei einem Vertriebsmitarbeiter landen. Unser Beitrag zu Speed to Lead erklärt, warum dieses Zeitfenster wichtig ist.

Beachten Sie, dass keine der drei eine Headline- oder Designänderung ist. Wenn Tracking und Follow-up nie geprüft wurden, erwarten wir genau dort die günstigsten Verbesserungen eines ersten Audits.

Häufig gestellte Fragen

Was sollte eine Checkliste zur Conversion-Rate-Optimierung enthalten?

Mindestens: Tracking-Genauigkeit, Funnel- und Segmentdaten, Botschaften und Layout der Seiten, Formulare, Geschwindigkeit, Vertrauenssignale und Lead-Nachverfolgung. Checklisten, die nur das Seitendesign abdecken, übersehen die Probleme bei Tracking und Nachverfolgung, die im B2B oft die meiste Pipeline kosten.

Wie oft sollte ich mit dieser Checkliste ein CRO-Audit durchführen?

Gehen Sie die vollständige Checkliste ein- oder zweimal im Jahr durch sowie nach jedem Website-Relaunch, jeder Tracking-Migration oder Formularänderung. Die Gruppen 1 und 7 (Tracking und Nachverfolgung) lohnen eine kurze monatliche Prüfung, weil sie unbemerkt kaputtgehen.

Ist das dasselbe wie ein Audit der Website-Personalisierung?

Nein. Diese Checkliste fragt, ob Ihre aktuelle Website konvertiert. Die Audit-Checkliste für Website-Personalisierung fragt, ob Sie bereit sind, verschiedenen Segmenten unterschiedliche Inhalte zu zeigen. Arbeiten Sie zuerst die CRO-Checkliste ab; eine Seite mit fehlerhaftem Tracking zu personalisieren macht das Messproblem nur schwieriger.

Kann ich diese Checkliste für eine Website außerhalb von B2B nutzen?

Die meisten Prüfpunkte gelten überall. Die Gruppen 2.5 (ICP-Aufteilung), 6.3 (Sicherheitsdokumentation) und 7 (Übergabe an den Vertrieb) sind spezifisch für B2B-Websites mit einem Vertriebsteam hinter dem Formular.