Müügivihjete suunamine otsustab, milline müügiesindaja müügivihje saab ja kui kiiresti. Enamik B2B meeskondi seadistab selle ühe korra, tavaliselt CRM-is ringvõistluse (round-robin) reeglina, ega vaata seda enam kunagi, kuni suur klient kaebab, et samal nädalal võttis temaga ühendust kolm erinevat müügiesindajat. Kõige rohkem kannatavad veebilehe müügivihjed, sest veebileht teab külastaja kohta palju rohkem, kui vormiväljad püüavad, ja peaaegu miski sellest kontekstist ei jõua suunamisreeglini.
See postitus käsitleb, kuidas veebisaidi müügivihjeid õigesti suunata: siduge need esmalt kliendikontoga, suunake ostuhuvi, mitte saabumise järjekorra järgi, kaasake anonüümsed kõrge ostuhuviga külastused, millest kunagi müügivihjeid ei saa, ning mõõtke, kas suunamine aitab või kahjustab.
Miks veebilehe müügivihjete suunamine katki läheb
Aeglase või vale suunamise hind on hästi dokumenteeritud. Harvard Business Review's avaldatud uuringus teatasid Oldroyd, McElheran ja Elkington, et 1,25 miljoni müügivihje põhjal oli ettevõtetel, kes püüdsid müügivihjega ühendust võtta tunni jooksul, ligi seitse korda suurem tõenäosus see kvalifitseerida kui ettevõtetel, kes ootasid kasvõi tunni kauem. Iga suunamise vahelüli, iga järjekord ja iga „määramata“ kaust söövad sellest tunnist.
Tavalised ebaõnnestumise kohad:
- Suunamine müügivihje, mitte konto põhjal. Uus kontakt olemasolevalt kliendilt või kontolt, millega müügijuht juba tegeleb, läheb round robin'i ja jõuab võõra inimeseni.
- Kõiki vorme koheldakse ühtemoodi. Uudiskirjaga liitumine ja hinnalehe demotellimus satuvad samasse järjekorda sama SLA-ga. Suunamine toimib kõige paremini, kui müügivihjete kogumise vorm küsib ainult seda, mida andmete rikastamine täita ei suuda.
- Puuduv kontekst. Müügiesindaja näeb nime, e-posti ja ettevõtet. Ta ei näe, et kolm sama ettevõtte kolleegi lugesid sel nädalal hinnalehte.
- Anonüümne ostukavatsus jäetakse tähelepanuta. Enamik veebilehe külastajaid ei täida kunagi vormi, sealhulgas paljud aktiivselt hindavate kliendikontode külastajad. Vormist algav suunamine näeb ainult seda väikest osa.
1. samm: siduge müügivihje kontoga enne kõike muud
Esimene suunamisotsus ei ole „milline müügiesindaja on järgmine?“. See on „kas see inimene kuulub kontole, mis juba kellelegi kuulub?“
- Normaliseerige e-posti domeen ja siduge see olemasolevate CRM-i kliendikontodega. Tütarettevõtete ja piirkondlike domeenide jaoks kasutage aliaste tabelit.
- Kui kontol on vastutaja, suunake vastutajale. Kliendid lähevad kliendihaldurile. Avatud müügivõimalused lähevad tehinguga tegelevale AE-le. Sihtkontod lähevad nimelisele müügiesindajale.
- Kui vastet pole, looge või rikastage kliendikontot firmograafiliste andmetega enne suunamist, et piirkonna- ja segmendireeglitel oleks millega töötada.
- Alles seejärel kasutage varuvariandina territooriumi või ringjaotust.
Müügivihje sidumine kliendikontoga on samm, mis hoiab ära olukorra „kolm müüjat, üks klient“. Tööriistad nagu LeanData ja Chili Piper on ehitatud just selle ümber ning HubSpot ja Salesforce saavad töövoogude ja määramisreeglitega teha lihtsama versiooni, kui teie domeeniandmed on korras. Meie postitus veebisaidi isikupärastamise andmete ühendamisest CRM-iga kirjeldab kontode sidumise skeemi, mida soovitame.
2. samm: suunake ostukavatsuse taseme, mitte saabumisjärjekorra järgi
Iga veebilehe müügivihje ei vääri sama kohtlemist. Määratlege kolm või neli ostukavatsuse taset selle põhjal, mida külastaja tegi enne konversiooni ja selle ajal, ning andke igale tasemele oma tee ja SLA.
| Tase | Tüüpilised signaalid | Suuna | Sihtreaktsioon |
|---|---|---|---|
| Käetõstja | Demo või müügikontakti päring, eriti pärast hinnalehe vaatamist | Konto vastutaja või AE territooriumi järgi | Minutid, mitte tunnid |
| Kõrge ostukavatsus | Sisu allalaadimine pluss hinna-, võrdlus- või integratsioonilehtede vaatamised; mitu inimest kontolt | SDR territooriumi või konto järgi | Samal tööpäeval |
| Uurimine | Lehtri ülaosa sisu allalaadimine, hilise etapi lehti pole | Turunduslik hooldus | Automaatne |
| Halb sobivus | ICP-väline, isiklik e-post müügipõhises paketis, üliõpilane või konkurent | Iseteenindustee või suunamist pole | Puudub |
Kirjutage SLA kellana, mis käivitub vormi esitamisel, mitte määramisel, ja otsustage ette, mis juhtub, kui see ületatakse: ümbermääramine järgmisele vabale müügiesindajale või teavitus meeskonnajuhile. Tagajärjeta SLA on soovitus.
Tase tuleneb teie hindamismudelist. Kui teil seda veel pole, annab meie müügivihjete hindamise mudeli mall sobivuse ja käitumise tabelid, mida saate pärastlõunaga kohandada.
3. samm: saatke veebisaidi kontekst koos müügivihjega
Suunatud müügivihje peaks saabuma piisava kontekstiga, et müügiesindaja saaks vestlust alustada ilma uurimistööta. Vähemalt:
- Viimase 30 päeva jooksul vaadatud lehed, hilise etapi lehed esile tõstetud
- Samast ettevõttest sel perioodil saidil olnud teiste inimeste arv
- Kampaania või allikas, mis nad tõi, sealhulgas ise teatatud allikas, kui seda küsite
- Millist personaliseeritud kogemust nad nägid (tegevusala, segment, variant), et müügiesindaja avalause vastaks sõnumile, mida ostja on juba lugenud
See viimane punkt jääb sageli märkamata. Kui teie veebisait näitas logistikaettevõtte külastajale logistika juhtumiuuringut ja CTA-d „vaadake seda oma Salesforce'i andmetel“, ei tohiks SDR-i esimene e-kiri alata üldise müügikõnega. Meie juhendis müügi ja turunduse ühtlustamisest külastajaandmete abil on selleks üleandmise mall.
4. samm: suunake ka anonüümsed suure kavatsusega kontod
Kõige väärtuslikum muudatus, mida enamik meeskondi saab teha, on kontode, mitte ainult müügivihjete suunamine. Kui ettevõttetasemel tuvastamine näitab ICP kontot mitme külastajaga hinna- ja integratsioonilehtedel, pole keegi vormi täitnud, nii et klassikaline müügivihjete suunamine ei käivitu kunagi. Sellel kontol on siiski omanik või peaks olema.
Seadistage kontotasandi teavitus:
- Tuvastage külastuse põhjal ettevõte.
- Siduge see CRM-i konto ja selle omanikuga (sama loogika nagu 1. sammus).
- Kui kliendikonto ületab lävendi (näiteks kaks või enam külastajat ja hinnalehe vaatamine seitsme päeva jooksul), teavitage omanikku Slackis või e-postiga koos vaadatud lehtedega.
- Kui kontol pole omanikku, määrake see territooriumi järgi, samamoodi nagu müügivihje puhul.
Markettailori külastajate tuvastamine annab ettevõtte vaste ja lehtede ajaloo, mida see teavitus vajab, nii et omanikud kuulevad kontost ajal, mil see veel uurib, mitte pärast seda, kui konkurent on esimese kõne broneerinud. Nende kontode leidmise kohta anonüümse liikluse seast lugege lähemalt artiklist AI-põhine müügivihjete loomine anonüümsetest veebisaidi külastajatest.
Lahendatud näide: kolm päringut samal pärastlõunal
Näitlik juhtum: nii käsitlevad ülaltoodud reeglid kolme veebisaidi konversiooni, mis saabuvad üksteise järel ühe tunni jooksul.
Päring 1: demotellimus olemasoleva kliendi uuelt kontaktilt. Lihtne ringjaotus saadaks selle järgmisele SDR-ile, kes pakuks toodet, mille eest ettevõte juba maksab. Kontode sidumise korral vastab domeen kliendikontole, nii et päring läheb kliendihaldurile kui tõenäoline laienemisvestlus, koos lehtedega, mida kontakt vaatas (teise tootesarja hinnaleht).
Päring 2: e-raamatu allalaadimine tundmatult keskmise suurusega tarkvaraettevõttelt. Kontovastet pole. Rikastamine näitab head sobivust. Külastaja luges kaks blogipostitust ja mitte midagi muud. See on uurimistase: müügivihje läheb järelhooldusesse ja konto jälgimisloendisse. Kaks päeva hiljem loeb sama ettevõtte kolleeg hinna- ja integratsioonilehte. Konto ületab kõrge ostukavatsuse läve ja suunatakse territooriumi SDR-ile koos mõlema külastaja lehtede ajalooga.
Päring 3: müügikontakti vorm 4-liikmeliselt agentuurilt isikliku e-posti aadressiga. Halb sobivus müügipõhise mudeliga. SDR-i aja võtmise asemel saab külastaja automaatse vastuse, mis viitab iseteeninduslikule paketile ja salvestatud tootetutvustusele.
SDR-i järjekord näeb alati ainult teist päringut ja ainult siis, kui konto näitab tõelist huvi.
Round-robin: kus see sobib ja kus see ebaõnnestub
Ringjaotus sobib viimaseks varuvariandiks omanikuta keskmise taseme müügivihjete puhul. See ebaõnnestub, kui see on kogu süsteem:
- Kontorist eemal olevad müügiesindajad saavad endiselt müügivihjeid. Kasutage saadavust arvestavat round-robinit, muidu ootab müügivihje päevi.
- Võrdne jaotus ei ole õiglane jaotus. Kümme uurimistaseme müügivihjet ja üks käe tõstja ei ole samaväärsed. Kaaluge taseme järgi või käitage iga taseme jaoks eraldi rotatsiooni.
- Kokkupõrgete kaitse puudub. Kui mitu SDR-i töötab ühistest nimekirjadest või samas piirkonnas, võivad kaks neist võtta sama potentsiaalse kliendi. Meeskonnad, kes teevad väljaminevat müügitööd ühistest nimekirjadest, vajavad tavaliselt müügivihjete reserveerimist, kus müügivihje avamine lukustab selle teatud ajaks ühele esindajale. Dialbrew' müügivihjete reserveerimine on selle mustri üks näide.
Kuidas mõõta müügivihjete suunamist
Raporteerige neid igakuiselt, jaotatuna ostukavatsuse taseme järgi:
- Aeg määramiseni: vormi saatmisest või teavitusest omaniku määramiseni. Automaatsete reeglite puhul peaks see olema sekundid.
- Aeg esimese kontaktini: määramisest esimese kõne või e-kirjani. Jälgige SLA piires käsitletud osakaalu, mitte ainult keskmist, sest keskmised peidavad müügivihjeid, mis ootasid kolm päeva.
- Valesti suunamise määr: pärast suunamist käsitsi ümber määratud müügivihjete osakaal. Kui see ületab mõne protsendi, vajavad teie sobitus- või territooriumireeglid tööd.
- Kohtumiseks konverteerumine taseme järgi: kui uurimistaseme müügivihjed konverteeruvad sama hästi kui kõrge ostukavatsusega müügivihjed, ei erista teie tasemed midagi.
- Dubleeritud kontaktide määr: kontod, millega on samal nädalal ühendust võtnud rohkem kui üks müügiesindaja.
Vastamisaja poole kohta lugege lähemalt meie postitust B2B demotaotlustele reageerimise kiirusest.
Alustage siit
- Lisage oma praeguse round-robin jaotuse ette ettevõtete sobitamine.
- Eraldage märku andnud huvilised oma teekonnale minutitesse mõõdetava SLA-ga.
- Lisage igale suunatud müügivihjele lehtede ajalugu.
- Lisage üks kliendikonto tasandi teavitus anonüümsete kõrge ostukavatsusega külastuste kohta.
- Vaadake valesti suunatud müügivihjed ja SLA rikkumised iga kuu üle.
Et näha, millised kontod teid täna uurivad ja käivitaksid kontotasandi teavituse, broneerige tutvustus meie hinnalehel.