Enamik B2B veebilehe külastajaid lahkub vormi täitmata. Kontrollige oma numbreid: jagage viimase kvartali vormide esitamised sessioonidega ja liikluse osakaal, mis end kunagi ei tuvasta, on tavaliselt suurem osa sellest. Tehisintellektil põhinev müügivihjete genereerimine veebilehe tähenduses on tehnikate kogum, mis töötab selle vaikiva enamusega: tuvastab, millised ettevõtted külastavad, hindab, millised neist on ostutsüklis, ja muudab seda, mida veebileht näitab, et rohkem neist astuks järgmise sammu.
„Tehisintellekt“ teeb igas osas erineva hulga tööd ja tarnijad kasutavad seda sõna lõdvalt. See postitus eristab osad, selgitab, kuidas igaüks töötab ja kus see ebaõnnestub, ning annab 30-päevase plaani nende ühendamiseks ilma üleehitamata.
Mida tähendab AI-põhine müügivihjete genereerimine veebilehel
See silt hõlmab vestlusroboteid, ennustavat skoorimist, automatiseeritud kontakteerimist ja muud. Veebilehele keskendunud B2B tiimi jaoks on olulised kolm osa:
| Osa | Mida see teeb | Kus masinõpe tegelikult aitab |
|---|---|---|
| Külastajate tuvastamine | Seostab anonüümsed sessioonid ettevõtetega IP-andmete ja rikastamise abil | Peamiselt andmete sobitamine, mitte masinõpe; mõned pakkujad kasutavad kirjete puhastamiseks ja sobitamiseks mudeleid |
| Ostukavatsuse hindamine | Hindab sobivuse ja käitumise põhjal, millised kontod tõenäoliselt ostavad | Masinõppe peamine kasutus: õppida, millised signaalide kombinatsioonid eelnesid teie varasematele võitudele |
| Personaliseeritud kaasamine | Muudab pealkirju, tõestust ja CTA-sid vastavalt sellele, kes külastab ja mida ta tegi | Valikuline; enamik B2B personaliseerimisest töötab selgesõnaliste reeglite alusel, mõnikord automaatse variandivalikuga |
Kui tarnija ütleb „tehisintellektil põhinev“, küsige, millisele neist kolmest see kehtib ja millel mudel on treenitud. Teie enda võidetud tehingute andmetel treenitud hindamismudel on midagi muud kui üldine „ostukavatsuse skoor“, mille pakkuja arvutab kõigi oma klientide peale.
Kuidas külastajate tuvastamine toimib
Vormipõhine müügivihjete loomine ootab, et inimesed end ise tuvastaksid. Külastajate tuvastamine töötab teisest otsast: see püüab ettevõtte nimetada enne, kui keegi midagi täidab.
- IP-aadressi sidumine. Külastaja IP-aadressi võrreldakse andmebaasidega, mis seovad IP-vahemikke organisatsioonidega. Ettevõtted, millel on oma võrguvahemikud (kontorid, VPN-id, mis väljuvad ettevõtte lüüside kaudu), seotakse hästi. Kodune lairiba, mobiilivõrgud ja jagatud kaastöötamisruumide võrgud seotakse halvasti või üldse mitte, mistõttu vastete määr erineb veebilehtede vahel nii palju. Mõõtke oma vastete määr enne, kui selle ümber midagi planeerite.
- Firmograafiline rikastamine. Kui ettevõte on nimetatud, lisab rikastamine tööstusharu, töötajate vahemiku, asukoha ja mõnikord tehnoloogiapaketi. Käsitlege neid välju hinnangutena; kontrollige valimit pistelise kontrolliga selle põhjal, mida päris kliendikontode kohta teate.
- Käitumine saidil. Vaadatud lehed, külastuste arv ja tagasipöördumise sagedus seotakse ettevõttega, nii et näete „kolm inimest sellest ettevõttest lugesid sel nädalal hinnalehte“, mitte kolme anonüümset seanssi.
- CRM-iga sidumine. Kui ettevõte vastab kontole teie CRM-is, seotakse külastus selle omaniku ja avatud tehingutega. Müüja näeb, et konto, millega ta tegeleb, avas turvalisuse lehe kaks korda.
Ettevõtte tasandi tuvastamine ei ole isikutasandi tuvastamine. See ütleb teile, milline organisatsioon, mitte milline inimene, ja nii tuleks seda ka müügile esitada. Tööriistade võrdluse jaoks vaadake meie juhendit veebilehe külastajate tuvastamise tarkvara kohta.
Skoorimine: tuvastatust kvalifitseerituks
Külastavate ettevõtete nimekiri ei ole müügitoru. Skoorimise samm otsustab, millised väärivad tähelepanu. Kuidas mudelipõhine skoorimine toimivasse müügitorusse viia, vaadake sellest pragmaatilisest juhendist AI-põhise müügivihjete skoorimise kohta.
1. Rajage profiil oma võitudele
Võtke oma viimased 50–100 võidetud tehingut ja vaadake tööstusharu, suurusvahemikku, piirkonda ja tehnoloogiaid, mis neil ühised on. See on teie sobivusprofiil ja see peaks asendama kõik, mida skoorimismudel varem eeldas. Meie postitus ideaalse kliendiprofiili loomisest käib analüüsi läbi. Kui teil on alla paarikümne võidu, on masinõppe mudelil väga vähe, millest õppida; läbipaistev punktimudel, mida saate müügile selgitada, töötab sama hästi.
2. Leidke käitumine, mis neile võitudele eelnes
Vaadake võidetud kontode veebitegevust nädalatel enne müügivõimaluse loomist. B2B-s sageli olulised signaalid: korduvad hinnalehe külastused, juhtumiuuringud külastaja enda valdkonnast, võrdlus- ja integratsioonilehed, mitu inimest samast kontost lühikese aja jooksul. Kontrollige neid oma andmete vastu, selle asemel et need tervikuna üle võtta; signaal, mis teie võitudele kunagi ei eelne, ei tohiks kaalu kanda.
Siin tõestab masinõpe oma väärtust. Piisava ajalooga suudab mudel sobivuse ja käitumise kombinatsioone kaaluda paremini kui käsitsi määratud punktid. Ebapiisava ajalooga sobitub see mürale üle, seega alustage lihtsalt ja liikuge mudelile, kui andmed seda toetavad.
3. Muutke skoorid tegevusteks
Määrake tasemed selle järgi, mis järgmisena juhtub, mitte ainult skoori järgi:
- Tegutsege kohe: ICP sobivus pluss hilise etapi käitumine. Teavitage kontohaldurit samal päeval koos vaadatud lehtedega.
- Soojendamine: hea sobivus, varajane käitumine. Kohandage veebisaidi kogemust ja, kui teil on nõusolek, järelhooldage.
- Jälgige: kõike muud. Koguge jätkuvalt käitumisandmeid ja hinnake uuesti, kui see muutub.
Seadke piirid nii, et „tegutse kohe“ tase oleks piisavalt väike, et müük vaatab tõesti iga teavituse üle. Meie juhendid kõrge ostukavatsusega kliendikontode hindamisest ja veebisaidi müügivihjete suunamisest käsitlevad lävesid ja suunamist üksikasjalikumalt.
Andmete kasutamine veebilehel endal
Tuvastamine ja hindamine ütlevad, kes seal on. Personaliseerimine kasutab seda, et muuta seda, mida nad näevad. Kolm levinud kasutust koos sellega, millele tähelepanu pöörata:
Tuvastatud, kuid tundmatud ettevõtted: tööstusharule asjakohane esmamulje
Kui seanss seotakse valdkonna või suurusvahemikuga, saab avaleht näidata selle segmendi pealkirja, tõendeid ja kasutusjuhtu. Näide: logistikaettevõtte külastaja näeb üldise logoseina asemel logistikakliendi lugu. See toimib ainult siis, kui teil on segmendi jaoks päris tõendid; valdkonna pealkiri üldise sisu ees on halvem kui vaikesisu.
Teadaolevad sihtkontod: kontotasandi kogemused
ABM-programmis olevate või avatud tehinguga kliendikontode puhul saab veebileht näidata selle suhtega seotud sisu: nende sektori tõendeid, integratsiooni, mille kohta nad küsisid, CTA-d nende müügijuhi juurde üldise demovormi asemel. Hoidke see tagasihoidlikuna. Ettevõtte nimetamine bänneris võib tunduda jälgimisena; asjakohase materjali näitamine tavaliselt mitte.
Naasvad külastajad: järgmise sammu sobitamine
Esimene külastus: „Vaadake, kuidas see töötab“. Korduvkülastus pärast tootelehti: „Võrrelge pakette“. Korduvkülastus pärast hinnalehte: „Rääkige meiega“ koos ajaplaneerijaga. Konkreetsed reeglid on vähem olulised kui nende testimine; mõõtke igaüht kontrollrühma vastu, mis näeb vaikimisi versiooni. Meie postitus personaliseeritud CTA-dest käsitleb testimise poolt.
Tööriistakomplekt tükk-tüki haaval
- Tuvastamine ja rikastamine: seostab ettevõtted ja lisab firmograafilised andmed. Ilma selleta ei tea ükski järgnev süsteem, kes külastab.
- Käitumise jälgimine: teie analüütikasündmused (lehekategooriad, külastused, põhitoimingud), mis on seotud ettevõtte kirjega.
- Skoorimine: kas teie määratud punktid või teie tulemuste põhjal treenitud mudel. See võib asuda teie personaliseerimistööriistas, CRM-is või eraldi teenuses.
- Personaliseerimine: hindab reegleid ja serveerib variante. Kliendipoolsete siltidega on kiire alustada; serveripoolne või servas toimuv edastus väldib olulistel lehtedel virvendust.
- CRM-i sünkroonimine mõlemas suunas: tuvastamine ja skoorid CRM-i kontotasandil; konto staatus ja vastutaja tagasi veebisaidile, et see näiteks ei näitaks olemasolevale kliendile CTA-d „broneeri demo“.
Osad on kasulikud ainult koos. Tuvastamine ilma tegevuseta on nimekiri. Isikupärastamine ilma tuvastamiseta on oletamine. Skoorid, mis kunagi CRM-i ei jõua, ei jõua ka müügini.
Kuidas aru saada, kas see töötab
| Küsimus | Mõõdik | Võrdlus |
|---|---|---|
| Kas jõuame õigete kontodeni? | Tuvastatud liikluse osakaal, mis vastab teie ICP-le | Kuu-kuult |
| Kas skoorimine eristab midagi? | Müügivõimaluste määr skoori taseme kaupa | Kõrgeim tase peaks madalamaid tasemeid selgelt edestama; kui ei, siis mudel ei ennusta |
| Kas müük reageerib hoiatustele? | Aeg teavitusest esimese kontaktini; käsitletud teavituste osakaal | Võrreldes teie sihtvastamisajaga |
| Kas personaliseerimine aitab? | Konversioon segmentide kaupa, personaliseeritud vs kontrollrühm | Kontrollgrupp samast segmendist, mitte veebilehe keskmine |
| Kas see on raha väärt? | Müügi poolt aktsepteeritud müügivihje või müügivõimaluse hind selle tegevuse puhul | Võrreldes teie teiste kanalitega, kasutades sama definitsiooni |
Üks eelarvamus, mida oodata: tuvastatud kliendikontod kalduvad suuremate ettevõtete poole, sest just nende võrke käsitleb IP-tuvastus kõige paremini. See võib panna tehingute suurused paistma paremini, kui müügimudel väärib. Võrrelge sarnast sarnasega.
30-päevane plaan
- 1. nädal: tuvastamine, ilma tegevuseta. Paigaldage tuvastamine, ühendage rikastamine ja salvestage, millised ettevõtted külastavad ja mida nad loevad. Mõõtke oma sobitusmäära ja kontrollige täpsust pisteliselt teile teadaolevate kontode põhjal.
- 2. nädal: esimene skoorimismudel. Analüüsige hiljutisi võidetud tehinguid sobivuse ja müügivõimaluse eelse käitumise osas. Looge lihtne tasemetega mudel ja leppige müügiga kokku „tegutse kohe“ määratlus.
- 3. nädal: üks personaliseerimine. Valige oma tuvastatud liikluses kõige levinum ICP tööstusharu või suurusvahemik ja personaliseerige selle jaoks avalehe pealkiri ja tõendid. Hoidke kontrollrühma.
- 4. nädal: ühendage müük. Sünkroonige kontotasandi tuvastamine ja tasemed CRM-i, lülitage kõrgeima taseme jaoks sisse omanike teavitused ning selgitage müügiesindajatele, mida andmed näitavad ja mida mitte, sealhulgas kuidas neile viidata ilma pealetükkivana tundumata („Märkasin, et teie tiim on vaadanud integratsioone“ tundub paljudele ostjatele veider; asjakohase materjaliga alustamine tavaliselt mitte).
Nelja nädala pärast on teil olemas taristu ja esimene test. Hindamine paraneb ainult siis, kui keegi vaatab igal kuul tasemete tulemused üle ja kohandab neid; iseenesest see ei parane.
Vead, mida vältida
- Skoorimine ainult sobivuse põhjal. Teie ICP-sse kuuluv suur ettevõte, kes loeb ühte blogipostitust, ei ole kuum müügivihje. Käitumine eristab ostjaid niisama sirvijatest tavaliselt paremini kui firmograafia.
- Hoiatused kõige kohta. Kui müügiesindajad saavad päevas kümneid hoiatusi, lõpetavad nad nende lugemise. Hoidke kõrgeim tase väike.
- Isikupärastamine madala usaldusväärsusega andmetel. Kui rikastamine pole tööstusharus kindel, näidake vaikimisi versiooni. Vale tööstusharu leht on halvem kui üldine.
- Privaatsuse lahendatuks pidamine, sest tegemist on „ettevõtteandmetega“. IP-aadressid ja käitumuslik jälgimine võivad GDPR-i järgi olla isikuandmed, isegi kui teie eesmärk on ettevõttetasemel. Kaasake oma privaatsusvastutaja, austage küpsiste ja jälgimise nõusolekuvalikuid ning uuendage oma privaatsusteadet. Üksikasjad leiate meie postitusest B2B isikupärastamisest ja andmekaitsest.
- Eeldus, et mudel hooldab end ise. Teie kliendibaas, toode ja sõnumid muutuvad. Vaadake hindamine üle igakuiselt ja personaliseerimisreeglid kord kvartalis.
Kuhu Markettailor sobib
Markettailor ühendab ettevõtte tasandi külastajate tuvastamise, firmograafilise rikastamise ja veebilehe personaliseerimise, nii et tuvastusandmed toidavad otse segmente ja variante ning tulemusi saab võrrelda kontrollrühmaga. Ükskõik millist tööriista kasutate, ülaltoodud järjekord kehtib: mõõtke, kes külastab, õppige, mis eelnes teie võitudele, tegutsege väikese kõrge ostukavatsusega taseme põhjal ja testige iga lehemuudatust kontrollrühma vastu.
