Teie veebisaidi personaliseerimistööriist teab, millised ettevõtted teie saiti külastavad, mida nad loevad ja millistesse segmentidesse nad kuuluvad. Teie CRM teab tehingute etappe, kontakte ja tuluajalugu. Kui need kaks kunagi andmeid ei vaheta, helistavad müügiesindajad kontodele teadmata, mida need kontod just vaatasid, ja teie personaliseerimisreeglid ei suuda eristada avatud müügivõimalust külmast potentsiaalsest kliendist.
Erinevus ilmneb esimesel kõnel. „Nägin, et külastasite meie veebisaiti“ jäetakse tähelepanuta. „Teie meeskond vaatas sel nädalal mitu korda meie segmenteerimise dokumentatsiooni ja hinnalehte“ annab müügiesindajale millestki rääkida. See postitus käsitleb teise versiooni tagamaid: mida sünkroonida, kuidas välju vastendada, mis erineb Salesforce'i ja HubSpoti vahel ning kus need projektid tavaliselt viltu lähevad.
Milliseid isikupärastamisandmeid teie CRM tegelikult vajab
Instinkt on saata kõike: iga lehevaatamine, iga seanss, iga segmenti määramine. Ärge tehke seda. CRM on loodud struktureeritud suhteandmete, mitte toorete klikivoogude jaoks. Lehevaatamiste sinna kallamine matab kasulikud signaalid, kulutab API-kvooti ja muudab aruanded vähem usaldusväärseks. Rikastatud ettevõtteväljad võimaldavad ka lühendada teie müügivihjete kogumise vorme, mis on omaette võit.
Sünkroonimist väärivad viis kategooriat.
1. Ettevõtte tuvastamine
Kui teie külastajate tuvastamine seob anonüümse külastaja ettevõttega, peaks see vaste looma või uuendama ettevõtte kirjet. Piirduge väljadega, mida müüja või aruanne kasutab:
- Ettevõtte nimi ja domeen
- Tööstusharu ja töötajate arvu vahemik (rikastamisest)
- Riik või peakontori asukoht
- Esmakordse nägemise kuupäev teie veebilehel
- Esimese tuvastatud külastuse allikas või kanal
Ilma selleta ei ühendu miski muu. Kui teie CRM saab kontost teada alles siis, kui keegi vormi täidab, on iga varasem selle ettevõtte külastus müügi jaoks nähtamatu.
2. Segmendi liikmesus
Segmendid on kasulikumad kui toorandmetena lehevaatamised, sest need sisaldavad juba teie tõlgendust selle kohta, kes ettevõte on. Tüüpilised väärtused:
- Valdkonna segment (näiteks „Fintech“, „Tervishoid“)
- Suurusklass („Keskmine ettevõte“, „Suurettevõte“)
- Teekonna etapp („teadlikkus“, „kaalumine“, „otsus“)
- Huviklaster („ABM“, „Analüütika“, „Privaatsus“)
Segmendimuutused peaksid jõudma CRM-i kiiresti. Kui konto liigub teisipäeval kaalumisest otsustamisse, on pühapäeval saabuv iganädalane partii liiga hiline. Kiire sünkroonimine tähendab tavaliselt sündmuspõhist edastamist, mitte ajastatud päringuid; see võrdlus veebikonksude ja API-de kohta selgitab, millal kumb sobib.
3. Üks kaasatuse skoor
Sünkroonige kliendikontole üks arvutatud skoor, mitte selle aluseks olevad komponendid. Numbriväli vahemikus 0–100 on müügiesindajatele lihtne lugeda ja selle järgi on lihtne filtreerida. Kaaluge seda nii värskuse kui ka mahu järgi: eile vaadatud 15 lehte peaks saama kõrgema skoori kui kolm kuud tagasi vaadatud 20 lehte. Võimaluse korral lisage lühike tekstiväli põhjusega („hinnaleht kaks korda sel nädalal“). Põhjusega skoori järgi tegutsetakse; toorest lehtede arvu jäetakse vahele.
4. Võtmelehtede külastused, mitte kõik lehekülastused
Sünkroonige ainult külastused lehtedele, mis viitavad ostukavatsusele:
- Hinnad (ajatempel ja arv)
- Konkreetsete funktsioonide lehed
- Juhtumiuuringud (milline tööstusharu või kasutusjuht)
- Võrdlus- ja konkurendilehed
- Integratsiooni- ja dokumentatsioonilehed
Logige need tegevuste või ajajoone kirjetena, et müügiesindaja saaks need enne kõnet üle vaadata. Loend 47 blogipostitusest, mida keegi sirvis, pole kasulik kontekst.
5. Kontekstiga konversioonisündmused
Vormitäitmised, demotellimused ja allalaadimised peaksid saabuma koos kontekstiga: millist personaliseeritud varianti külastaja nägi, millises segmendis ta oli ja milline oli tema kaasatuse skoor sel hetkel. See ütleb müüjale, kui soe müügivihje on ja millise nurga alt vestlust alustada.
Kaks viisi seadistamiseks
| Otse API kaudu | Vahevara (CDP / iPaaS) | |
|---|---|---|
| Kuidas see toimib | Personaliseerimistööriist kutsub välja CRM-i API ning loob või uuendab kirjeid | Tööriist saadab sündmused Segmenti, Workatosse, Tray.io-sse või CDP-sse, mis teisendab need ja suunab CRM-i ja teistesse süsteemidesse |
| Sobib | Üks sihtkoht, väike operatsioonimeeskond, olemas on natiivne konnektor | Palju sihtkohti või kasutate juba CDP-d või iPaaS-i |
| Puudused | Iga uus sihtkoht on uus integratsioon; päringulimiidid tabavad teid otse; läheb katki, kui CRM-i API muutub | Lisakulu, veel üks hooldatav süsteem, üks viivitusaste juurde |
Kui suunate muid andmeid juba läbi CDP või iPaaS-i, saatke isikupärastamise andmed samamoodi. Kui CRM on ainus sihtkoht, on otseühendus lihtsam; vahevara ehitamine kahe süsteemi integratsiooniks lisab peamiselt kuid. Markettailor saab sünkroonida külastajate ja ettevõtete andmed otse Salesforce'i ja HubSpoti, mis katab otseühenduse variandi ilma kohandatud koodita.
Väljade vastendamine: osa, mida kõik alahindavad
API-ühendus on lihtne osa. Raske osa on otsustada, kuidas personaliseerimisandmed CRM-i kirjetega vastavusse viia. Kui see läheb valesti, saate duplikaadid, üle kirjutatud väljad ja müügiesindajad, kes lõpetavad andmete usaldamise.
Ettevõtete sidumine
Teie personaliseerimistööriist tuvastab ettevõtteid; teie CRM-is on kontod. Sobitamisloogika otsustab, kas need langevad kokku. Valikud kõige usaldusväärsemast kõige vähem usaldusväärseni:
- Ühine väline ID. Mõlemas süsteemis on sama rikastamise ID (näiteks LinkedIni ettevõtte ID). Kõige usaldusväärsem, kuid toimib ainult siis, kui mõlemat rikastab sama pakkuja.
- Domeeni vastavus. Võrrelge külastaja ettevõtte domeeni CRM-i kontode veebisaidi väljaga. Toimib, kui CRM-i andmed on korras; ebaõnnestub tühjade veebisaidiväljade ja mitme domeeniga ettevõtete puhul.
- Ligikaudne nime vastendamine. „Acme Corp“ = „Acme Corporation“. Kasulik varulahendusena, levinud nimede puhul riskantne.
Praktikas kasutab enamik meeskondi peamise võtmena domeeni, varuvariandina hägusat nimevastet ja ülejäänu jaoks käsitsi ülevaatuse järjekorda. Mõõtke oma andmetel iga etapi vastemäära, enne kui midagi edasist automatiseerite.
Duplikaatide vältimine
- Otsige enne loomist. Otsige alati esmalt olemasolevat kirjet.
- Alustage ainult uuendamise režiimis. Esimese paari nädala jooksul uuendage ainult juba olemasolevaid kirjeid. See näitab, kui täpne sidumine tegelikult on, enne kui see saab kahju teha.
- Looge ainult üle usaldusläve. Pange madala usaldusväärsusega vasted inimesele ülevaatamiseks järjekorda.
Ainult-uuendamise režiimi vahelejätmine on tavaline viis, kuidas sellised projektid täidavad CRM-i esimesel nädalal dubleeritud kliendikontodega, ja nende puhastamine maksab operatsioonimeeskonnale palju rohkem aega kui proovikäivitus oleks maksnud.
Kohandatud väljad
Kujundage väljad enne sünkroonimise loomist. Toimiv algkomplekt kliendikonto (Account) objektil (näidatud on Salesforce'i API nimed; HubSpotis on need ettevõtte omadused):
| Väli | Tüüp |
|---|---|
Personalization_Engagement_Score__c | Arv, 0–100 |
Personalization_Segment__c | Valikunimekiri |
Buyer_Journey_Stage__c | Valikloend: teadlikkus, kaalumine, otsus |
First_Website_Visit__c / Last_Website_Visit__c | Kuupäev |
Website_Visit_Count__c | Number |
Top_Content_Interest__c | Tekst |
Logige tegevuste ajajoonele hinnalehe külastused, võtmefunktsioonide külastused, segmendimuutused ja suured skoorihüpped (näiteks 40-lt 75-le).
Salesforce'i märkmed
API kvoot. Salesforce arvestab REST-, SOAP- ja Bulk-päringuid libiseva 24-tunnise kvoodi vastu. Salesforce'i limiitide kiirviite järgi sõltub kvoot väljaandest ning litsentside arvust ja tüübist; Enterprise Edition algab 100 000 päringuga 24 tunni kohta. Enne sünkroonimissageduse otsustamist kontrollige oma organisatsiooni tegelikku arvu menüüs Setup > System Overview. Selle piires püsimiseks:
- Partiiuuendused. sObject Collectionsi otspunkt uuendab ühe päringuga kuni 200 kirjet.
- Saatke kaasatuse skoorid ajakava alusel (iga paari tunni järel), mitte iga muudatuse peale.
- Sünkroonige ainult olulised lehekülastused.
- Kasutage algseks tagasitäitmiseks Bulk API-t.
Tegevuse tüüp ja õigused. Looge eraldi tegevuse tüüp „Website Personalization“, et müügiesindajad saaksid neid sündmusi oma sündmustest eraldi filtreerida. Muutke personaliseerimisväljad müügi jaoks kirjutuskaitstuks; müügiesindajad ei tohiks kaasatuse skoore muuta.
Kaks aruannet, mis luua esimesel päeval. Esiteks kõrge kaasatusega kontod ilma avatud müügivõimaluseta: müügitoru, millega keegi ei tegele. Teiseks võiduprotsent personaliseerimissegmendi kaupa, mis toidab tagasi teie segmenteerimisstrateegiat.
HubSpot Notes
Looge omaduste rühm nimega „Website Personalization“ ja hoidke kõik kohandatud omadused selles. Omaduste tüübid vastavad selgelt: number skooride ja loendite jaoks, rippmenüüvalik segmentide ja etappide jaoks (nii et need töötavad nimekirjades ja filtrites), kuupäev esimese ja viimase külastuse jaoks ning üherealine tekst huvisiltide jaoks.
Võtmelehtede külastuste ja segmendimuutuste jaoks lasevad HubSpoti ajajoone sündmused rakendusel kirjutada ettevõtete ja kontaktide ajajoontele kohandatud sündmusetüüpe. Määrake üks mall („Website Personalization Activity“), mille omadusteks on lehe URL, lehe kategooria ja segment. Need kirjutamised loetakse siiski teie rakenduse API-piirangute hulka, nii et koondage need partiidesse samamoodi nagu Salesforce'i puhul.
Kui andmed on HubSpotis, muudavad töövood need tegevusteks. Näiteks:
- Kaasatuse skoor ületab 70: looge ettevõtte omanikule ülesanne.
- Ostuteekonna etapp muutub otsuseks: registreerige peamine kontakt jadasse.
- Sihtkonto jõuab kolmandat korda hinnalehele: postitus müügi Slacki kanalisse.
Siin lakkab teie personaliseerimise analüütika olemast töölaud, mille avamist keegi peab meeles pidama.
Kui sageli mida sünkroonida
| Minutite jooksul | Iga 1–4 tunni järel | Igapäevane pakett |
|---|---|---|
| Vormitäitmised ja demopäringud Sihtkontode hinnalehe külastused Uus ettevõte tuvastatud | Kaasatuse skoor Segmendi muutused Teekonna etapi muutused | Külastuste arvu kokkuvõtted Huvisildid Esimese / viimase külastuse kuupäevad |
Kõige reaalajas sünkroonimine kulutab API kvooti ja ujutab kirjed uuendustega üle. Kõige igapäevane koondamine tähendab, et sihtkonto hinnalehe külastus jääb üleöö märkamata. Ülaltoodud jaotus hoiab ajakriitilised signaalid kiired ja lükkab ülejäänu odavatesse koondpakettidesse.
Kus need projektid viltu lähevad
Andmete sünkroonimine, mida keegi ei loe. Enne millegi ehitamist veetke mõne müügiesindajaga igaühega 30 minutit ja küsige, mida nad enne kõnet teada tahaksid. Ehitage nende vastuste ümber. Lühike loend välju, mida müügiesindajad leiavad, on parem kui viisteist välja, millest nad mööda kerivad.
Puuduvad omandireeglid. Kui mõlemas süsteemis on sama väli (näiteks valdkond), otsustage, kumb võidab. Tavaliselt omab CRM seda, mida müügiesindajad hooldavad (tehingu etapp, kontaktid), ja personaliseerimistööriist omab käitumisandmeid (skoorid, segmendid, külastused). Ilma selleta kirjutavad kaks süsteemi teineteist lõputult üle.
Proovikäivituse puudumine. Käitage sobitamine oma CRM-i vastu proovirežiimis, võtke 100 vastet ja kontrollige neid käsitsi. Kui liiga paljud on valed, parandage loogika enne, kui midagi tootmiskeskkonda kirjutatakse.
Ühe meeskonna üksi loodud. Turunduse operatsioonid teavad, millised andmed on olemas; müügi operatsioonid teavad, milliseid välju müügiesindajad vaatavad. Kui ainult turundus selle loob, jõuavad andmed väljadele, mida keegi ei kontrolli. Kui ainult müük selle loob, jäävad parimad signaalid välja. Kavandamise kohtumine on ise osa müügi ja turunduse ühildamisest külastajaandmete abil.
Seadista ja unusta. Pidage igakuist ülevaatust, kus müüjad ütlevad, milliseid andmeid nad kasutasid ja mis puudub, ning seejärel kohandage välju, skoorimist ja teavitusi.
Kuidas aru saada, kas see töötab
Seadke oma sihtväärtused, kuid mõõtke neid enne ja pärast käivitamist:
- Kasutuselevõtt: nende müügiesindajate osakaal, kes avasid viimase 7 päeva jooksul personaliseerimisvälju või -tegevusi.
- Tervis: sünkroonimisvigade määr ja vastete täpsus teie pistelistest kontrollidest.
- Katvus: hiljutise veebilehe tegevusega kontode osakaal, millel on personaliseerimisandmed täidetud.
- Järeltegevuse kiirus: aeg kaasatuse tõusust esimese müügikontaktini.
- Müügitoru: müügivõimalused, mis on loodud pärast isikupärastamise käivitatud teavitust.
Esimesed kolm näitavad nädalatel 1–4, kas torustik töötab. Viimased kaks näitavad järgnevate kuude jooksul, kas see muudab müügi käitumist.
Viienädalane juurutus
- 1. nädal, disain. Intervjueerige mõnda müügiesindajat. Valige 5–8 välja. Looge kohandatud väljad. Kirjutage üles sobitusloogika ja omandireeglid.
- 2. nädal, ehitamine ja proovikäivitus. Ühendage süsteemid, käitage vastendamist proovirežiimis, vaadake käsitsi üle 100 vastet, parandage vead.
- 3. nädal, ainult uuendamine. Lülitage viieks tööpäevaks sisse sünkroonimine ilma kirjeid loomata. Jälgige vigu ja vastendamisprobleeme ning koguge tagasisidet kahelt-kolmelt müügiesindajalt.
- 4. nädal, täielik aktiveerimine. Lubage kirjete loomine üle oma usaldusläve, seadistage astmeline sünkroonimisgraafik, looge kaks aruannet ja näidake müügile, kus andmed asuvad.
- Alates 5. nädalast. Igakuine ülevaatus müügiga; kohandage välju, hindamist ja automatiseerimisi.
Kui teete ainult ühe asja
Sünkroonige ettevõtte tuvastamine ja kaasatuse skoor kontokirjetele. Juba see ütleb müügile, millised ettevõtted teid praegu uurivad. Teie külastajate tuvastamise seadistus annab ettevõtteandmed, teie kontode hindamismudel määratleb skoori ja CRM on koht, kuhu müügiesindajad juba vaatavad. Kõik muu selles postituses võib tulla hiljem.