Konversioonimäära optimeerimise tööriistad jagunevad kuueks ülesandeks: toimuva mõõtmine (analüütika), selle nägemine, miks see toimub (käitumisanalüütika), muudatuse toimimise tõestamine (testimine), lehe muutmine külastaja kaupa (personaliseerimine), konversiooni püüdmine (vormid ja ajaplaneerimine) ning teadmine, kes külastaja on (külastajate tuvastamine), pluss seitsmes – inimestelt otse küsimine (küsitlused ja tagasiside). Enamik „parimate CRO tööriistade“ nimekirju järjestab 30 toodet ühte lamedasse nimekirja. Ostuotsuse jaoks on see vale kuju, sest kaks sama ülesande tööriista kuuluvad harva samasse komplekti ja puuduv ülesanne on suurem probleem kui nõrk tööriist. Taktikate kohta, mida need tööriistad toetavad, vaadake meie nimekirja B2B konversioonimäära optimeerimise taktikatest. Nende tööriistade muutustega kursis püsimiseks on meie nimekiri turunduse uudiskirjadest CRO spetsialistidele hea lähtepunkt.
See postitus rühmitab peamise konversioonimäära optimeerimise tarkvara selle järgi, mis tööd see teeb, ütleb, kuhu igaüks B2B tööriistakomplektis sobib, ja nimetab igaühe kohta ühe ausa piirangu. Lõpus on soovitatavad tööriistakomplektid liiklusmahu järgi, sest õige CRO platvorm 5000 kuise külastajaga veebilehele on väga erinev sellest, mis sobib 500 000 külastajaga veebilehele.
Meie seisukoht: enamik B2B meeskondi ostab testimistööriista liiga vara
Testimistööriistad on CRO kõige nähtavam kategooria, seega ostetakse neid esimesena. Kuid 3% konversioonimääraga B2B demoleht vajab 20% suhtelise tõusu tuvastamiseks umbes 14 000 külastajat variandi kohta (täielik arvutus on meie postituses A/B-testi valimi suurusest). Enamik B2B-lehti ei saa seda kvartaliga kätte. Meeskonnal on lõpuks kallis tööriist, mis teeb aastas kolm tulemusteta testi.
Meie seisukoht: väikese liiklusega B2B veebilehel peaks esimene CRO-eelarve minema diagnoosimisele (analüütika, salvestised, vormianalüütika, ostjatega rääkimine) ja ilmsete probleemide parandamisele ilma testita. Testimistööriist teenib oma koha välja siis, kui vähemalt ühel lehel on piisavalt liiklust, et test nelja kuni kuue nädalaga lõpetada. Seni on alavõimsast testist tulnud „võitja“ lähemal mündiviskele kui tõendile.
CRO-virna seitse ülesannet
| Ülesanne | Küsimus, millele see vastab | Tüüpilised tööriistad | Vajalik esimesest päevast? |
|---|---|---|---|
| Analüütika | Kus külastajad välja kukuvad? | Google Analytics 4 | Jah |
| Käitumisanalüütika | Miks nad lahkuvad? | Microsoft Clarity, Hotjar | Jah |
| Testimine | Kas muudatus põhjustas tõusu? | VWO, AB Tasty, Optimizely, Convert | Ainult piisava liikluse korral |
| Personaliseerimine | Mida peaks iga segment nägema? | Spetsiaalsed personaliseerimistööriistad | Kui segmendid on olemas |
| Vormid ja ajaplaneerimine | Kas konversioonisamm lekib? | Teie vormikoostaja, ajaplaneerija | Jah |
| Külastajate tuvastamine | Millised ettevõtted saidil on? | Pöörd-IP ja rikastamise tööriistad | Kontopõhistele meeskondadele |
| Küsitlused ja tagasiside | Mida ostjate sõnul puudu on? | Veebilehe küsitlused, klientide intervjuud | Jah, isegi kui käsitsi |
1. Analüütika: Google Analytics 4
Milleks see on: seansside, konversioonide ja katkestamiste loendamine lehe, allika ja seadme järgi. GA4 on vaikevalik, sest see on tasuta ja peaaegu kõik teised CRO-tööriistad integreeruvad sellega.
Kuhu see sobib: baaskiht. Enne kõike muud kontrollige, et teie võtmesündmused (demotellimus, kontakt, hinnalehe vaatamine, registreerumine) käivituksid üks kord konversiooni kohta ja oleksid märgitud võtmesündmustena. GA4 lehtri uurimine võimaldab visualiseerida samme, mida kasutajad ülesande täitmiseks teevad, ja kus nad loobuvad, mis on iga auditi lähtepunkt.
Aus piirang: GA4 ütleb teile, kus inimesed lahkuvad, kuid mitte kunagi miks, ja tal pole aimugi, millises ettevõttes B2B külastaja töötab. Nõusolekuga piiratud Euroopa liikluse puhul jääb osa seanssidest ka puudu või on modelleeritud, seega käsitlege lehtedevahelisi väikeseid erinevusi ettevaatlikult.
2. Käitumisanalüütika: Microsoft Clarity ja Hotjar
Microsoft Clarity
Milleks see on: seansisalvestused ja soojuskaardid. Microsoft kirjeldab Clarityt kui „free forever“ ilma liikluspiiranguteta, mis teeb sellest väikese eelarvega B2B meeskonna jaoks ilmse esimese käitumisanalüüsi tööriista.
Kuhu see sobib: 20–30 salvestuse vaatamine külastajatelt, kes jõudsid teie hinna- või demolehele ega konverteerinud. Otsige vihaseid klikke, surnud klikke asjadel, mis näevad klõpsatavad välja, ja külastajaid, kes kerivad CTA-st mööda, otsides infot, mida seal pole.
Aus piirang: salvestused on anekdoodid. Kolmkümmend sessiooni näitavad teile probleeme, kuid ei ütle, kui levinud iga probleem on. Siduge nähtu enne paranduse prioritiseerimist GA4 numbritega.
Hotjar
Milleks see on: soojuskaardid, salvestised, veebilehe küsitlused ja tagasiside vidinad ühes tööriistas. Hotjar on nüüd osa Contentsquare'ist (selle hinnaleht suunab ümber Contentsquare'i omale), mis loetleb tasuta paketi koos tasuliste tasemetega.
Kuhu see sobib: tiimidele, kes soovivad salvestisi ja lehesiseseid küsitlusi ühelt tarnijalt. Küsitluste pool on tegelik erinevus Clarityst: saate hinnalehel külastajalt küsida „mis takistab teil täna demot broneerimast?“ ja lugeda vastuseid salvestiste kõrval.
Aus piirang: kui vajate ainult salvestusi ja soojuskaarte, katab Clarity selle tasuta, nii et veenduge enne paketi tõstmist, et küsitluste ja tagasiside funktsioonid on raha väärt.
3. Testimine: VWO, AB Tasty, Optimizely ja Convert
Esmalt lühike ajalooline märkus. Google Optimize, tasuta testimistööriist, millega paljud meeskonnad alustasid, lõpetati 30. septembril 2023. Paljud „parimate CRO tööriistade“ nimekirjad soovitavad seda endiselt. Kui nimekiri seda teeb, pole seda uuendatud.
VWO ja AB Tasty
Milleks need on: visuaalse redaktoriga A/B-testimine, mida turundajad saavad teha ilma iga testi jaoks arendajat vajamata, lisaks personaliseerimine, soojuskaardid ja küsitlused samas komplektis. Need kaks on ühinenud: VWO ja AB Tasty kuuluvad nüüd kaubamärgi Wingify alla, mis esitleb eksperimenteerimist, personaliseerimist, käitumisanalüütikat ja funktsioonide haldust ühe platvormina. Meie leht VWO alternatiivid käsitleb ühinemist ja võimalusi ning konkurentide alternatiivid kategooriate kaupa rühmitab ülejäänud.
Kuhu need sobivad: keskturu B2B meeskondadele, kellel on mõned lehed testimiseks piisava liiklusega, ja turundaja, kes võtab testimiskalendri enda kanda.
Aus piirang: kõik-ühes komplektid ahvatlevad meeskondi iga moodulit sisse lülitama. Kui teil on juba käitumisanalüütika ja vormitööriist, mis teile meeldivad, maksate dubleerimise eest. 2026. aasta oktoobri seisuga ei ole Wingify hinnalehel hindu; iga pakett käib läbi demo, seega planeerige see vestlus varakult.
Optimizely
Milleks see on: suurettevõtte tasemel eksperimenteerimine. Optimizely testimine pakub visuaalset redaktorit veebitestideks ja serveripoolset juhtimist meeskondadele, kes soovivad testida tootes sügavamal, ning funktsioonihaldus on eraldi toode.
Kuhu see sobib: suure liiklusega veebilehed, kus on eksperimenteerimistiim ja arendustugi ning kus serveripoolsed testid hinnaloogika või registreerumisvoogude kallal on sama olulised kui lehetasandi testid.
Aus piirang: see on loodud programmidele, mis käitavad paralleelselt palju teste. B2B turundusmeeskond, kes teeb kvartalis kaks testi, ei kasuta suuremat osa sellest, mille eest maksab.
Konverteeri
Milleks see on: fokusseeritud A/B-testimise tööriist. Convert positsioneerib end kui „natively flicker-free“ ja privaatsuskeskne, põhifunktsioonidena esimese osapoole küpsised ja GDPR-i nõuetele vastavus.
Kuhu see sobib: meeskondadele, eriti Euroopas, kes soovivad testimistööriista ja mitte midagi muud ning hoolivad nõusolekust ja andmete asukohast.
Aus piirang: see on testimistööriist, mitte komplekt. Teil on endiselt vaja eraldi käitumisanalüütikat ja personaliseerimise korral eraldi personaliseerimiskihti.
4. Personaliseerimine
Personaliseerimistööriistad muudavad seda, mida külastaja näeb, vastavalt sellele, kes ta on: tööstusharu, ettevõtte suurus, ettevõtete loend, kampaania või etapp. See on testimisest erinev töö. Test küsib: „milline versioon on kõigi jaoks parem?“ Personaliseerimine küsib: „milline versioon on selle segmendi jaoks parem?“ ja vajab tavaliselt toimimise tõestamiseks kontrollrühma.
Võrdlesime peamisi valikuid eraldi postituses parimad B2B veebilehe personaliseerimise tööriistad võrdluses, nii et me ei korda seda siin. Lühidalt: lisage see töö alles siis, kui oskate nimetada vähemalt kaks segmenti, mis vajavad erinevaid sõnumeid ja mille kummaski on erinevuse mõõtmiseks piisavalt liiklust.
5. Vormid ja ajaplaneerimine
See on konversioonisamm ise. B2B-s on see tavaliselt demo- või kontaktivorm, millele järgneb sageli kohtumiste ajaplaneerija.
Tõenäoliselt täidate seda ülesannet juba oma turundusautomaatika platvormi või CRM-i vormide kaudu. CRO küsimus on, kas te seda mõõdate. Jälgige vähemalt nii vormi alustamisi kui ka saatmisi, et näha iga vormi loobumismäära. Kui ajaplaneerija on vormi järel, jälgige, kui paljud saatjad tegelikult aja broneerivad. See lõhe on sageli suurem, kui ükski pealkirjatest suudaks sulgeda.
Konks on selles, et vormitööriistad raporteerivad täidetud vorme, mitte kvaliteeti. Lühem vorm suurendab peaaegu alati täitmisi; kas see suurendab ka kvalifitseeritud müügitoru, saab öelda ainult teie CRM. Enne vormimuudatuse võiduks kuulutamist kontrollige mõlemat, kasutades müügitoru mõõdikuid meie postitusest B2B turunduse KPI-d.
6. Külastajate tuvastamine
Külastajate tuvastamine seob anonüümse B2B liikluse ettevõttega, tavaliselt IP pöördotsingu ja rikastamise kaudu. Enamik B2B külastajaid ei täida kunagi vormi, nii et ilma selle tööta optimeerib CRO ainult väikese osa jaoks, kes seda teevad.
CRO jaoks on selle kasutus andmete segmenteerimine ettevõtte järgi. Leht, mis konverteerib üldiselt halvasti, võib teie ideaalse kliendiprofiili puhul konverteerida hästi ning tudengite ja tööotsijate puhul halvasti, mis muudab seda, mida peaksite parandama.
Sobitusmäärad varieeruvad liikluse koosseisu järgi. Kaugtöötajad, mobiilsidevõrgud ja VPN-id seostuvad sageli internetiteenuse pakkuja, mitte ettevõttega. Käsitlege tuvastatud liiklust oma sihtrühma valimina, mitte tervikuna.
7. Küsitlused ja kliendi hääl
Paketi kõige odavam töö on küsimine: lehepealsed küsitlused, demojärgsed küsimused, võidu-kaotuse intervjuud ja märkmed, mida teie müügimeeskond juba kirjutab.
Tagasiside on hüpoteeside loomiseks. Analüütika ütleb, et hinnaleht lekib; kaks küsimust hiljutistele ostjatele („mis teid peaaegu peatas?“ ja „mida pidite teadma enne müügiga rääkimist?“) ütlevad sageli kiiremini kui kuu aega salvestusi, miks.
Inimesed kirjeldavad seda, mida mäletavad, mitte seda, mida tegid. Kasutage tagasisidet hüpoteeside loomiseks ja teisi tööriistu nende kontrollimiseks. Meie CRO auditi kontrollnimekiri loetleb kontrollid, mis tuleks teha enne millegi ostmist.
Soovitatavad tööriistakomplektid liiklusmahu järgi
Näidisvirnad (näitlikud, ei ole seotud ühegi tarnijakokkuleppega):
| Võtmelehtede igakuised külastajad | Tööriistakomplekt | Mis praegu vahele jätta |
|---|---|---|
| Alla umbes 10 000 | GA4 + Clarity + vormi alustamise jälgimine + 5 ostja intervjuud kvartalis | Tasuline testimistööriist. Viige ellu selged parandused, mõõtke enne ja pärast ning leppige sellega, et see on nõrgem tõend kui test. |
| Umbes 10 000 kuni 50 000 | Ülaltoodu + üks testimistööriist + külastajate tuvastamine B2B segmenteerimiseks | Mitmemõõtmeline testimine, mis vajab palju rohkem liiklust kui A/B-testid (vt A/B vs mitmemõõtmeline testimine) |
| Üle umbes 50 000 | Eelnev + personaliseerimine kontrollgruppidega + veebilehesisesed küsitlused + regulaarne testikalender | Teise tööriista ostmine töö jaoks, mis on teil juba kaetud |
Need lävendid on ligikaudsed, sest oluline on liiklus ja konversioonid konkreetsel lehel, mida soovite testida, mitte kogu veebilehe seansid. Lehel, millel on 80 000 külastajat kuus, võib ikkagi olla demoleht, mis saab ainult 2000 külastust.
Kuidas valida konversioonimäära optimeerimise tarkvara
- Loetlege seitse ülesannet ja märkige, millised teil juba kaetud on. Enamikul meeskondadel on analüütika ja vormid juba olemas. Lünk on tavaliselt käitumisanalüütikas või tagasisides.
- Kontrollige liiklust lehtedel, mida testiksite. Arvutage oma baaskonversioonimäära ja igakuiste külastajate põhjal valimi suurus. Kui üks test kestaks kauem kui kuus kuni kaheksa nädalat, ärge veel testimistööriista ostke.
- Eelistage ühte tööriista ülesande kohta. Kaks salvestustööriista või kaks testimistööriista samal lehel põhjustavad topeltjälgimist ja testimistööriistade puhul vastuolulisi muudatusi.
- Kontrollige lehe kiirust ja virvendust. Kliendipoolsed testimise ja personaliseerimise skriptid töötavad külastaja brauseris. Testige skripti testkeskkonna lehel ja vaadake laadimisaega ning seda, kas algne sisu vilksatab enne variandi ilmumist.
- Kontrollige nõusolekut ja andmete käsitlemist. Euroopa liikluse puhul kinnitage, kuidas iga tööriist enne nõusolekut käitub ja kus andmeid hoitakse.
- Otsustage, kes vastutab. Nimelise omaniku ja igakuise ülevaatuseta CRO-tööriist muutub kahe kvartali jooksul kasutamata tellimuseks.
Kui te pole veel välja selgitanud, kus teie veebileht lekib, alustage enne millegi ostmist struktureeritud CRO auditist. See ütleb, milline ülesanne tööriistakomplektis tegelikult puudu on.
Tööriistad on vaid pool CRO-komplektist; teine pool on inimesed, kes neid kasutavad. Kui värbate või ehitate selles valdkonnas karjääri, selgitab meie juhend CRO töökohtadest ja rollidest, mida iga roll teeb ja millised oskused on olulised.
Kuhu Markettailor sobib
Markettailor katab B2B-spetsiifilised ülesanded, mille üldised CRO tööriistad välja jätavad. Selle külastajate tuvastamine seob anonüümse liikluse ettevõtetega, nii et saate jagada konversiooniandmed tegevusala, ettevõtte suuruse või sihtkonto järgi, selle asemel et vaadata ühte koondmäära. Selle A/B-testimine töötab nendes segmentides, nii et saate testida sõnumit ühele segmendile kontrollrühma vastu, mitte kogu liiklusele korraga. See ei asenda GA4-t, salvestusi ega teie vormitööriista; see asub nende kõrval.
Korduma kippuvad küsimused
Mis on konversioonimäära optimeerimise tööriistad?
Konversioonimäära optimeerimise tööriistad on tarkvara, mis aitab leida ja parandada põhjusi, miks külastajad ei konverteeru. Need hõlmavad analüütikat (kus inimesed katkestavad), käitumisanalüütikat nagu salvestised ja soojuskaardid (miks nad katkestavad), A/B-testimist (muudatuse toimimise tõestamine), personaliseerimist, vormianalüütikat, külastajate tuvastamist ja tagasiside küsitlusi.
Milline on parim konversioonimäära optimeerimise tööriist B2B jaoks?
Üht parimat tööriista pole, sest igaüks katab erinevat tööd. Enamiku B2B meeskondade jaoks on parim stardikomplekt GA4 analüütikaks, Microsoft Clarity salvestuste ja soojuskaartide jaoks, vormi alustamise jälgimine ja regulaarsed ostjaintervjuud. Lisage testimistööriist, nagu VWO, AB Tasty, Optimizely või Convert, alles siis, kui võtmelehel on piisavalt liiklust testi lõpetamiseks mõne nädalaga.
Kas on olemas tasuta konversioonimäära optimeerimise tööriist?
Jah. Google Analytics 4 on tasuta ja Microsoft Clarity kirjeldab end kui igavesti tasuta, ilma liikluspiiranguteta, sh sessioonisalvestused ja soojuskaardid. Hotjar, mis kuulub nüüd Contentsquare'ile, pakub tasuta paketti. Tasuta A/B-testimise tööriist Google Optimize lõpetati 30. septembril 2023.
Mis vahe on CRO platvormil ja A/B-testimise tööriistal?
A/B-testimise tööriist teeb ühte tööd: jagab liikluse versioonide vahel ja mõõdab erinevust. CRO-platvorm koondab testimisega tavaliselt ka muid töid, nagu soojuskaardid, salvestused, küsitlused ja personaliseerimine. Platvorm vähendab tarnijate arvu; fokusseeritud tööriist on sageli lihtsam ja odavam, kui katate muud tööd juba ära.
Kas vajan CRO tööriista, kui minu B2B veebilehel on vähe liiklust?
Diagnostikatööriistu (analüütika, salvestused, tagasiside) vajate igal liiklustasemel. Testimistööriista ei pruugi te vajada. Kui parandatava lehe külastajaid on alla umbes 10 000 kuus, ei suuda enamik A/B-teste mõistliku aja jooksul usaldusväärse tulemuseni jõuda, seega parandage selged probleemid otse ja võrrelge enne-pärast tulemusi hoolikalt.