Gli strumenti di ottimizzazione del tasso di conversione si dividono in sei compiti: misurare cosa succede (analytics), vedere perché succede (analisi del comportamento), dimostrare che una modifica funziona (test), cambiare la pagina per ogni visitatore (personalizzazione), acquisire la conversione (form e prenotazioni) e sapere chi è il visitatore (identificazione dei visitatori), più un settimo, chiedere direttamente alle persone (sondaggi e feedback). La maggior parte delle classifiche dei “migliori strumenti CRO” mette 30 prodotti in un unico elenco piatto. È la forma sbagliata per una decisione d'acquisto, perché due strumenti dello stesso compito raramente stanno nello stesso stack, e un compito scoperto è un problema più grande di uno strumento debole. Per le tattiche supportate da questi strumenti, consulta il nostro elenco di tattiche di ottimizzazione del tasso di conversione B2B. Per seguire l'evoluzione di questi strumenti, il nostro elenco di newsletter di marketing per professionisti CRO è un buon punto di partenza.
Questo articolo raggruppa i principali software di ottimizzazione del tasso di conversione in base alla funzione che svolgono, indica dove si colloca ciascuno in uno stack B2B e cita per ognuno un limite onesto. Si chiude con gli stack consigliati per livello di traffico, perché la piattaforma CRO giusta per un sito con 5.000 visitatori al mese è molto diversa da quella giusta per un sito con 500.000.
La nostra posizione: la maggior parte dei team B2B compra uno strumento di testing troppo presto
Gli strumenti di test sono la categoria più visibile del CRO, quindi vengono acquistati per primi. Ma una pagina demo B2B che converte al 3% richiede circa 14.000 visitatori per variante per rilevare un incremento relativo del 20% (il calcolo completo è nel nostro articolo sulla dimensione del campione per gli A/B test). La maggior parte delle pagine B2B non li raggiunge in un trimestre. Il team si ritrova con uno strumento costoso che esegue tre test inconcludenti all'anno.
La nostra opinione: su un sito B2B con poco traffico, il primo budget CRO dovrebbe andare alla diagnosi (analytics, registrazioni delle sessioni, analisi dei form, conversazioni con i buyer) e alla correzione dei problemi evidenti senza test. Uno strumento di test si guadagna il suo posto quando almeno una pagina ha traffico sufficiente per concludere un test in quattro-sei settimane. Fino ad allora, un “vincitore” uscito da un test sottodimensionato è più vicino al lancio di una moneta che a un'evidenza.
I sette compiti di uno stack CRO
| Compito | Domanda a cui risponde | Strumenti tipici | Necessario dal primo giorno? |
|---|---|---|---|
| Analytics | Dove abbandonano i visitatori? | Google Analytics 4 | Sì |
| Analisi del comportamento | Perché abbandonano? | Microsoft Clarity, Hotjar | Sì |
| Test | È stata la modifica a causare l'incremento? | VWO, AB Tasty, Optimizely, Convert | Solo con traffico sufficiente |
| Personalizzazione | Cosa dovrebbe vedere ogni segmento? | Strumenti di personalizzazione dedicati | Una volta definiti i segmenti |
| Moduli e pianificazione appuntamenti | Il passaggio di conversione perde utenti? | Il tuo form builder, uno strumento di pianificazione appuntamenti | Sì |
| Identificazione dei visitatori | Quali aziende sono sul sito? | Strumenti di reverse IP e arricchimento | Per i team account-based |
| Sondaggi e feedback | Che cosa dicono i buyer che manca? | Sondaggi sul sito, interviste ai clienti | Sì, anche se manuale |
1. Analytics: Google Analytics 4
A cosa serve: contare sessioni, conversioni e abbandoni per pagina, sorgente e dispositivo. GA4 è la scelta predefinita perché è gratuito e quasi tutti gli altri strumenti di CRO si integrano con esso.
Dove si inserisce: il livello di base. Prima di tutto, verifica che gli eventi chiave (richiesta demo, contatto, visualizzazione della pagina prezzi, registrazione) si attivino una sola volta per conversione e siano contrassegnati come eventi chiave. L'esplorazione della canalizzazione di GA4 ti permette di visualizzare i passaggi che gli utenti compiono per completare un'attività e dove abbandonano, ed è il punto di partenza di qualsiasi audit.
Limite onesto: GA4 ti dice dove le persone abbandonano, mai perché, e non ha idea di quale azienda sia il visitatore B2B. Sul traffico europeo soggetto a consenso, una parte delle sessioni mancherà o sarà modellata, quindi tratta con cautela le piccole differenze tra pagine.
2. Behaviour analytics: Microsoft Clarity e Hotjar
Microsoft Clarity
A cosa serve: registrazioni delle sessioni e heatmap. Microsoft descrive Clarity come "free forever" senza limiti di traffico, il che lo rende la scelta ovvia come primo strumento di analisi del comportamento per un team B2B con budget ridotto.
Dove si inserisce: guardare 20-30 registrazioni di visitatori che hanno raggiunto la pagina prezzi o demo senza convertire. Cerca rage click, clic a vuoto su elementi che sembrano cliccabili e visitatori che scorrono oltre la CTA cercando informazioni che non ci sono.
Limite onesto: le registrazioni sono aneddoti. Trenta sessioni ti mostrano dei problemi, ma non ti dicono quanto sia diffuso ciascuno. Abbina ciò che vedi ai numeri di GA4 prima di dare priorità a una correzione.
Hotjar
A cosa serve: heatmap, registrazioni, sondaggi sul sito e widget di feedback in un unico strumento. Hotjar ora fa parte di Contentsquare (la sua pagina prezzi reindirizza a quella di Contentsquare), che indica un piano gratuito accanto ai piani a pagamento.
Dove si colloca: team che vogliono registrazioni e sondaggi in pagina da un unico vendor. La parte dei sondaggi è la vera differenza rispetto a Clarity: puoi chiedere a un visitatore della pagina prezzi "cosa ti impedisce di prenotare una demo oggi?" e leggere le risposte accanto alle registrazioni.
Limite onesto: se ti servono solo registrazioni e heatmap, Clarity le offre gratuitamente, quindi assicurati che sondaggi e funzionalità di feedback valgano il prezzo prima di passare a un piano superiore.
3. Test: VWO, AB Tasty, Optimizely e Convert
Prima una breve nota storica. Google Optimize, lo strumento di test gratuito con cui molti team hanno iniziato, è stato dismesso il 30 settembre 2023. Molte liste dei “migliori strumenti CRO” lo consigliano ancora. Se una lista lo fa, non è stata aggiornata.
VWO e AB Tasty
A cosa servono: A/B test con editor visuale che i marketer possono eseguire senza uno sviluppatore per ogni test, più personalizzazione, heatmap e sondaggi nella stessa suite. I due si sono uniti: VWO e AB Tasty fanno ora capo al marchio Wingify, che presenta sperimentazione, personalizzazione, analisi del comportamento e gestione delle funzionalità come un'unica piattaforma. La nostra pagina sulle alternative a VWO tratta la fusione e le opzioni, e alternative ai concorrenti per categoria raggruppa il resto.
Dove si collocano: team B2B mid-market con alcune pagine che ricevono abbastanza traffico per testare e un marketer che si occuperà del calendario dei test.
Limite onesto: le suite all-in-one spingono i team ad attivare ogni modulo. Se hai già un sistema di behaviour analytics e uno strumento per i moduli che ti piacciono, stai pagando per sovrapposizioni. A ottobre 2026 la pagina prezzi di Wingify non riporta prezzi; ogni piano passa da una demo, quindi metti in conto la conversazione per tempo.
Optimizely
A cosa serve: sperimentazione enterprise. Il testing di Optimizely offre un editor visuale per i test web e il controllo lato server per i team che vogliono testare più in profondità nel prodotto, con la gestione delle funzionalità come prodotto separato.
Dove si colloca: siti ad alto traffico con un team di sperimentazione e supporto tecnico, dove i test lato server sulla logica dei prezzi o sui flussi di registrazione contano quanto i test a livello di pagina.
Limite onesto: è pensato per programmi che eseguono molti test in parallelo. Un team di marketing B2B che fa due test a trimestre non userà la maggior parte di ciò che paga.
Convertire
A cosa serve: uno strumento di A/B test mirato. Convert si posiziona come "natively flicker-free" e attento alla privacy, con cookie di prima parte e conformità al GDPR tra le funzionalità di punta.
Per chi è adatto: team, soprattutto in Europa, che vogliono uno strumento di test e nient'altro, e tengono al consenso e alla residenza dei dati.
Limite onesto: è uno strumento di testing, non una suite. Avrai comunque bisogno di un sistema separato di behaviour analytics e, se personalizzi, di un livello di personalizzazione separato.
4. Personalizzazione
Gli strumenti di personalizzazione cambiano ciò che vede un visitatore in base a chi è: settore, dimensione aziendale, lista di account, campagna o fase. È un compito diverso dal testing. Un test chiede “quale versione è migliore per tutti?”. La personalizzazione chiede “quale versione è migliore per questo segmento?” e di solito ha bisogno di un gruppo di controllo per dimostrare che funziona.
Abbiamo confrontato le principali opzioni in un articolo separato, i migliori strumenti di personalizzazione per siti B2B a confronto, quindi non lo ripeteremo qui. In breve: aggiungi questa funzione solo quando sai indicare almeno due segmenti che hanno bisogno di messaggi diversi e hai abbastanza traffico in ciascuno per misurare la differenza.
5. Form e prenotazioni
È il passaggio di conversione vero e proprio. Nel B2B di solito è un modulo di demo o di contatto, spesso seguito da un sistema di prenotazione dei meeting.
Probabilmente questa funzione è già coperta dai form della tua piattaforma di marketing automation o del CRM. La questione CRO è se la misuri. Come minimo, traccia gli avvii del form oltre agli invii, così vedi il tasso di abbandono di ogni form. Se lo strumento di prenotazione viene dopo il form, traccia quanti di coloro che lo inviano prenotano davvero uno slot. Quel divario è spesso più ampio di quanto qualsiasi test sul titolo potrebbe colmare.
Il limite: gli strumenti per i moduli riportano gli invii, non la qualità. Un modulo più corto aumenta quasi sempre gli invii; se aumenti anche la pipeline qualificata lo può dire solo il tuo CRM. Controlla entrambi prima di considerare una modifica al modulo un successo, usando le metriche lato pipeline del nostro articolo sui KPI del marketing B2B.
6. Identificazione dei visitatori
L'identificazione dei visitatori riconduce il traffico B2B anonimo a un'azienda, di solito tramite reverse IP lookup e arricchimento. La maggior parte dei visitatori B2B non compila mai un modulo, quindi senza questo passaggio la CRO ottimizza solo per la piccola quota che lo fa.
Per la CRO, serve a segmentare i dati per azienda. Una pagina che nel complesso converte male può convertire bene per il tuo profilo di cliente ideale e male per studenti e persone in cerca di lavoro, il che cambia ciò che dovresti correggere.
I tassi di corrispondenza variano in base al mix di traffico. Chi lavora da remoto, le reti mobili e le VPN spesso risultano associati a un ISP anziché a un'azienda. Considera il traffico identificato un campione del tuo pubblico, non il pubblico intero.
7. Sondaggi e voce del cliente
Il compito più economico dello stack è chiedere: sondaggi in pagina, domande dopo la demo, interviste win-loss e le note che il tuo team commerciale già scrive.
Il feedback serve a generare ipotesi. Gli analytics ti dicono che la pagina prezzi perde visitatori; due domande ai clienti recenti (“cosa ti ha quasi fermato?” e “cosa avevi bisogno di sapere prima di parlare con le vendite?”) spesso ti dicono il perché più in fretta di un mese di registrazioni.
Le persone descrivono ciò che ricordano, non ciò che hanno fatto. Usa il feedback per formulare ipotesi e gli altri strumenti per verificarle. La nostra checklist di audit CRO elenca i controlli da fare prima di comprare qualsiasi cosa.
Stack consigliati per livello di traffico
Esempi di stack (illustrativi, non legati ad accordi con alcun vendor):
| Visitatori mensili delle pagine chiave | Stack | Cosa tralasciare per ora |
|---|---|---|
| Meno di circa 10.000 | GA4 + Clarity + tracciamento dell'inizio dei form + 5 interviste ai buyer a trimestre | Uno strumento di testing a pagamento. Rilascia correzioni evidenti, misura prima e dopo e accetta che sia un'evidenza più debole di un test. |
| Circa 10.000-50.000 | Quanto sopra + uno strumento di test + identificazione dei visitatori per la segmentazione B2B | Test multivariati, che richiedono molto più traffico degli A/B test (vedi A/B test vs test multivariato) |
| Oltre 50.000 circa | Quanto sopra + personalizzazione con gruppi di controllo + sondaggi sul sito + un calendario regolare dei test | Acquistare un secondo strumento per un compito che già copri |
Le soglie sono indicative, perché ciò che conta sono il traffico e le conversioni della pagina specifica che vuoi testare, non le sessioni dell'intero sito. Un sito con 80.000 visitatori al mese può comunque avere una pagina demo che ne riceve solo 2.000.
Come scegliere un software di ottimizzazione del tasso di conversione
- Elenca i sette compiti e segna quali copri già. La maggior parte dei team ha già analytics e form. La lacuna di solito è l'analisi del comportamento o il feedback.
- Controlla il traffico sulle pagine che testeresti. Calcola la dimensione del campione partendo dal tuo tasso di conversione di base e dai visitatori mensili. Se un singolo test richiederebbe più di sei-otto settimane, non acquistare ancora uno strumento di test.
- Preferisci uno strumento per compito. Due strumenti di registrazione o due strumenti di test sulla stessa pagina causano un doppio tracciamento e, nel caso dei test, modifiche in conflitto.
- Controlla velocità e flicker. Gli script di test e personalizzazione lato client vengono eseguiti nel browser del visitatore. Prova lo script su una pagina di staging e osserva il tempo di caricamento e se il contenuto originale lampeggia prima che compaia la variante.
- Verifica consenso e gestione dei dati. Per il traffico europeo, conferma come si comporta ogni strumento prima del consenso e dove vengono archiviati i dati.
- Decidi chi ne è responsabile. Uno strumento di CRO senza un responsabile designato e una revisione mensile diventa un abbonamento inutilizzato nel giro di due trimestri.
Se non hai ancora capito dove il tuo sito perde conversioni, parti da un audit CRO strutturato prima di comprare qualsiasi cosa. Ti dice quale funzione dello stack manca davvero.
Gli strumenti sono solo metà di uno stack CRO; l'altra metà sono le persone che li usano. Se stai assumendo, o stai costruendo una carriera nel settore, la nostra guida a lavori e ruoli nella CRO spiega cosa fa ciascun ruolo e quali competenze contano.
Dove si colloca Markettailor
Markettailor copre le funzioni specifiche del B2B che gli strumenti CRO generici tralasciano. La sua identificazione dei visitatori associa il traffico anonimo alle aziende, così puoi suddividere i dati di conversione per settore, dimensione aziendale o account target invece di guardare un unico tasso aggregato. Il suo A/B testing lavora su quei segmenti, così puoi testare un messaggio per un segmento rispetto a un holdout invece che su tutto il traffico insieme. Non sostituisce GA4, le registrazioni o il tuo strumento per i moduli; si affianca a loro.
Domande frequenti
Cosa sono gli strumenti di ottimizzazione del tasso di conversione?
Gli strumenti di ottimizzazione del tasso di conversione sono software che ti aiutano a trovare e correggere i motivi per cui i visitatori non convertono. Comprendono analytics (dove le persone abbandonano), analisi del comportamento come registrazioni e heatmap (perché abbandonano), A/B testing (dimostrare che una modifica funziona), personalizzazione, analisi dei form, identificazione dei visitatori e sondaggi di feedback.
Qual è il miglior strumento di ottimizzazione del tasso di conversione per il B2B?
Non esiste un unico strumento migliore, perché ognuno svolge un compito diverso. Per la maggior parte dei team B2B lo stack di partenza migliore è GA4 per gli analytics, Microsoft Clarity per registrazioni e heatmap, il tracciamento degli avvii dei moduli e interviste regolari ai buyer. Aggiungi uno strumento di test come VWO, AB Tasty, Optimizely o Convert solo quando una pagina chiave ha abbastanza traffico per completare un test in poche settimane.
Esiste uno strumento gratuito di ottimizzazione del tasso di conversione?
Sì. Google Analytics 4 è gratuito, e Microsoft Clarity si descrive come gratuito per sempre senza limiti di traffico, con registrazioni delle sessioni e heatmap. Hotjar, ora parte di Contentsquare, offre un piano gratuito. Google Optimize, lo strumento gratuito di A/B testing, è stato dismesso il 30 settembre 2023.
Qual è la differenza tra una piattaforma CRO e uno strumento di A/B testing?
Uno strumento di A/B test fa una cosa sola: divide il traffico tra le versioni e misura la differenza. Una piattaforma CRO di solito combina i test con altre funzioni come heatmap, registrazioni, sondaggi e personalizzazione. Una piattaforma riduce il numero di fornitori; uno strumento specifico è spesso più semplice ed economico se copri già le altre funzioni.
Mi serve uno strumento CRO se il mio sito B2B ha poco traffico?
Gli strumenti diagnostici (analytics, registrazioni, feedback) ti servono a qualsiasi livello di traffico. Uno strumento di test potrebbe non servirti. Sotto i 10.000 visitatori mensili circa sulla pagina che vuoi migliorare, la maggior parte degli A/B test non può raggiungere un risultato affidabile in tempi ragionevoli, quindi risolvi direttamente i problemi evidenti e confronta con attenzione i risultati prima e dopo.