Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Araçları: İşe Göre Bir B2B Yığını

Dönüşüm oranı optimizasyonu araçları altı göreve ayrılır: olanı ölçmek (analitik), neden olduğunu görmek (davranış analitiği), bir değişikliğin işe yaradığını kanıtlamak (test), sayfayı ziyaretçiye göre değiştirmek (kişiselleştirme), dönüşümü yakalamak (formlar ve randevu planlama) ve ziyaretçinin kim olduğunu bilmek (ziyaretçi tanımlama); bunlara yedinci olarak insanlara doğrudan sormak (anketler ve geri bildirim) eklenir. Çoğu "en iyi CRO araçları" listesi 30 ürünü tek bir düz listede sıralar. Bu bir satın alma kararı için yanlış bir yapıdır, çünkü aynı görevden iki araç nadiren aynı teknoloji yığınına aittir ve eksik bir görev, zayıf bir araçtan daha büyük bir sorundur. Bu araçların desteklediği taktikler için B2B dönüşüm oranı optimizasyonu taktikleri listemize bakın. Bu araçların nasıl değiştiğini takip etmek için CRO profesyonelleri için pazarlama bültenleri listemiz iyi bir başlangıç noktasıdır.

Bu yazı, başlıca dönüşüm oranı optimizasyonu yazılımlarını yaptıkları işe göre gruplandırıyor, her birinin bir B2B yığınında nereye oturduğunu söylüyor ve her biri için dürüst bir sınırlamayı belirtiyor. Trafik düzeyine göre önerilen yığınlarla bitiyor, çünkü aylık 5.000 ziyaretçili bir site için doğru CRO platformu, aylık 500.000 ziyaretçili bir site için doğru olandan çok farklıdır.

Görüşümüz: Çoğu B2B Ekibi Test Aracını Çok Erken Satın Alıyor

Test araçları CRO'daki en görünür kategori olduğu için ilk satın alınan araçlar oluyor. Ancak %3 dönüşüm oranına sahip bir B2B demo sayfasının %20'lik göreli bir artışı tespit edebilmesi için varyant başına yaklaşık 14.000 ziyaretçiye ihtiyacı vardır (hesaplamanın tamamı A/B testi örneklem büyüklüğü yazımızda). Çoğu B2B sayfası bir çeyrekte bu trafiğe ulaşamaz. Ekip sonunda yılda üç sonuçsuz test yürüten pahalı bir araçla kalır.

Bizim görüşümüz: düşük trafikli bir B2B sitesinde ilk CRO bütçesi teşhise (analitik, oturum kayıtları, form analitiği, alıcılarla konuşmak) ve bariz sorunları test yapmadan düzeltmeye gitmelidir. Bir test aracı, en az bir sayfa dört ila altı haftada bir testi tamamlayacak kadar trafik aldığında yerini hak eder. O zamana kadar yetersiz güçteki bir testten çıkan “kazanan” kanıttan çok yazı turaya yakındır.

Bir CRO Yığınındaki Yedi Görev

1. Analitik: Google Analytics 4

Ne işe yarar: oturumları, dönüşümleri ve sayfa, kaynak ve cihaza göre terkleri saymak. GA4 ücretsiz olduğu ve neredeyse tüm diğer CRO araçları onunla entegre olduğu için varsayılan seçimdir.

Yeri: temel katman. Her şeyden önce, kilit etkinliklerinizin (demo talebi, iletişim, fiyatlandırma sayfası görüntüleme, kayıt) her dönüşümde bir kez tetiklendiğini ve temel etkinlik olarak işaretlendiğini kontrol edin. GA4'ün dönüşüm hunisi keşfi, kullanıcıların bir görevi tamamlamak için attığı adımları ve nerede vazgeçtiklerini görselleştirmenizi sağlar; bu da her denetimin başlangıç noktasıdır.

Dürüst bir sınırlama: GA4 size insanların nerede ayrıldığını söyler, ama asla neden ayrıldığını söylemez ve bir B2B ziyaretçisinin hangi şirkette çalıştığı hakkında hiçbir fikri yoktur. Onaya bağlı Avrupa trafiğinde oturumların bir kısmı da eksik ya da modellenmiş olacaktır; bu yüzden sayfalar arasındaki küçük farklara temkinli yaklaşın.

2. Davranış Analitiği: Microsoft Clarity ve Hotjar

Microsoft Clarity

Ne işe yarar: oturum kayıtları ve ısı haritaları. Microsoft, Clarity'yi trafik sınırı olmadan "sonsuza kadar ücretsiz" olarak tanımlıyor; bu da onu düşük bütçeli bir B2B ekibi için ilk akla gelen davranış analizi aracı yapıyor.

Nerede işe yarar: fiyatlandırma veya demo sayfanıza ulaşıp dönüşüm sağlamayan ziyaretçilerin 20 ila 30 kaydını izlemek. Öfke tıklamalarına, tıklanabilir görünen şeylerdeki boş tıklamalara ve orada olmayan bir bilgiyi ararken CTA'nın yanından geçip kaydıran ziyaretçilere bakın.

Dürüst bir sınırlama: Oturum kayıtları anekdottur. Otuz oturum size sorunları gösterir; her sorunun ne kadar yaygın olduğunu söylemez. Bir düzeltmeyi önceliklendirmeden önce gördüklerinizi GA4 rakamlarıyla eşleştirin.

Hotjar

Ne işe yarar: ısı haritaları, kayıtlar, site içi anketler ve geri bildirim widget'ları tek bir araçta. Hotjar artık Contentsquare'in parçası (fiyatlandırma sayfası Contentsquare'inkine yönlendiriyor) ve ücretli seviyelerin yanında ücretsiz bir plan da listeleniyor.

Nereye uyar: Kayıtları ve sayfa içi anketleri tek bir tedarikçiden almak isteyen ekipler. Clarity'den asıl farkı anket tarafıdır: Fiyatlandırma sayfasındaki bir ziyaretçiye "Bugün demo talep etmenizi engelleyen ne?" diye sorabilir ve yanıtları kayıtların yanında okuyabilirsiniz.

Dürüst sınırlama: yalnızca kayıtlara ve ısı haritalarına ihtiyacınız varsa Clarity bunu ücretsiz karşılar; bu yüzden yükseltmeden önce anket ve geri bildirim özelliklerinin ödemeye değdiğinden emin olun.

3. Test: VWO, AB Tasty, Optimizely ve Convert

Önce kısa bir tarih notu. Pek çok ekibin başladığı ücretsiz test aracı Google Optimize, 30 Eylül 2023'te kullanımdan kaldırıldı. Pek çok "en iyi CRO araçları" listesi hâlâ onu öneriyor. Bir liste öneriyorsa, güncellenmemiş demektir.

VWO ve AB Tasty

Ne işe yararlar: pazarlamacıların her test için bir geliştiriciye ihtiyaç duymadan yürütebileceği görsel editörlü A/B testi; aynı pakette kişiselleştirme, ısı haritaları ve anketler. İkisi birleşti: VWO ve AB Tasty artık deney, kişiselleştirme, davranış analitiği ve özellik yönetimini tek bir platform olarak sunan Wingify markası altında. VWO alternatifleri sayfamız birleşmeyi ve seçenekleri ele alıyor; kategoriye göre rakip alternatifleri ise diğerlerini grupluyor.

Uygun oldukları yer: test için yeterli trafik alan birkaç sayfası ve test takvimini sahiplenecek bir pazarlamacısı olan orta ölçekli B2B ekipleri.

Dürüst bir sınırlama: hepsi bir arada paketler ekipleri her modülü açmaya özendirir. Zaten memnun olduğunuz bir davranış analitiği ve form aracınız varsa, örtüşen işlevler için ödeme yapıyorsunuz demektir. Ekim 2026 itibarıyla Wingify fiyatlandırma sayfasında fiyat yer almıyor; her plan bir demodan geçiyor, bu yüzden bu görüşmeyi bütçe planınıza erkenden dâhil edin.

Optimizely

Ne için: kurumsal deneyler. Optimizely'nin test ürünü, üründe daha derinlemesine test yapmak isteyen ekipler için web testleri için görsel bir düzenleyici ve sunucu tarafı kontrol sunar; özellik yönetimi ayrı bir üründür.

Nerede uygun: deney ekibi ve mühendislik desteği olan, fiyatlandırma mantığı veya kayıt akışlarındaki sunucu tarafı testlerin sayfa düzeyindeki testler kadar önemli olduğu yüksek trafikli siteler.

Dürüst bir sınırlama: Paralel olarak çok sayıda test yürüten programlar için tasarlanmıştır. Çeyrekte iki test yürüten bir B2B pazarlama ekibi, ödediği şeyin çoğunu kullanmaz.

Dönüştürün

Ne işe yarar: odaklı bir A/B testi aracı. Convert kendini "doğal olarak titremesiz" ve gizlilik odaklı olarak konumluyor; birinci taraf çerezler ve GDPR uyumluluğu öne çıkan özellikleri.

Yeri: özellikle Avrupa'da, yalnızca bir test aracı isteyen ve başka bir şey istemeyen, onay ve veri yerleşimine önem veren ekipler.

Dürüst bir sınırlama: bu bir test aracı, bir paket değil. Yine de ayrı bir davranış analitiği aracına ve kişiselleştirme yapıyorsanız ayrı bir kişiselleştirme katmanına ihtiyacınız olacak.

4. Kişiselleştirme

Kişiselleştirme araçları, bir ziyaretçinin gördüğünü onun kim olduğuna göre değiştirir: sektör, şirket büyüklüğü, hesap listesi, kampanya veya aşama. Bu, testten farklı bir iştir. Bir test “hangi sürüm herkes için daha iyi?” diye sorar. Kişiselleştirme ise “hangi sürüm bu segment için daha iyi?” diye sorar ve işe yaradığını kanıtlamak için genellikle bir kontrol grubuna ihtiyaç duyar.

Başlıca seçenekleri ayrı bir yazıda, en iyi B2B web sitesi kişiselleştirme araçlarının karşılaştırmasında ele aldık; bu yüzden burada tekrarlamayacağız. Kısa versiyonu: bu işlevi ancak farklı mesajlara ihtiyaç duyan en az iki segmenti adlandırabildiğinizde ve her birinde farkı ölçmeye yetecek trafiğiniz olduğunda ekleyin.

5. Formlar ve Randevu Planlama

Bu, dönüşüm adımının kendisidir. B2B'de bu genellikle bir demo veya iletişim formudur ve çoğu zaman ardından bir toplantı planlayıcı gelir.

Bu işi muhtemelen pazarlama otomasyonu platformunuz veya CRM formlarınız aracılığıyla zaten yürütüyorsunuz. CRO açısından soru, bunu ölçüp ölçmediğinizdir. En azından form gönderimlerinin yanı sıra form başlatmalarını da takip edin; böylece her form için terk oranını görebilirsiniz. Randevu planlayıcı formdan sonra geliyorsa, form gönderenlerin kaçının gerçekten bir zaman dilimi ayırdığını takip edin. Bu fark çoğu zaman herhangi bir başlık testinin kapatabileceğinden daha büyüktür.

İşin püf noktası: form araçları kaliteyi değil, gönderimleri raporlar. Daha kısa bir form neredeyse her zaman gönderimleri artırır; nitelikli pipeline'ı artırıp artırmadığını ise yalnızca CRM'iniz söyleyebilir. Bir form değişikliğini başarı ilan etmeden önce B2B pazarlama KPI'ları yazımızdaki pipeline tarafı metrikleri kullanarak ikisini de kontrol edin.

6. Ziyaretçi Tanımlama

Ziyaretçi tanımlama, anonim B2B trafiğini genellikle reverse IP sorgusu ve zenginleştirme yoluyla bir şirkete eşleştirir. B2B ziyaretçilerin çoğu hiç form doldurmaz; bu iş yapılmazsa CRO yalnızca form dolduran küçük bir pay için optimizasyon yapar.

CRO açısından kullanım alanı, verilerinizi şirkete göre segmentlere ayırmaktır. Genel olarak kötü dönüşüm sağlayan bir sayfa ideal müşteri profiliniz için iyi, öğrenciler ve iş arayanlar için kötü dönüşüm sağlıyor olabilir; bu da neyi düzeltmeniz gerektiğini değiştirir.

Eşleşme oranları trafik karışımına göre değişir. Uzaktan çalışanlar, mobil ağlar ve VPN'ler çoğu zaman bir şirkete değil, bir internet servis sağlayıcısına çözümlenir. Tanımlanan trafiği kitlenizin tamamı olarak değil, bir örneklemi olarak ele alın.

7. Anketler ve Müşterinin Sesi

Yığındaki en ucuz iş sormaktır: sayfa içi anketler, demo sonrası sorular, kazanç-kayıp görüşmeleri ve satış ekibinizin zaten yazdığı notlar.

Geri bildirim, hipotez üretmek içindir. Analitik size fiyatlandırma sayfasının ziyaretçi kaybettirdiğini söyler; yeni müşterilere sorulan iki soru ("sizi neredeyse vazgeçiren neydi?" ve "satış ekibiyle konuşmadan önce neyi bilmeniz gerekiyordu?") nedenini çoğu zaman bir aylık oturum kaydından daha hızlı ortaya koyar.

İnsanlar ne yaptıklarını değil, ne hatırladıklarını anlatır. Geri bildirimi hipotez oluşturmak için, diğer araçları da bunları kontrol etmek için kullanın. CRO denetim kontrol listemiz, herhangi bir şey satın almadan önce yapılacak kontrolleri listeliyor.

Trafik Düzeyine Göre Önerilen Araç Setleri

Örnek yığınlar (açıklayıcıdır, herhangi bir tedarikçi anlaşmasına bağlı değildir):

Bu eşikler kabacadır, çünkü önemli olan site genelindeki oturumlar değil, test etmek istediğiniz belirli sayfadaki trafik ve dönüşümlerdir. Aylık 80.000 ziyaretçisi olan bir sitenin demo sayfası yalnızca 2.000 ziyaretçi görüyor olabilir.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Yazılımı Nasıl Seçilir?

1. Yedi görevi listeleyin ve zaten karşıladıklarınızı işaretleyin. Çoğu ekibin analitik ve formları zaten vardır. Eksik genellikle davranış analitiği veya geri bildirimdir.
2. Test edeceğiniz sayfalardaki trafiği kontrol edin. Temel dönüşüm oranınızı ve aylık ziyaretçi sayınızı bir örneklem büyüklüğü hesaplamasından geçirin. Tek bir test altı ila sekiz haftadan uzun sürecekse henüz bir test aracı satın almayın.
3. Görev başına tek araç tercih edin. Aynı sayfada iki kayıt aracı veya iki test aracı çift takibe ve test araçlarında çakışan değişikliklere yol açar.
4. Sayfa hızını ve titremeyi kontrol edin. İstemci taraflı test ve kişiselleştirme kodları ziyaretçinin tarayıcısında çalışır. Kodu bir test sayfasında deneyin; yükleme süresine ve varyant görünmeden önce orijinal içeriğin yanıp sönüp sönmediğine bakın.
5. Rıza ve veri işlemeyi kontrol edin. Avrupa trafiği için her aracın rızadan önce nasıl davrandığını ve verilerin nerede saklandığını doğrulayın.
6. Sahibini belirleyin. İsmi belli bir sahibi ve aylık bir değerlendirmesi olmayan bir CRO aracı, iki çeyrek içinde kullanılmayan bir aboneliğe dönüşür.

Sitenizin nerede kaçak verdiğini henüz belirlemediyseniz, herhangi bir şey satın almadan önce yapılandırılmış bir CRO denetimiyle başlayın. Bu denetim, araç setinizde gerçekte hangi işin eksik olduğunu söyler.

Araçlar bir CRO yığınının yalnızca yarısıdır; diğer yarısı onları kullanan insanlardır. İşe alım yapıyorsanız veya bu alanda kariyer inşa ediyorsanız, CRO işleri ve rolleri rehberimiz her rolün ne yaptığını ve hangi becerilerin önemli olduğunu açıklıyor.

Markettailor'ın Yeri

Markettailor, genel CRO araçlarının dışarıda bıraktığı B2B'ye özgü işleri kapsar. Ziyaretçi tanımlama özelliği anonim trafiği şirketlere çözümler; böylece tek bir harmanlanmış orana bakmak yerine dönüşüm verilerini sektöre, şirket büyüklüğüne veya hedef hesaba göre ayırabilirsiniz. A/B testi özelliği bu segmentler üzerinde çalışır; böylece bir mesajı tüm trafik için aynı anda değil, tek bir segment için bir kontrol grubuna karşı test edebilirsiniz. GA4'ün, kayıt araçlarının veya form aracınızın yerini almaz; onların yanında durur.

Sıkça Sorulan Sorular

Dönüşüm oranı optimizasyonu araçları nelerdir?

Dönüşüm oranı optimizasyonu araçları, ziyaretçilerin dönüşmeme nedenlerini bulmanıza ve düzeltmenize yardımcı olan yazılımlardır. Analitik (insanların nerede ayrıldığı), kayıtlar ve ısı haritaları gibi davranış analitiği (neden ayrıldıkları), A/B testi (bir değişikliğin işe yaradığını kanıtlamak), kişiselleştirme, form analitiği, ziyaretçi tanımlama ve geri bildirim anketlerini kapsarlar.

B2B için en iyi dönüşüm oranı optimizasyonu aracı hangisi?

Tek bir en iyi araç yoktur, çünkü her biri farklı bir işi kapsar. Çoğu B2B ekibi için en iyi başlangıç yığını; analitik için GA4, kayıtlar ve ısı haritaları için Microsoft Clarity, form başlatma takibi ve düzenli alıcı görüşmeleridir. VWO, AB Tasty, Optimizely veya Convert gibi bir test aracını yalnızca önemli bir sayfa birkaç hafta içinde bir testi tamamlayacak kadar trafik aldığında ekleyin.

Ücretsiz bir dönüşüm oranı optimizasyonu aracı var mı?

Evet. Google Analytics 4 ücretsizdir ve Microsoft Clarity, oturum kayıtlarını ve ısı haritalarını kapsayan, trafik sınırı olmayan ve sonsuza kadar ücretsiz bir araç olarak tanıtılıyor. Artık Contentsquare'in parçası olan Hotjar ücretsiz bir plan sunuyor. Ücretsiz A/B testi aracı Google Optimize ise 30 Eylül 2023'te sonlandırıldı.

CRO platformu ile A/B testi aracı arasındaki fark nedir?

Bir A/B testi aracı tek bir iş yapar: Trafiği versiyonlar arasında böler ve farkı ölçer. Bir CRO platformu ise genellikle testi ısı haritaları, oturum kayıtları, anketler ve kişiselleştirme gibi başka işlerle bir araya getirir. Bir platform tedarikçi sayısını azaltır; diğer işleri zaten karşılıyorsanız odaklı bir araç çoğu zaman daha basit ve daha ucuzdur.

B2B sitemin trafiği düşükse bir CRO aracına ihtiyacım var mı?

Her trafik düzeyinde teşhis araçlarına (analitik, oturum kayıtları, geri bildirim) ihtiyacınız vardır. Bir test aracına ihtiyacınız olmayabilir. İyileştirmek istediğiniz sayfa ayda yaklaşık 10.000 ziyaretçinin altındaysa, çoğu A/B testi makul bir sürede güvenilir bir sonuca ulaşamaz; bu yüzden bariz sorunları doğrudan düzeltin ve öncesi-sonrası sonuçlarını dikkatle karşılaştırın.