Conversion rate optimization (CRO) adalah praktik meningkatkan persentase pengunjung website yang menyelesaikan tindakan tertentu, seperti meminta demo, memulai pendaftaran, atau mengirimkan formulir, dengan menemukan apa yang menghambat mereka dan menguji perubahan yang menghilangkannya. Ini adalah disiplin riset dan eksperimen, bukan daftar penyesuaian desain: hasilnya adalah bukti tentang apa yang direspons oleh pembeli Anda.
Metrik intinya adalah tingkat konversi. Nielsen Norman Group mendefinisikannya secara sederhana sebagai "the percentage of users who take a desired action" (Nielsen, 2013).
Rumus tingkat konversi
Tingkat konversi = konversi / pengunjung x 100
Dua pilihan menentukan apakah angka tersebut bermakna. Pertama, penyebutnya: sesi, pengguna, atau akun teridentifikasi menghasilkan tingkat yang berbeda, jadi pilih satu dan konsisten. Kedua, konversinya: pendaftaran newsletter dan permintaan demo yang terkualifikasi sales bukanlah event yang sama. Di B2B, lacak konversi utama (yang menciptakan pipeline) secara terpisah dari micro-conversion seperti unduhan konten. Kalkulator tingkat konversi kami melakukan perhitungannya dan menunjukkan peningkatan antara dua periode.
Cara kerja conversion rate optimization
- Ukur. Pastikan konversi dilacak dengan benar dan segmentasikan tingkatnya per halaman, channel, perangkat, dan audiens. Pelacakan yang rusak adalah "masalah konversi" yang paling umum.
- Riset. Temukan di mana dan mengapa orang berhenti: laporan funnel, analitik formulir, rekaman sesi, polling di situs, dan catatan panggilan sales. Data kuantitatif menunjukkan di mana; data kualitatif menunjukkan mengapa.
- Susun hipotesis. Tulis setiap ide sebagai kalimat yang menyebutkan bukti yang Anda lihat, perubahan yang akan Anda lakukan, hasil yang Anda harapkan, dan audiens yang dituju. Misalnya: "Karena kami melihat pengunjung mobile melewatkan baris SSO, kami yakin toggle perbandingan paket akan menghasilkan lebih banyak pemilihan paket bagi pengunjung halaman harga di perangkat mobile." Tanpa bukti, tidak ada pengujian.
- Prioritaskan. Beri skor ide berdasarkan dampak yang diharapkan, keyakinan, dan upaya, serta terhadap berapa banyak traffic yang benar-benar diterima halaman tersebut.
- Uji. Jalankan A/B test dengan ukuran sampel yang ditetapkan sebelumnya. Halaman dengan traffic terlalu sedikit langsung menerapkan perubahan dan dipantau sebagai gantinya.
- Pelajari. Catat hasilnya, termasuk yang kalah, agar hipotesis berikutnya berangkat dari bukti.
Contoh
Contoh (angka ilustratif): sebuah situs software B2B mendapat 8.000 pengunjung per bulan ke halaman demonya dan 160 permintaan demo, tingkat konversi 2,0%. Analitik formulir menunjukkan sebagian besar pengunjung meninggalkan formulir di kolom "anggaran". Tim menguji versi tanpa kolom tersebut.
- Kontrol: 2,0% (80 permintaan dari 4.000 pengunjung)
- Varian: 2,5% (100 permintaan dari 4.000 pengunjung), lift relatif 25%
Sebelum memutuskan, mereka memeriksa dua hal: apakah sampelnya cukup besar untuk mendeteksi kenaikan sebesar itu (di sini tidak; traffic satu bulan kurang memadai, jadi pengujian terus berjalan), dan apakah permintaan tambahan itu berubah menjadi meeting berkualitas dengan rasio yang sama. Kenaikan yang membanjiri sales dengan meeting tidak berkualitas bukanlah kemenangan.
Cara tim B2B menggunakan CRO
- Formulir demo dan kontak: menghapus kolom, memperjelas apa yang terjadi setelah formulir dikirim, menambahkan langkah kalender. Lihat pembahasan formulir lead capture kami.
- Halaman harga: memperjelas paket mana yang cocok untuk pembeli mana dan seperti apa proses penjualannya.
- Landing page untuk trafik berbayar: menyesuaikan headline dengan iklan dan kata kunci yang membawa pengunjung.
- Pengalaman khusus segmen: menampilkan bukti yang relevan dengan industri atau ukuran perusahaan kepada akun yang teridentifikasi, lalu mengujinya terhadap halaman generik.
- Audit: penelusuran terstruktur atas funnel menggunakan checklist audit CRO, sebelum memilih apa yang akan diuji.
Kesalahan yang paling sering dilakukan tim
Pandangan kami: kegagalan yang umum bukanlah ide yang buruk, melainkan mengoptimalkan angka yang tidak dipercaya siapa pun. Tim menguji warna tombol di halaman dengan 300 kunjungan per bulan, menghentikan pengujian pada hari ketika sebuah varian tampak unggul, dan melaporkan pengisian formulir tanpa memeriksa pipeline. Perbaiki pengukuran, uji hanya di tempat yang traffic-nya memadai, dan nilai pemenang berdasarkan pipeline yang terkualifikasi.
| CRO | A/B testing | Personalisasi | |
|---|---|---|---|
| Apa itu | Disiplin secara keseluruhan | Satu metode untuk memvalidasi perubahan | Satu jenis perubahan: konten berbeda per segmen |
| Output | Tingkat konversi lebih tinggi, pembelajaran yang terdokumentasi | Keputusan atas satu hipotesis | Pengalaman yang disesuaikan |
CRO juga merupakan jalur karier tersendiri; panduan kami tentang pekerjaan di bidang optimasi tingkat konversi membahas posisi, keterampilan, dan data gaji yang dipublikasikan.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Berapa conversion rate yang baik?
Tidak ada benchmark universal yang layak dikejar. Tingkatnya bergantung pada konversi yang Anda hitung, sumber traffic, dan harga produk yang Anda jual; permintaan demo untuk produk bernilai ratusan ribu dolar dan pendaftaran gratis tidak bisa dibandingkan. Perbandingan yang berguna adalah halaman Anda sendiri dibandingkan dengan dirinya dari waktu ke waktu, dipisahkan per channel dan segmen, serta tingkat konversi setiap langkah menuju pipeline.
Berapa lama pengujian CRO berlangsung?
Selama yang dibutuhkan untuk mencapai ukuran sampel yang Anda hitung sebelum peluncuran, dan setidaknya satu atau dua siklus mingguan penuh agar perilaku hari kerja dan akhir pekan sama-sama tercakup. Halaman B2B dengan traffic rendah sering membutuhkan beberapa minggu per pengujian. Jika sampel yang dibutuhkan akan memakan waktu lebih dari sekitar dua bulan, uji perubahan yang lebih besar atau halaman dengan traffic lebih tinggi.
Apakah CRO sama dengan A/B testing?
Tidak. A/B testing adalah salah satu alat dalam CRO. Optimasi tingkat konversi juga mencakup pengukuran, riset pengguna, penentuan prioritas, dan memutuskan kapan tidak perlu menguji sama sekali. Banyak perubahan CRO yang berharga, seperti memperbaiki pelacakan yang rusak atau pesan error formulir yang membingungkan, langsung diterapkan karena tidak ada yang perlu diperdebatkan.
Terkait
Untuk proses lengkapnya, baca panduan optimasi tingkat konversi. Untuk merencanakan pengujian, gunakan template rencana A/B test dan cek traffic yang dibutuhkan dengan kalkulator A/B test. Untuk tool, lihat perbandingan kami tentang tool optimasi tingkat konversi.