SaaS-i veebilehe personaliseerimine tähendab selle muutmist, mida teie turundusleht näitab (pealkiri, tõendid, soovitatud pakett, CTA), vastavalt sellele, kes külastab: tema tööstusharu, ettevõtte suurus või suhe teiega. Tavaline alternatiiv registreerumiste suurendamiseks on rohkem liikluse ostmine, mis tõstab kulu koos mahuga. Personaliseerimine töötab juba olemasoleva liikluse konversioonimääraga, mistõttu see kerkib tavaliselt esile siis, kui tasuline hankimine muutub kalliks.
SaaS-i isikupärastamine ei ole e-kaubanduse isikupärastamine. Te ei soovita tooteid; te raamistate üht toodet väga erinevatele ostjatele ümber. 10-liikmeline idufirma ja 5000 töötajaga ettevõte peavad sama tööriista kohta kuulma erinevaid asju ja leht, mis püüab mõlemat korraga kõnetada, ei kõneta tavaliselt kumbagi. Partnerite liiklus on omaette segment; vaadake SaaS-i partnerturunduse vahendustasu mudeleid. See postitus käsitleb, mida iga segmendi puhul muuta, seejärel 30-päevast juurutusplaani ja selle mõõtmist.
Miks SaaS-saidid sobivad personaliseerimiseks
- Ostjad tulevad mitu korda tagasi. SaaS-i hindamine lõpeb harva esimesel külastusel. Kontrollige oma analüütikast seansside arvu enne registreerumist või demotaotlust; iga korduvkülastus on võimalus näidata midagi asjakohasemat kui eelmisel korral.
- Üks toode, palju segmente. Projektijuhtimise tööriist võib müüa turundus-, arendus- ja operatsioonimeeskondadele, kellest igaüks hoolib erinevatest funktsioonidest ja integratsioonidest. Üks avaleht ei saa neid kõiki esile tõsta.
- Veebileht teeb suure osa müügitööst. Iseteeninduse ja tootejuhitud mudelite puhul hindavad paljud ostjad ilma kellegagi rääkimata. Veebileht peab vastama vastuväidetele, millega muidu tegeleks müügiesindaja.
Hinnaleht
Hinnaleht on koht, kus ostukavatsus on kõrgeim ja personaliseerimisloogikat on kõige lihtsam põhjendada. Juhtivate SaaS-ettevõtete hinnalehtede ülesehituse lähtealuse leiate nendest hinnalehtede näidetest; loomiseks järgige juhendit B2B hinnalehe personaliseerimisest.
Tõstke esile sobiv pakett
Kui teate tuvastamise või CRM-i kaudu külastaja ettevõtte suurust, muutke, millisel paketil on silt „soovitatud“. 500 töötajaga ettevõte näeb esile tõstetud Business- või Enterprise-kaarti; 20-liikmeline meeskond näeb Starterit või Pro'd. Kõik paketid ja kõik hinnad jäävad kõigile nähtavaks ja samaks. Hindade muutmine külastaja järgi on teine (ja palju riskantsem) asi; selle muutmine, millisele paketile osutate, ei ole.
Sobitage tõestus
Tervishoiuvaldkonna ostja teie hinnalehel küsib: „Kas meiesugused ettevõtted kasutavad seda?“ Tervishoiulogode rida ja lühike tsitaat tervishoiukliendilt vastavad sellele, idufirma asutaja soovitus mitte. Iga segmendi jaoks, millele personaliseerite, on vaja päris tõendeid. Kui teil pole tervishoiuklienti, ärge looge tervishoiuvarianti.
Sobitage CTA ostuprotsessiga
Suuremad ettevõtted vajavad sageli hinnapakkumist, turvalisuse ülevaatust ja lepingut, nii et sobib „Rääkige müügiga“. Väikesed tiimid tahavad tavaliselt toodet kõigepealt proovida, nii et sobib „Alustage“. Vale näitamine lisab hõõrdumist mõlemas suunas. Kus need kattuvad (keskmise suurusega tiim keskmisel paketil), pakkuge mõlemat. Meie postitus personaliseeritud CTA-dest käsitleb CTA-variantide testimist.
Valdkonnapõhine sõnum
Pealkirjad
Üldised väärtuspakkumised („Muutke oma töövoog sujuvamaks“) ei ütle kellelegi, et toode on just talle. Kui tuvastamine annab teile valdkonna, võib avalehe pealkiri alustada sellest, mis sellele valdkonnale oluline on. Illustratiivsed variandid töövootööriista jaoks:
| Segment | Pealkiri | Millega see alustab |
|---|---|---|
| Tervishoid | „Patsiendiandmete töövood koos auditijäljega, mida teie vastavusmeeskond nõuab“ | Vastavus |
| Finantsteenused | „Kinnitamise töövood, mis peavad auditis vastu“ | Kontroll ja auditeeritavus |
| E-kaubandus | „Tooge tellimused, tagastused ja tarnijate uuendused postkastist välja“ | Tegevuste kiirus |
| Vaikimisi | „Töövooplatvorm kasvavatele meeskondadele“ | Lai kasu |
Iga variandi väide peab selle segmendi puhul paika pidama ja pealkirja all olev leht peab seda toetama. Meie juhend tööstusharupõhise veebisaidi personaliseerimise kohta käsitleb põhjalikumalt tööstusharude valimist ja variantide kirjutamist.
Juhtumiuuringud ja kasutusjuhud
Tooge külastaja tööstusharu kliendilugu esile avalehe tõendusplokis, blogi külgribal ja hinnalehel. Isegi kui teil on vaid mõni kliendilugu, säästab asjakohase esimesena näitamine külastajat selle otsimisest. Mõõtke, kas see midagi muudab: jälgige sobitatud variandi kliendiloo klõpse ja järgnevat konversiooni võrreldes kontrollrühmaga, kes näeb vaikimisi järjekorda.
Funktsioonide rõhutamine
Järjestage funktsioonide sektsioon segmendi järgi ümber, mitte ärge kirjutage seda ümber. Logistikaettevõttele võivad esmajärjekorras olulised olla API ja reaalajas jälgimine; agentuurile koostöö ja kliendiaruandlus. Samad funktsioonid, erinev järjekord.
Ettevõtte suuruse järgi
Ettevõtte suurus on SaaS-i jaoks sageli kõige usaldusväärsem dimensioon, sest see muudab korraga eelarvet, ostuprotsessi ja funktsioonivajadusi ning tuvastustööriistad tagastavad selle usaldusväärselt ettevõtete puhul, mida nad suudavad sobitada.
| Suurusvahemik (näide) | Millega alustada | Millele vähem rõhku panna | CTA |
|---|---|---|---|
| Väike (1–50) | Kiire seadistus, iseteenindus, alghind | SLA-d, SSO, pühendunud kliendihaldurid, kohandatud lepingud | Alusta |
| Keskmise suurusega ettevõtted (50–500) | Skaleerumine koos tiimiga, integratsioonid, koostöö, sarnase suurusega eakaaslased | Raske suurettevõtete hankekeel | Mõlemad: alustage või broneerige tutvustus |
| Suurettevõte (500+) | Turvasertifikaadid, SSO/SAML ja SCIM, administraatori juhtelemendid, andmete asukoht, toe tingimused | „Käivitatud 5 minutiga“ sõnum, mis viitab mänguasjale | Võta ühendust müügiga |
Valige vahemike piirid oma kliendiandmete põhjal (kus ostuprotsess tegelikult muutub?), mitte ülaltoodud näite põhjal. Ja loetlege ainult turva- ja vastavuspunkte, mis teil tegelikult on; suurettevõtte variant, mis mainib sertifikaate, mida te ei suuda tõendada, kukub esimesel turvaülevaatusel läbi.
Tasuta paketi kasutajad, kes saidile tagasi tulevad
Tasuta paketi kasutajad naasevad sageli turunduslehele, et pakette võrrelda või leida materjali eelarvetaotluse põhjendamiseks. Neil pole vaja uuesti lugu sellest, „mis see toode on“.
- Tundke nad ära. Seadke esimese osapoole küpsis või edastage parameeter, kui sisseloginud kasutaja klõpsab rakendusest turunduslehele. Kasutage seda, et vahetada päiseosa „Alusta“ asemel uuendamise teele ja näidata paketivõrdlusi, mis algavad nende praegusest paketist.
- Siduge uuenduspakkumine piiriga, mille vastu nad põrkavad. Kui teie rakendus teab, et kasutaja on salvestusmahu või kasutajakohtade piiri lähedal, võib turundussait esitleda paketti, mis selle piiri eemaldab. Selleks peavad teie tooteandmed jõudma veebisaidile, nii et kontrollige oma privaatsusvastutajaga, milliseid kasutusandmeid tohite sel viisil kasutada.
- Andke neile äriline põhjendus. Lühike leht või PDF, mille kasutaja saab oma juhile edasi saata (mida tasuline pakett lisab, hind, turvalisuse kokkuvõte), aitab sisemise veenmise juures, millega tasuta kasutajad sageli hätta jäävad.
Olemasolevad kliendid
Kui tuvastatud kliendid külastavad blogi või materjale, eelistage sisu nende olemasolevate funktsioonide ja nende etapi kohta, mitte potentsiaalsetele klientidele mõeldud algajasisu. Peitke nende jaoks registreerumise ja „Broneerige demo“ CTA-d; pakkuge selle asemel tuge, koolitust ja „Mis on uut“.
Kliendid, kes sirvivad kõrgemate pakettide või teiste toodete lehti, annavad laienemissignaali. Suunake see kliendihaldurile, selle asemel et näidata agressiivset uuendusbännerit. Meie juhend veebilehe müügivihjete suunamisest ostukavatsuse järgi selgitab, kuidas saata kliendikonto tasandi teavitusi.
Kust alustada
- Hinnaleht ettevõtte suuruse järgi. Kõrge ostukavatsus ja selge loogika: soovitatav pakett, tõendid ja CTA suurusvahemiku järgi. Mõõtke paketikaartide klikke, registreerumisi ja müügivormi alustamisi võrreldes kontrollrühmaga.
- Avalehe päis tööstusharu või suuruse järgi. Kõige laiem ulatus. Muutke pealkirja, alapealkirja, tõendeid ja CTA-d; jätke paigutus samaks. Meie juhend B2B avalehe personaliseerimise kohta loetleb, mida muuta.
- Tõestuse sobitamine lehtede lõikes. Üks reegel, mis vahetab logod ja esiletõstetud juhtumiuuringu segmendi järgi, rakendatuna kõikjal, kus need plokid esinevad.
- Tasuta kasutajad ja kliendid. Lõpetage kliendihankimise sõnumite näitamine inimestele, kes on juba registreerunud.
Toote- ja funktsioonilehed (tõendiplokid) ning blogi CTA-d tulevad pärast neid. Need saavad lehe kohta vähem liiklust ja on registreerumisest kaugemal.
30-päevane juurutusplaan
Töötage selles järjekorras: tuvastage, segmenteerige, siduge sisu, mõõtke. Iga samm sõltub eelmisest. Te ei saa segmenteerida külastajaid, keda pole tuvastanud, ja ilma määratletud segmendita sisuvariant on lihtsalt oletus.
| Nädal | Tehke | Valmis, kui |
|---|---|---|
| 1 | Juurutage külastajate tuvastamine ja ühendage see CRM-iga, et tuvastatud ettevõtted sobitataks olemasolevate ettevõtete, avatud tehingute ja klientidega. Kontrollige pisteliselt kahtkümmend-kolmekümmet tuvastatud ettevõtet, mida tunnete. | Teate, kui suur osa teie enda sessioonidest seostub ettevõttega, suurusvahemiku ja tööstusharu kaupa. |
| 1-2 | Lugege avalehte ja hinnalehte nii, nagu iga segment seda loeks. Märkige, kus pealkiri, tõestus või CTA neile ei sobi. | Lühike lünkade nimekiri segmendi kaupa. |
| 2 | Määratlege võidetud tehingute andmete põhjal kaks kuni neli segmenti (esmalt suurusvahemikud, siis teie peamised tööstusharud), igaühele üherealine reegel ja varuvariant osaliste andmete jaoks. | Igal segmendil on piisavalt seansse, et jõuda planeeritud valimi suuruseni ühe kvartali jooksul. |
| 2-3 | Täitke sisukaart: segmendid ridadena, lehe elemendid (pealkiri, tõendus, CTA, funktsioonide järjekord, soovitatud pakett) veergudena. Jätke lahter vaikeväärtusele, kui teil pole midagi paremat öelda. | Iga täidetud lahtri taga on päris tõend. |
| 3 | Seadistage kontrollrühm, konversioonisündmused ja segmentide raporteerimine enne käivitamist. | Saate raporteerida konversioone segmendi kaupa nii variandi kui ka kontrollrühma kohta. |
| 4 | Käivitage hinnalehel või avalehel. Kontrollige iga varianti lauaarvutis ja mobiilis ning kontrollige lehe kiirust nii sildiga kui ka ilma. | Paigutus ei lagune, nähtavat vilkumist pole, variandid on analüütikas salvestatud. |
Segmendimaatriks kasvab kiiresti: kolm tegevusala korda kolm suurusvahemikku annab juba üheksa varianti igast personaliseeritavast elemendist. Alustage ühest mõõtmest ja lisage teine alles siis, kui esimene on tulemust näidanud.
Selle mõõtmine
Mõõtke iga varianti sama segmendi kontrollgrupi vastu, otsustage valimi suurus enne käivitamist (meie A/B-testi valimi suuruse juhend näitab arvutust) ja andke igale testile piisavalt aega tervete nädalate katmiseks. Kasvu suurus sõltub teie liiklusest, segmentidest ja pakkumisest, seega planeerige oma testitulemuste, mitte avaldatud võrdlusnäitajate põhjal.
- Konversioon segmendi kohta. Registreerumised, paketikaartide klikid ja müügivormi alustamised variandi ja selle kontrollgrupi lõikes, raporteerituna segmendi kaupa, mitte ainult kokku.
- Kvaliteet, mitte ainult maht. Kontrollige, kas isikupärastatud sessioonidest tulevad demotellimused ja registreerumised muutuvad kvalifitseeritud müügivõimalusteks või tasulisteks kontodeks sama määraga kui kontrollgrupis. CTA võib võita klikke ja kaotada müügitoru.
- Müügitoru segmendi kaupa. Võrrelge kvartali jooksul iga segmendi personaliseeritud ja kontrollrühma seansside loodud müügitoru. Meie juhend personaliseerimise ROI mõõtmisest käsitleb seadistust.
Vaadake numbreid esimesel paaril kuul iga nädal ja seejärel igakuiselt, kui testid on stabiilsed.
Levinud vead
- Liiga palju segmente käivitamisel. Iga segment korrutab sisutööd ja jagab teie liiklust. Käputäis segmente, mida saate mõõta, on parem kui pikk loend, mida te mõõta ei saa.
- Personaliseerimine kontrollimata andmete põhjal. Kui tuvastus paigutab külastajad vale suurusvahemikku, suunab „soovitatud pakett“ nad vale kaardi juurde. Kontrollige esmalt vastavuse kvaliteeti oma liikluse peal.
- Vaikeversiooni hooletusse jätmine. Tuvastamata külastajad ja nõusolekust keeldunud külastajad näevad endiselt vaikelehte. Jätkake selle parandamist tavaliste A/B-testidega.
- Lehe aeglustamine. Personaliseerimisskript, mis päist viivitab, maksab rohkem, kui variant võidab. Võrrelge Largest Contentful Painti sildiga ja ilma.
- Selle käsitlemine ühekordse projektina. Positsioneering, hinnastamine ja kliendilood muutuvad. Andke igale reeglile vastutaja ja ülevaatuse kuupäev, et variandid ei aeguks.
Praktiline esimene test
Praktiline esimene samm: määratlege kaks segmenti (näiteks alla ja üle 100 töötajaga ettevõtted), kirjutage kummalegi hinnalehe päis ja testige seda mõne nädala jooksul praeguse lehe vastu. Markettailor tegeleb nii külastajate tuvastamisega, mis annab ettevõtte suuruse, kui ka personaliseerimisega, mis variandi kuvab, kui te ei soovi eraldi tööriistu ühendada.