SaaS 網站個人化是指依據訪客身分（他們的產業、公司規模或與您的關係），改變行銷網站顯示的內容（標題、佐證、推薦方案、CTA）。獲得更多註冊的常見替代做法是購買更多流量，成本會隨量等比上升。個人化作用於您現有流量的轉換率，這也是為什麼付費獲客變貴之後，它往往會被提出來討論。
SaaS 個人化不是電商個人化。您不是在推薦產品，而是為非常不同的買家重新詮釋同一個產品。一家10人的新創和一家5,000人的公司，對同一個工具需要聽到不同的內容；試圖同時對兩者說話的頁面，通常兩邊都說不到。聯盟與合作夥伴流量自成一個區隔；請參閱SaaS 聯盟行銷佣金模式。本文說明各區隔該調整什麼，接著提供30天推行計畫，以及如何衡量成效。
為什麼 SaaS 網站適合個人化
- 買家會回來好幾次。SaaS 評估很少在第一次造訪就結束。查看您自己的分析資料，了解註冊或申請 Demo 前的工作階段數；每次回訪都是展示比上次更相關內容的機會。
- 一個產品，多個區隔。專案管理工具可能銷售給行銷、工程和營運團隊，每個團隊在意的功能和整合都不同。一個首頁無法同時以所有這些為主打。
- 網站負責大部分的銷售。在自助式和產品導向的模式中，很多買家在不與任何人交談的情況下完成評估。網站必須回答原本由業務處理的異議。
價格頁面
價格頁是意圖最高的地方，也是最容易說明個人化邏輯合理性的地方。若想了解領先 SaaS 公司的價格頁配置基準，請參閱這些價格頁範例；實作方式請參考B2B 價格頁個人化。
突顯最合適的方案
如果您從識別功能或 CRM 得知訪客的公司規模，就改變哪個方案帶有「推薦」標章。500人的公司看到 Business 或 Enterprise 卡片被突顯；20人的團隊看到 Starter 或 Pro。所有方案和價格對每個人都保持可見且相同。依訪客改變價格是另一回事（風險也高得多）；改變您推薦的方案則不是。
搭配相符的佐證
在您價格頁上的醫療業買家，心裡問的是「像我們這樣的公司會用這個嗎？」一排醫療業標誌和一段醫療客戶的簡短引言能回答這個問題；新創創辦人的推薦見證則不能。您要個人化的每個區隔，都需要真實的實證。如果您沒有醫療業客戶，就不要建立醫療業版本。
讓 CTA 符合採購流程
較大的公司通常需要報價、資安審查與合約，因此「洽詢業務」較合適。小型團隊通常想先試用產品，因此「開始使用」較合適。顯示錯誤的那一個，無論哪個方向都會增加摩擦。兩者重疊之處（使用中階方案的中型團隊），就兩個都提供。我們的個人化 CTA一文說明了如何測試 CTA 版本。
產業訊息
標題
通用的價值主張（「簡化您的工作流程」）無法讓任何人覺得產品是為他們打造的。如果辨識結果提供了產業，首頁標題就能以該產業在意的事開場。以下是工作流程工具的示意版本：
| 區隔 | 標題 | 主打重點 |
|---|---|---|
| 醫療業 | 「具備您法規遵循團隊要求之稽核軌跡的病患資料工作流程」 | 法規遵循 |
| 金融服務 | 「經得起稽核的審核流程」 | 控制與可稽核性 |
| 電子商務 | 「讓訂單、退貨和供應商更新不再塞滿收件匣」 | 營運速度 |
| 預設 | 「為成長中團隊打造的工作流程平台」 | 廣泛的效益 |
版本中的每一項主張都必須對該區隔屬實，而且標題下方的頁面內容必須能佐證。我們的產業專屬網站個人化指南更深入說明如何挑選產業與撰寫版本。
客戶案例與使用情境
在首頁的佐證區塊、部落格側欄與價格頁面上，優先呈現來自訪客所屬產業的客戶案例。即使只有少數幾篇客戶案例，先顯示相關的那篇也能省去訪客尋找的麻煩。衡量它是否帶來改變：追蹤相符版本的客戶案例點擊與後續轉換，並與看到預設順序的對照組比較。
功能強調
依區隔重新排序功能區塊，而不是重寫。物流公司可能最在意 API 和即時追蹤；代理商可能在意協作和客戶報表。功能相同，順序不同。
依公司規模
對 SaaS 來說，公司規模往往是最可靠的維度，因為它會同時改變預算、採購流程與功能需求，而識別工具對能比對到的公司也能可靠地回傳此資訊。
| 規模級距（範例） | 開場重點 | 要淡化的內容 | CTA |
|---|---|---|---|
| 小型（1-50人） | 快速設定、自助式、入門價格 | SLA、SSO、專屬客戶經理、客製合約 | 開始使用 |
| 中型市場（50 至 500 人） | 隨團隊擴展、整合、協作、規模相近的同業 | 大量企業採購用語 | 兩者皆有：開始使用，或預約導覽 |
| 大型企業（500 以上） | 資安認證、SSO/SAML 與 SCIM、管理控制、資料落地、支援條款 | 「5 分鐘即可上手」這類讓產品顯得像玩具的訊息 | 聯絡業務 |
根據您自己的客戶資料決定級距邊界（採購流程實際在哪裡改變？），而不是依照上面的範例。也只列出您實際具備的資安與合規項目；提到您無法舉證之認證的企業版本，在第一次資安審查時就會被打回票。
回到網站的免費方案使用者
免費方案的使用者常會回到行銷網站比較方案，或尋找能支持預算申請的資料。他們不需要再聽一次「這是什麼產品」的介紹。
- 辨認出他們。當已登入的使用者從應用程式點擊進入行銷網站時，設定第一方 Cookie 或傳遞參數。用它把主視覺從「開始使用」換成升級路徑，並顯示從他們目前方案出發的方案比較。
- 將升級訴求與使用者遇到的限制連結。如果您的 App 知道某位使用者接近儲存空間或席位上限，行銷網站就可以優先展示能解除該限制的方案。這需要將產品資料傳到網站上，因此請先與您的隱私負責人確認哪些使用資料可以這樣運用。
- 提供商業論證。一份使用者可以轉寄給主管的簡短頁面或 PDF（付費方案多了什麼、價格、資安摘要），能幫助免費使用者完成他們常常卡關的內部說服工作。
既有客戶
當已辨識的客戶造訪部落格或資源頁時，優先呈現與他們擁有的功能及所處階段相關的內容，而不是針對潛在客戶的入門內容。對他們隱藏註冊與「預約示範」CTA，改為提供支援、培訓與「最新功能」。
瀏覽更高階方案或其他產品頁面的客戶，是擴展銷售的信號。請把它轉給客戶經理，而不是顯示強勢的升級橫幅。我們的依意圖分派網站名單指南說明了如何發送帳戶層級通知。
從哪裡開始
- 依公司規模調整價格頁面。高意圖且邏輯清楚：依規模級距呈現推薦方案、佐證與 CTA。與保留對照組比較方案卡片點擊、註冊與業務表單開始填寫的數量。
- 依產業或規模調整首頁主視覺。觸及範圍最廣。改變標題、副標題、佐證與 CTA；版面保持固定。我們的 B2B 首頁個人化指南列出了要改變的項目。
- 跨頁面的佐證配對。一條依區隔替換標誌和精選案例研究的規則，套用在這些區塊出現的所有地方。
- 免費使用者與既有客戶。停止向已經註冊的人顯示獲客訊息。
產品與功能頁（佐證區塊）以及部落格 CTA 排在這些之後。它們每頁的流量較少，離註冊也較遠。
30 天導入計畫
依照這個順序進行：識別、分眾、對應內容、衡量。每一步都建立在前一步之上。您無法為尚未識別的訪客分眾，而沒有明確分眾的內容版本只是猜測。
| 週 | 應該做 | 完成條件 |
|---|---|---|
| 1 | 部署訪客識別並連接到 CRM，讓識別出的公司與既有客戶帳戶、進行中的交易及現有客戶比對。抽查二、三十家您熟悉的已識別公司。 | 您知道自己的工作階段有多少比例能解析到公司，並依規模級距與產業拆分。 |
| 1-2 | 以每個區隔的角度閱讀首頁和價格頁面。記下標題、佐證或 CTA 不適合他們的地方。 | 每個分眾的簡短缺口清單。 |
| 2 | 從成交資料定義二到四個區隔（先依規模級距，再依您最主要的產業），每個區隔一條一行規則，並為不完整的資料準備備援。 | 每個客群都有足夠的工作階段，能在一季內達到規劃的樣本數。 |
| 2-3 | 填寫內容地圖：區隔為列、頁面元素（標題、佐證、CTA、功能順序、推薦方案）為欄。如果沒有更好的內容可說，就讓該欄位維持預設。 | 每個填寫的欄位背後都有真實的佐證。 |
| 3 | 上線前先設定好保留組、轉換事件與區隔報表。 | 您可以同時回報版本與保留組在各區隔的轉換。 |
| 4 | 在價格頁或首頁上線。在桌機和行動裝置上檢查每個版本，並比較標籤開啟與關閉時的頁面速度。 | 版面沒有跑掉、沒有明顯閃爍、版本已記錄在分析工具中。 |
分群矩陣會快速膨脹：三個產業乘以三個規模級距，每個要個人化的元素就已經有九個版本。先從一個維度開始，等第一個維度有成果後再加入第二個。
如何衡量
將每個版本與同一區隔的保留組比較，在上線前決定樣本數（我們的 A/B 測試樣本數指南示範了計算方式），並讓每個測試執行足夠長的時間以涵蓋完整週數。任何提升幅度的大小都取決於您的流量、區隔和方案，因此請依據自己的測試結果規劃，而不是公開的基準數據。
- 各區隔的轉換。版本相較於其保留組的註冊數、方案卡片點擊數和業務表單開始填寫數，依區隔分別報告，而不只是總數。
- 看品質，不只看數量。檢查個人化工作階段帶來的示範預約和註冊，是否以與保留組相同的比例成為合格商機或付費帳戶。CTA 可能贏得點擊，卻輸掉銷售管道。
- 各區隔的商機。在一季期間內，比較每個區隔的個人化工作階段與保留組工作階段所產生的商機。我們的衡量個人化 ROI 指南說明了設定方式。
前幾個月每週檢視數據，測試穩定後改為每月檢視。
常見錯誤
- 上線時區隔太多。每個區隔都會讓內容工作倍增，並分散您的流量。少數幾個能衡量的區隔，勝過一長串無法衡量的區隔。
- 以未經檢查的資料做個人化。如果辨識結果把訪客歸到錯誤的規模級距，「推薦方案」就會把他們導向錯誤的方案卡片。請先在自己的流量上檢查比對品質。
- 忽略預設版本。未辨識的訪客，以及拒絕同意的訪客，看到的仍是預設頁面。請持續用一般的 A/B 測試改進它。
- 拖慢頁面速度。延遲主視覺顯示的個人化腳本，造成的損失比版本帶來的收益還多。請比較開啟與關閉標籤時的最大內容繪製（LCP）。
- 把它當成一次性專案。定位、價格與客戶案例都會改變。為每條規則指定負責人與檢視日期，避免版本內容過時。
實用的第一個測試
實用的第一步：定義兩個客群（例如員工人數 100 人以下與以上的公司），為各自撰寫價格頁的主視覺文案，並與目前的頁面對照測試幾週。如果您不想串接多個工具，Markettailor 可同時處理提供公司規模資料的訪客辨識，以及呈現對應版本的個人化。