Personalisasi website SaaS berarti mengubah apa yang ditampilkan situs marketing Anda (headline, bukti, paket yang direkomendasikan, CTA) berdasarkan siapa yang berkunjung: industri, ukuran perusahaan, atau hubungan mereka dengan Anda. Alternatif yang biasa untuk mendapatkan lebih banyak pendaftaran adalah membeli lebih banyak trafik, yang menaikkan biaya seiring volume. Personalisasi bekerja pada tingkat konversi trafik yang sudah Anda miliki, itulah sebabnya topik ini cenderung muncul begitu akuisisi berbayar menjadi mahal.
Personalisasi SaaS bukan personalisasi ecommerce. Anda tidak merekomendasikan produk; Anda membingkai ulang satu produk untuk pembeli yang sangat berbeda. Startup berisi 10 orang dan perusahaan berisi 5.000 orang perlu mendengar hal yang berbeda tentang tool yang sama, dan halaman yang mencoba menyapa keduanya sekaligus biasanya tidak mengena bagi siapa pun. Traffic afiliasi dan mitra adalah segmen tersendiri; lihat model komisi affiliate marketing SaaS. Artikel ini membahas apa yang perlu diubah untuk setiap segmen, lalu rencana peluncuran 30 hari dan cara mengukurnya.
Mengapa Situs SaaS Cocok untuk Personalisasi
- Pembeli kembali beberapa kali. Evaluasi SaaS jarang berakhir di kunjungan pertama. Periksa analitik Anda sendiri untuk jumlah sesi sebelum pendaftaran atau permintaan demo; setiap kunjungan berulang adalah kesempatan untuk menampilkan sesuatu yang lebih relevan dari sebelumnya.
- Satu produk, banyak segmen. Tool manajemen proyek mungkin dijual ke tim pemasaran, engineering, dan operasional, yang masing-masing peduli pada fitur dan integrasi berbeda. Satu homepage tidak bisa menonjolkan semuanya sekaligus.
- Situs melakukan sebagian besar penjualan. Dalam motion self-serve dan product-led, banyak pembeli mengevaluasi tanpa berbicara dengan siapa pun. Website harus menjawab keberatan yang biasanya ditangani seorang rep.
Halaman Harga
Halaman harga adalah tempat niat paling tinggi dan tempat logika personalisasi paling mudah dibenarkan. Untuk acuan cara perusahaan SaaS terkemuka menata halaman harganya, lihat contoh halaman harga ini; untuk pembuatannya, ikuti personalisasi halaman harga B2B.
Sorot paket yang sesuai
Jika Anda tahu ukuran perusahaan pengunjung dari identifikasi atau CRM, ubah paket mana yang membawa label "direkomendasikan". Perusahaan dengan 500 karyawan melihat kartu Business atau Enterprise yang disorot; tim berisi 20 orang melihat Starter atau Pro. Semua paket dan semua harga tetap terlihat dan identik bagi semua orang. Mengubah harga per pengunjung adalah hal yang berbeda (dan jauh lebih berisiko); mengubah paket mana yang Anda tunjuk tidak.
Sesuaikan buktinya
Pembeli dari sektor kesehatan di halaman harga Anda sedang bertanya "apakah perusahaan seperti kami memakai ini?" Deretan logo kesehatan dan kutipan singkat dari pelanggan kesehatan menjawabnya; testimoni pendiri startup tidak. Anda membutuhkan bukti nyata untuk setiap segmen yang Anda personalisasi. Jika Anda tidak punya pelanggan di sektor kesehatan, jangan membuat varian kesehatan.
Sesuaikan CTA dengan proses pembelian
Perusahaan besar sering membutuhkan penawaran harga, tinjauan keamanan, dan kontrak, jadi “Bicara dengan sales” cocok. Tim kecil biasanya ingin mencoba produknya dulu, jadi “Mulai” cocok. Menampilkan yang salah menambah gesekan ke arah mana pun. Di tempat keduanya tumpang tindih (tim berukuran menengah dengan paket tingkat menengah), tawarkan keduanya. Artikel kami tentang CTA yang dipersonalisasi membahas pengujian varian CTA.
Pesan Industri
Headline
Value proposition generik ("Sederhanakan alur kerja Anda") tidak memberi tahu siapa pun bahwa produk ini untuk mereka. Jika identifikasi memberi Anda data industri, headline homepage bisa diawali dengan hal yang penting bagi industri tersebut. Varian ilustratif untuk tool alur kerja:
| Segmen | Headline | Apa yang ditonjolkan |
|---|---|---|
| Layanan Kesehatan | "Alur kerja data pasien dengan audit trail yang diminta tim kepatuhan Anda" | Kepatuhan |
| Jasa keuangan | "Alur kerja persetujuan yang tahan audit" | Kontrol dan kemampuan audit |
| E-commerce | "Keluarkan pesanan, retur, dan pembaruan pemasok dari kotak masuk" | Kecepatan operasional |
| Default | "Platform alur kerja untuk tim yang sedang bertumbuh" | Manfaat umum |
Setiap klaim dalam varian harus benar untuk segmen tersebut, dan halaman di bawah headline harus mendukungnya. Panduan kami tentang personalisasi situs web khusus industri membahas lebih dalam cara memilih industri dan menulis varian.
Studi kasus dan use case
Tampilkan studi kasus dari industri pengunjung di blok bukti homepage, sidebar blog, dan halaman harga. Meskipun hanya punya segelintir studi kasus, menampilkan yang relevan lebih dulu menghemat waktu pengunjung untuk mencarinya. Ukur apakah hal itu mengubah sesuatu: lacak klik studi kasus dan konversi lanjutan untuk varian yang sesuai dibandingkan holdout yang melihat urutan default.
Penekanan fitur
Ubah urutan, alih-alih menulis ulang, bagian fitur per segmen. Perusahaan logistik mungkin paling peduli pada API dan pelacakan real-time; agensi mungkin peduli pada kolaborasi dan pelaporan klien. Fitur yang sama, urutan berbeda.
Berdasarkan Ukuran Perusahaan
Ukuran perusahaan sering kali menjadi dimensi paling andal untuk SaaS, karena sekaligus mengubah anggaran, proses pembelian, dan kebutuhan fitur, dan tool identifikasi mengembalikannya secara andal untuk perusahaan yang bisa dicocokkan.
| Rentang ukuran (contoh) | Apa yang ditonjolkan | Yang perlu dikurangi penekanannya | CTA |
|---|---|---|---|
| Kecil (1-50) | Penyiapan cepat, swalayan, harga awal | SLA, SSO, account manager khusus, kontrak kustom | Mulai |
| Mid-market (50–500) | Skalabilitas seiring pertumbuhan tim, integrasi, kolaborasi, perusahaan sejenis dengan ukuran serupa | Bahasa pengadaan enterprise yang berat | Keduanya: mulai, atau pesan walkthrough |
| Enterprise (500+) | Sertifikasi keamanan, SSO/SAML dan SCIM, kontrol admin, residensi data, ketentuan dukungan | Pesan "Siap dipakai dalam 5 menit" yang mengesankan produk mainan | Bicara dengan sales |
Tentukan batas rentang dari data pelanggan Anda sendiri (di mana proses pembelian benar-benar berubah?), bukan dari contoh di atas. Dan cantumkan hanya item keamanan dan kepatuhan yang benar-benar Anda miliki; varian enterprise yang menyebut sertifikasi yang tidak bisa Anda buktikan akan gagal di tinjauan keamanan pertama.
Pengguna Paket Gratis yang Kembali ke Situs
Pengguna paket gratis sering kembali ke situs marketing untuk membandingkan paket atau mencari materi untuk mendukung pengajuan anggaran. Mereka tidak perlu lagi mendengar cerita “apa produk ini”.
- Kenali mereka. Pasang cookie first-party atau kirim parameter saat pengguna yang sudah login mengklik dari aplikasi ke situs marketing. Gunakan untuk mengganti hero dari “Mulai” ke jalur upgrade, dan untuk menampilkan perbandingan paket yang dimulai dari paket mereka saat ini.
- Kaitkan tawaran upgrade dengan batas yang sedang mereka capai. Jika aplikasi Anda tahu pengguna hampir mencapai batas penyimpanan atau jumlah seat, situs marketing bisa menonjolkan paket yang menghapus batas itu. Ini membutuhkan data produk Anda sampai ke situs web, jadi tanyakan kepada penanggung jawab privasi Anda data penggunaan mana yang boleh dipakai dengan cara ini.
- Berikan mereka business case. Halaman singkat atau PDF yang bisa diteruskan pengguna kepada atasannya (apa tambahan paket berbayar, harga, ringkasan keamanan) membantu proses meyakinkan pihak internal, yang sering menjadi kendala bagi pengguna gratis.
Pelanggan yang Sudah Ada
Saat pelanggan yang teridentifikasi mengunjungi blog atau halaman materi, prioritaskan materi tentang fitur yang mereka miliki dan tahap yang sedang mereka jalani, bukan konten pemula untuk prospek. Sembunyikan CTA pendaftaran dan "Pesan demo" untuk mereka; tawarkan dukungan, pelatihan, dan "Yang baru" sebagai gantinya.
Pelanggan yang menjelajahi halaman untuk paket lebih tinggi atau produk lain adalah sinyal ekspansi. Arahkan ke account manager alih-alih menampilkan banner upgrade yang agresif. Panduan kami tentang mengarahkan lead website berdasarkan niat membahas cara mengirim notifikasi tingkat akun.
Dari Mana Memulai
- Halaman harga berdasarkan ukuran perusahaan. Intent tinggi dan logika yang jelas: paket yang direkomendasikan, bukti, dan CTA berdasarkan rentang ukuran. Ukur klik kartu paket, pendaftaran, dan formulir sales yang mulai diisi dibandingkan holdout.
- Hero beranda berdasarkan industri atau ukuran. Jangkauan terluas. Ubah headline, subheadline, bukti, dan CTA; pertahankan tata letaknya. Panduan personalisasi beranda B2B kami mencantumkan apa yang perlu diubah.
- Penyesuaian bukti di seluruh halaman. Satu aturan yang menukar logo dan studi kasus unggulan per segmen, diterapkan di mana pun blok-blok itu muncul.
- Pengguna gratis dan pelanggan. Berhenti menampilkan pesan akuisisi kepada orang yang sudah mendaftar.
Halaman produk dan fitur (blok bukti) serta CTA blog menyusul setelahnya. Trafik per halamannya lebih sedikit dan posisinya lebih jauh dari pendaftaran.
Rencana Peluncuran 30 Hari
Kerjakan dalam urutan ini: identifikasi, segmentasi, petakan konten, ukur. Setiap langkah bergantung pada langkah sebelumnya. Anda tidak bisa menyegmentasi pengunjung yang belum Anda identifikasi, dan varian konten tanpa segmen yang terdefinisi hanyalah tebakan.
| Minggu | Lakukan | Selesai jika |
|---|---|---|
| 1 | Terapkan identifikasi pengunjung dan hubungkan ke CRM agar perusahaan yang teridentifikasi dicocokkan dengan akun, deal terbuka, dan pelanggan yang sudah ada. Periksa acak dua puluh atau tiga puluh perusahaan teridentifikasi yang Anda kenal. | Anda tahu berapa porsi sesi Anda sendiri yang teridentifikasi sebagai perusahaan, per kelompok ukuran dan industri. |
| 1-2 | Baca homepage dan halaman harga dari sudut pandang setiap segmen. Catat di mana headline, bukti, atau CTA tidak cocok untuk mereka. | Daftar singkat celah per segmen. |
| 2 | Tentukan dua hingga empat segmen dari data closed-won (rentang ukuran terlebih dahulu, lalu industri teratas Anda), masing-masing dengan aturan satu baris dan fallback untuk data yang tidak lengkap. | Setiap segmen punya cukup sesi untuk mencapai ukuran sampel yang direncanakan dalam satu kuartal. |
| 2-3 | Isi peta konten: segmen sebagai baris, elemen halaman (headline, bukti, CTA, urutan fitur, paket yang direkomendasikan) sebagai kolom. Biarkan sel tetap default jika Anda tidak punya hal yang lebih baik untuk disampaikan. | Setiap sel yang terisi didukung bukti nyata. |
| 3 | Siapkan holdout, event konversi dan pelaporan segmen sebelum peluncuran. | Anda bisa melaporkan konversi per segmen untuk varian maupun holdout. |
| 4 | Luncurkan di halaman harga atau beranda. Periksa setiap varian di desktop dan mobile, dan periksa kecepatan halaman dengan tag aktif dan nonaktif. | Tidak ada tata letak yang rusak, tidak ada flicker yang terlihat, varian tercatat di analitik. |
Matriks segmen berkembang cepat: tiga industri kali tiga rentang ukuran sudah menghasilkan sembilan varian untuk setiap elemen yang Anda personalisasi. Mulailah dengan satu dimensi, dan tambahkan dimensi kedua hanya setelah yang pertama menunjukkan hasil.
Mengukurnya
Ukur setiap varian terhadap holdout dari segmen yang sama, tentukan ukuran sampel sebelum peluncuran (panduan ukuran sampel A/B test kami menunjukkan perhitungannya), dan beri setiap pengujian waktu yang cukup untuk mencakup minggu-minggu penuh. Besarnya peningkatan bergantung pada traffic, segmen, dan penawaran Anda, jadi buat rencana berdasarkan hasil pengujian Anda sendiri, bukan benchmark yang dipublikasikan.
- Konversi per segmen. Pendaftaran, klik kartu paket, dan form start formulir sales untuk varian dibandingkan holdout-nya, dilaporkan per segmen, bukan hanya secara total.
- Kualitas, bukan hanya volume. Periksa apakah permintaan demo dan pendaftaran dari sesi yang dipersonalisasi menjadi opportunity berkualitas atau akun berbayar dengan tingkat yang sama seperti holdout. Sebuah CTA bisa memenangkan klik tetapi kehilangan pipeline.
- Pipeline per segmen. Selama satu kuartal, bandingkan pipeline yang tercipta dari sesi yang dipersonalisasi dan sesi holdout di setiap segmen. Panduan kami tentang mengukur ROI personalisasi membahas setup-nya.
Tinjau angkanya setiap minggu selama beberapa bulan pertama, lalu setiap bulan setelah pengujian stabil.
Kesalahan Umum
- Terlalu banyak segmen saat peluncuran. Setiap segmen melipatgandakan pekerjaan konten dan membagi traffic Anda. Segelintir segmen yang bisa Anda ukur lebih baik daripada daftar panjang yang tidak bisa diukur.
- Melakukan personalisasi dengan data yang belum Anda periksa. Jika identifikasi menempatkan pengunjung di kelompok ukuran yang salah, "paket yang direkomendasikan" akan mengarahkan mereka ke kartu yang salah. Periksa kualitas pencocokan pada traffic Anda sendiri terlebih dahulu.
- Mengabaikan versi default. Pengunjung yang tidak teridentifikasi, dan pengunjung yang menolak memberi persetujuan, tetap melihat halaman default. Terus tingkatkan dengan A/B test biasa.
- Memperlambat halaman. Script personalisasi yang menunda hero merugikan lebih besar daripada keuntungan variannya. Bandingkan Largest Contentful Paint dengan tag aktif dan nonaktif.
- Menganggapnya sebagai proyek sekali jalan. Positioning, harga dan studi kasus berubah. Beri setiap aturan pemilik dan tanggal tinjauan agar varian tidak usang.
Tes Pertama yang Praktis
Langkah pertama yang praktis: tentukan dua segmen (misalnya perusahaan dengan karyawan di bawah dan di atas 100), tulis hero halaman harga untuk masing-masing, lalu uji terhadap halaman saat ini selama beberapa minggu. Markettailor menangani identifikasi pengunjung yang menyediakan data ukuran perusahaan sekaligus personalisasi yang menampilkan variannya, jika Anda tidak ingin menghubungkan tool terpisah.