Isikupärastatud hinnalehed B2B-s: mida muuta

Enamik B2B saite personaliseerib avalehte ja mõnda maandumislehte ning näitab siis kõigile külastajatele sama hinnalehte. See on kummaline, sest just hinnalehel liiguvad paljud hindamised kas müügivestluse poole või lõpevad vaikselt.

Vastupidine viga on hullem. Muutke hinnalehel valesid asju ja ostjad hakkavad mõtlema, kas neile näidatakse spetsiaalset, kõrgemat numbrit. See postitus käsitleb B2B hinnalehe personaliseerimist praktiliselt: milliseid elemente on segmendi järgi ohutu muuta, millised peavad kõigile samaks jääma, millises järjekorras neid testida ja kuidas toime tulla sellega, et enamik hinnalehti ei saa kiireteks A/B-testideks piisavalt liiklust.

Miks hinnalehed vajavad rangemaid reegleid kui teised lehed

Blogipostitusel või maandumislehel ei tea ega huvitu külastaja sellest, mida teised näevad. Kliendiloo vahetamisel tootmisettevõtte külastaja jaoks ei ole varjukülgi.

Hinnalehti jagatakse. Ostja teeb teie pakettidest ekraanipildi ja postitab selle Slacki kanalisse kolmele kolleegile ja hankekontaktile. Arvustuste saidid ja võrdlusartiklid kopeerivad teie hindu. Kui kaks sama ostugrupi inimest näevad sama paketi kohta erinevaid numbreid, peate seda esimeses müügikõnes selgitama ja alustate suhet kaitsepositsioonilt.

Seega on meie reegel: personaliseerige hinna ümber olevat konteksti, mitte kunagi hinda ennast. Kui soovite näha, kuidas väljakujunenud SaaS-ettevõtted seda konteksti täna üles ehitavad, on meie ülevaade SaaS-hinnalehtede näidetest hea viide.

Õiguslik pool

Ka personaliseeritud hindade reeglid karmistuvad. EL-is nõuab Omnibusi direktiiv, et tarbijatele müüvad kauplejad avalikustaksid, kui hinda on automatiseeritud otsuste põhjal personaliseeritud (direktiiv (EL) 2019/2161), ja geoblokeerimise määrus piirab klientide erinevat kohtlemist kodakondsuse või elukoha järgi ilma objektiivse põhjenduseta (määrus (EL) 2018/302). Need reeglid on kirjutatud peamiselt tarbijaid silmas pidades ja B2B hinnakujundus on suuresti lepingu küsimus, kuid kui teie hinnaleht on avalik ja mõned ostjad on füüsilisest isikust ettevõtjad, olete sellele piirile lähemal, kui arvata võiks. See pole õigusnõuanne: küsige juristilt enne, kui mõni hind külastaja järgi varieerub. Kokkulepitud allahindlused kuuluvad müügivestlusesse ja kirjalikku pakkumisse, mitte veebisaidi reeglisse.

Mida personaliseerida ja mida fikseerituna hoida

Kui teil on tõesti vaja eri segmentidele erinevaid hindu, väljendage seda pakettides (eraldi suurettevõtte pakett oma ulatusega) või müügi koostatud pakkumises. Ärge laske personaliseerimisreeglil avalikul lehel numbrit muuta. Lisaks usaldusprobleemile tekitab see ka tugiprobleemi: teie müügitiim peab teadma, millist numbrit iga potentsiaalne klient nägi.

Sotsiaalne tõestus: kõige ohutum esimene muudatus

50-liikmeline idufirma, kes vaatab teie pakette, tahab tõendit, et tema suurusega ettevõtted kasutavad teid ja saavad seda endale lubada. 5000 töötajaga ettevõte tahab näha, et te toimite mastaabis ja läbite turvalisuse ülevaatused. „Usaldab 500+ ettevõtet“ juhusliku logoribaga ei vasta kummalegi küsimusele.

Kuidas seda seadistada:

1. Märgistage iga logo ja soovitus, mille kasutamiseks teil on luba, valdkonna, ettevõtte suurusvahemiku ja peamise kasutusjuhu järgi.
2. Looge iga peamise segmendi jaoks üks logokomplekt. Meie postitus konverteerivatest firmograafilistest segmentidest käsitleb, kuidas neid segmente valida.
3. Vastendage iga segment oma personaliseerimisreeglites tema komplektiga, varuvariandiks üldine komplekt.
4. Soovituste puhul valige tsitaadid tulemuse kohta, mis seda segmenti muretsema paneb: väikestele meeskondadele kiire väärtuse saavutamine, suurtele turvalisus ja mastaap.

Meie seisukoht: see on muudatus, mida testida esimesena, sest see muudab, kellele leht näib mõeldud olevat, puudutamata pakkumist. Kui see ei liiguta teie hinnalehelt demole jõudmise määra, ei liiguta seda tõenäoliselt ka keerukamad muudatused, ja te olete selle odavalt teada saanud.

Kui teil pole piisavalt logosid

Varases staadiumis ettevõtetel on sageli liiga vähe kliente mitme logokomplekti loomiseks. Personaliseerige selle asemel klientide soovitusi. Teil on vaja mõnda, mis käsitlevad erinevaid muresid, näiteks:

• Kiire seadistus ilma arendajate abita (väikesed meeskonnad)
• Mõõdetav mõju konversioonile või müügitorule (kasvule keskendunud ostjad)
• Töökindlus, turvalisuse ülevaatus, SSO (suurettevõtete hindajad)
• Toe kvaliteet ja reageerimiskiirus (meeskonnad, kes on eelmise teenusepakkujaga kõrvetada saanud)

Näidake seda, mis vastab külastaja segmendile. Ärge mõelge välja ega parafraseerige tsitaate lünga täitmiseks; tühi koht on parem kui võltsitud soovitus.

Funktsioonide rõhutamine: järjestage ümber, ärge kunagi peitke

Paketikaardid loetlevad sageli pika veeru funktsioone ja külastajad loevad esimesi paari, enne kui otsustavad, kas pakett sobib. Kui segmendi jaoks olulised funktsioonid on allosas, ei pruugi neid kunagi näha.

Ümberjärjestamine tähendab, et iga segment näeb kõigepealt endale kõige olulisemaid võimekusi, samas kui täielik loetelu jääb samaks. Tervishoiuettevõte näeb andmete asukoha ja vastavusnõuded eespool. SaaS-ettevõte näeb API-ligipääsu ja integratsioone eespool.

Läbitöötatud näide (näitlik)

Näide: toode, millel on umbes 30 funktsiooni kolmes paketis ja kaks prioriteetset segmenti, SaaS-ettevõtted ja finantsteenused.

Samad funktsioonid, samad paketid, samad hinnad. Ainus erinevus on see, mida külastaja esimesel sekundil näeb. Enne avaldamist tasub kontrollida kahte asja: lehel allpool olev võrdlustabel peaks kasutama kaartidega sama järjekorda (või jääma igal pool vaikimisi järjekorda) ja müük peaks teadma, et järjekord erineb, et neid ei ajaks segadusse potentsiaalse kliendi ekraanipilt.

Paketisoovitus: märgi „Soovitatud“ liigutamine

Enamik hinnalehti tõstab ühe paketi esile sildiga „Kõige populaarsem“ või „Soovitatud“, tavaliselt keskmise. Selle sildi viimine paketile, mis sobib külastaja ettevõtte suurusega, on väike muudatus, kuid vaikevalikud teadaolevalt mõjutavad otsuseid (klassikaline viide on Johnsoni ja Goldsteini uurimus vaikevaliku efektist), seega käsitlege seda tõelise sekkumisena, mitte kaunistusena.

Lihtne vastendus:

• Alla 50 töötaja: tõstke esile algus- või keskmine pakett. Need tiimid peavad enne suurema eelarve küsimist väärtust tõestama.
• 50 kuni 500 töötajat: tooge esile keskmine või professionaalne pakett.
• Üle 500 töötaja: tõstke esile ettevõttepakett, sest nad vajavad nagunii SSO-d, turvalisuse ülevaatusi ja lepingutingimusi.

Millal seda mitte teha: kui teie ettevõtte suuruse andmed on ebausaldusväärsed (palju külastajaid kodu- või VPN-ühendustel või palju liiklust agentuuridelt, kes uurivad klientide nimel), on vale soovitus halvem kui neutraalne. Liigutage märki ainult siis, kui sobivuse usaldusväärsus on kõrge, ja muul juhul naaske tavalise vaikimisi versiooni juurde. Mõõtke pakettide jaotust ja hilisemaid sulgemismäärasid, mitte ainult klõpse, sest märk, mis suunab inimesi valesse paketti, tõstab klõpse ja langetab tulu.

Kaks detaili, mis jäävad kergesti märkamata. Silt peab olema iga segmendi jaoks tõene: kui eri külastajad näevad esile tõstetuna erinevaid pakette, on „Kõige populaarsem“ vähemalt mõne jaoks vale, nii et kasutage selle asemel „Soovitatud 200+ liikmega tiimidele“. Ja ärge peitke odavat paketti suurettevõtete eest; suure ettevõtte üks osakond võib vajada ainult algtaset.

Suurettevõtete külastajad: tabel, bänner või „rääkige meiega“

Kui suurettevõtete tehingud vajavad alati kohandatud hinda, võib standardse tabeli näitamine ankurdada suured ostjad numbrile, mida te kunagi ei küsi. Kui teie suurettevõtte pakett on standardiseeritud, jätke tabel alles. Kesktee, mis toimib paljudele meeskondadele: jätke kogu tabel kõigile nähtavaks ja lisage selle kohale suurettevõtte mõõtu külastajatele bänner, näiteks „Teie suurusega meeskonnad vajavad tavaliselt SSO-d ja kohandatud andmetöötluslepingut. Rääkige meiega Enterprise-paketist.“ Mõned suurettevõtete ostjad soovivad hindamise alguses iseteenindust ja nii jäävad mõlemad teed avatuks.

CTA sõnastus teekonna etapi järgi

Esmakülastaja, kes jõudis otsingutulemusest hinnalehele, on teises kohas kui keegi, kes on lugenud nelja funktsioonilehte ja tulnud tagasi kaks korda. Meie juhend ostuteekonna etapi järgi personaliseerimise kohta käsitleb tuvastusloogikat põhjalikumalt. Konkreetselt hinnalehe kohta:

Hoidke sihtkoht võimaluse korral samana. Nupu teksti muutmine on madala riskiga. Nupu sihtkoha muutmine (video vs kalender vs vorm) muudab lehtrit ja seda tuleb mõõta eraldi testina.

KKK-komplektid ettevõtte suuruse järgi

Hinnalehe allosas olev KKK käsitleb vastuväiteid. Erinevad segmendid esitavad erinevaid vastuväiteid:

• Väikeettevõtted: kas saan alustada väikselt ja hiljem paketti tõsta? Kas on minimaalne lepinguperiood? Kas paigaldamiseks on vaja arendajat? Kui kaua seadistamine kestab?
• Keskmise suurusega ettevõtted: milliste tööriistadega see integreerub? Milline tugi ja koolitus on hinna sees? Mida tähendab üleminek meie praeguselt tööriistalt?
• Suurettevõte: kas teil on SOC 2 või ISO 27001? Kas allkirjastate meie DPA? Millist SLA-d pakute? Milliseid identiteedipakkujaid toetate SSO jaoks?

Iga küsimuse näitamine kõigile tekitab tekstiseina. Looge iga ettevõtte suurusvahemiku jaoks üks komplekt ja vahetage neid oma segmenteerimisreeglitega. Hoidke lühike ühine komplekt (tühistamine, arveldusvaluuta, maksud) kõigile nähtaval.

Valuuta asukoha järgi

Hindade näitamine külastaja valuutas eemaldab vaimse ümberarvestuse sammu ja see on üks väheseid asukohapõhiseid muudatusi, mis hinnalehele kuuluvad. Kolm tingimust hoiavad selle ausana:

• Näidake ainult valuutasid, milles te tegelikult arveid esitate. Teisendatud hinnang valuutas, milles te ei arvelda, tekitab maksmisel segadust.
• Igal valuutal on üks fikseeritud hinnakiri, mis on sama igale külastajale, kes seda valuutat näeb.
• Käsitsi valuutavahetaja on alati nähtav ja külastaja valik säilib lehtede vahel. IP-asukoht on vale VPN-i kasutajate ja ostjate puhul, kelle ettevõte maksab teises valuutas kui nende kontori asukohariik.

Käitage valuutat segmendireeglitest eraldi reeglina, et suurusvahemiku variant ja valuutavalik kunagi ei põrkuks. Valuutavahetaja klõpsud on kasulik signaal: kõrge määr tähendab, et automaatne valik on paljude külastajate jaoks vale.

Testimine, kui hinnalehel on vähe liiklust

Just siin lagunevad enamik hinnalehe plaane ning enne alustamist tasub arvutused läbi teha.

Valimi suuruse näidisarvutus

Näide: hinnaleht 2000 külastajaga kuus ja 5% hinnalehelt demotellimuseni jõudmise määraga. Soovite tuvastada 20% suhtelise tõusu (5%-lt 6%-le) tavapäraste seadetega – 95% olulisus ja 80% võimsus. Standardne kahe proportsiooni valem (sama, mis on Evan Milleri valimi suuruse kalkulaatori taga) annab umbes 8000 külastajat variandi kohta, kokku umbes 16 000. 2000 külastaja juures kuus on see ühe testi jaoks umbes kaheksa kuud. Liikluse jagamine kolme segmenti teeb asja hullemaks.

Võtke nüüd sagedasem mõõdik. Kui 20% hinnalehe külastajatest klõpsab mis tahes CTA-l ja soovite tuvastada tõusu 24%-ni, vajab sama valem ligikaudu 1700 külastajat variandi kohta, kokku umbes 3400, ehk sama liikluse juures alla kahe kuu. Mõlemat stsenaariumi saate kontrollida meie A/B-testi kalkulaatoriga.

Mida see praktikas tähendab:

1. Kasutage testi peamise mõõdikuna CTA klikimäära (meie CTR-kalkulaator arvutab selle segmendi kaupa) ja demotaotlusi piirdena, mida jälgite, kuid millelt te olulisust ei oota.
2. Testige ühte muudatust korraga kõigis segmentides koos, mitte paralleelselt eri muudatusi eri segmentides.
3. Koondage muudatused, kui liiklus on väga väike. Sotsiaalse tõestuse ja CTA sõnastuse saab avaldada koos ühe „personaliseeritud vs vaikimisi“ testina.
4. Hoidke kontrollrühma, mis näeb vaikimisi lehte ja mis on määratud külastaja kaupa kogu testi ajaks, et saaksite mõõta koondmõju pärast mitme muudatuse avaldamist.
5. Analüüsige ainult tuvastatud külastajaid. Tuvastamata külastajad näevad mõlemas harus vaikeversiooni ja nende kaasamine lahjendab tulemust nulli suunas.
6. Seadke kaitsepiirded: iseteeninduse tulu külastaja kohta ei tohi langeda ning tagasimaksete või paketi alandamise määr esimese 30 päeva jooksul ei tohi tõusta.
7. Otsustage testi pikkus enne alustamist ja ärge lõpetage varem ainult seetõttu, et töölaud näeb üheksandal päeval hea välja.

Meie konversioonimäära optimeerimise juhendis on rohkem väikese liiklusega testimise kohta ning iga testi saate läbi viia kontrollitud eksperimendina koos kontrollrühmaga, kasutades segmenditasandi aruandluseks loodud A/B-testimise seadistust.

Soovitatud järjekord

1. Sotsiaalse tõestuse vahetus. Väikseim risk, lihtne tagasi pöörata.
2. CTA sõnastus. Madal risk, kui sihtkoht jääb samaks.
3. KKK-komplektid. Väike risk, ekraani allosas. Jälgige hinnalehelt lahkumisi.
4. Funktsioonide ümberjärjestamine. Keskmine risk, muudab esmamuljet. Jälgige müügi või toe küsimusi „puuduvate“ funktsioonide kohta.
5. Paketisoovitus. Keskmine risk, muudab, milliseid pakette inimesed kaaluvad. Mõõtke pakettide jaotust ja tehingute sõlmimise määrasid.

Juurutamise ülevaade

See eeldab, et teil on juba olemas külastajate tuvastamine ja põhisegmendid.

1. Auditeerige leht. Loetlege kõik elemendid (pealkiri, pakettide nimed, hinnad, funktsioonide loendid, CTA-d, sotsiaalne tõestus, KKK, ruudustiku all olev sisu) ja märkige igaüks ülaltoodud tabeli abil kas „kontekstiks“ (saab personaliseerida) või „pakkumiseks“ (fikseeritud).
2. Valige hinnalehe segmendid. Ettevõtte suurus on siin tavaliselt kõige kasulikum jaotus, sest see peegeldab eelarvet, ostuprotsessi ja funktsioonivajadusi. Kasutage töötajate arvu vahemikke, mis vastavad teie pakettidele, mitte üldisi vahemikke: kui teie Team-pakett on mõeldud kuni 50 kasutajale, lõpeb teie esimene vahemik 50-ga. Alustage kolmest vahemikust. Lisage tööstusharu ainult siis, kui teie kasutusjuhud erinevad vertikaalide lõikes järsult.
3. Otsustage iga muutuja andmeallikas. Ettevõtte suurus ja tööstusharu tulevad külastajate tuvastamisest või teadaolevate müügivihjete puhul teie CRM-ist; asukoht tuleb IP-riigist. Kirjutage üles, mis juhtub, kui väärtus puudub: külastaja näeb vaikimisi lehte.
4. Looge variandid. Iga segmendi jaoks: logode komplekt, üks või kaks soovitust, funktsioonide loendi ümberjärjestatud algus, KKK komplekt ja CTA tekst iga etapi jaoks. Kasutage ainult logosid ja tsitaate, mille näitamiseks teil on kirjalik luba; segment, millel pole lubatud tõendeid, saab vaikimisi riba.
5. Seadistage reeglid ja tugev vaikeversioon. Hoidke reeglid üksteist välistavad ja hinnake neid kindlas järjekorras. Paljud külastajad ei vasta ühelegi segmendile (tundmatu ettevõte, kodune IP, agentuuri uurija). Nad näevad vaikimisi versiooni, nii et tehke see omaette heaks, selle asemel et jätta paika eelmise aasta leht.
6. Ehitage see nii, et miski ei hüppaks. Tabel peaks renderduma vaikimisi esiletõstuga ja vahetama märgi ilma paigutust nihutamata. Ärge kunagi renderdage hindu kliendi poolel pärast päringut; hinnad peaksid olema HTML-is juba esimesest baidist.
7. Kontrollige iga segmenti. Kutsuge esile iga reegel (test-IP, CRM-i testkirje, VPN valuuta jaoks) ning kontrollige lauaarvutis ja mobiilis. Kontrollige, et valuutavahetaja tühistaks automaatse valiku.
8. Avaldage üks kiht korraga ülaltoodud järjekorras, kusjuures testi pikkus on eelnevalt otsustatud.
9. Jälgige iganädalaselt: hinnalehelt lahkumise määra segmendi kaupa, CTA klikimäära segmendi kaupa, pakettide jaotust ja seda, kui sageli müük kuuleb kõnedel segadust hindade osas.

Näidissegmendi reeglid (illustreerivad)

Näide: väljamõeldud SaaS-ettevõte kolme paketiga – Starter (kuni 10 kasutajat), Team (kuni 50 kasutajat) ja Business (individuaalne). Reegleid hinnatakse ülalt alla; võidab esimene vaste.

1200 töötajaga ettevõtte külastaja jaoks (reegel 2) muutub leht nii: „Kõige populaarsemaks“ märgitud Team-paketi, idufirmade logoriba, KKK, mis algab küsimusega „Kas saan igal ajal tühistada?“, ja nupu „Alustage“ asemel on esile tõstetud Business-pakett märgisega „Soovitatud 200+ liikmega tiimidele“, kaks logot sarnase suurusega ettevõtetelt, KKK, mis algab küsimusega „Kuidas te turvalisuse ülevaatusi käsitlete?“, ja nupp „Rääkige meiega juurutusest“. Kõik lehel olevad hinnad jäävad samaks.

Mida enamik meeskondi valesti teeb

Hindade muutmine konteksti asemel

„Suurematel ettevõtetel on suuremad eelarved, nii et näidake neile kõrgemaid hindu“ kõlab nutikalt umbes nädal aega. Ostjad võrdlevad märkmeid, arvustussaidid avaldavad teie numbrid ja esimesel korral, kui potentsiaalne klient teie müügiesindajale madalamat hinda tsiteerib, käib vestlus usalduse, mitte väärtuse üle.

Liiga palju variante esimesel päeval

Neli ettevõtte suurust korda kolm tööstusharu teeb kaksteist varianti. Keegi ei suuda kirjutada hinnalehest kaksteist head versiooni, liiklus ei suuda neid mõõta ja kui ühe segmendi numbrid langevad, ei oska te öelda, miks. Alustage kolmest variandist ettevõtte suuruse järgi. Lisage rohkem alles siis, kui esimesed kolm on mõõdetud.

Vaikeversiooni hooletusse jätmine

Meeskonnad panustavad variantidesse ja jätavad vaikeversiooni puutumata. Kuna suur osa külastajatest näeb alati vaikeversiooni, väärib see sama hoolt kui iga variant.

Ainult koondtulemuse mõõtmine

Üldine tõus võib peita tugevat kasvu ühes segmendis ja langust teises. Enne testi tulemuse väljakuulutamist vaadake tulemusi segmentide kaupa oma personaliseerimise analüütikas.

Mida mõõta lisaks hinnalehele

• Hinnalehelt demo- või kontaktisoovini jõudmise määr segmendi kaupa. Peamine tulemus, isegi kui statistilise olulisuseni jõudmine võtab aega.
• Pakettide jaotus ja keskmine tehingu suurus. Paketisoovituse muudatused peaksid suunama rohkem külastajaid sobiva paketi poole; kontrollige, et see oleks õige pakett, mitte lihtsalt suurem.
• Müügitsükli pikkus tehingutel, mis tulid personaliseeritud lehe kaudu, võrreldes kontrollrühmaga.
• Hinnaküsimused müügikõnedes ja toes, mis peaksid vähenema, kui KKK-d oma tööd teevad.

Laiema pildi saamiseks, kus hinnaleht teie lehtris paikneb, vaadake meie postitust B2B konversioonimäära optimeerimisest ja juhendit ettevõtte suuruse järgi personaliseerimisest, et seadistada suurusvahemikud, millele see postitus tugineb.

Kust alustada

Vahetage sotsiaalne tõestus ettevõtte suuruse järgi, jätke kõik muu nii nagu on ja käitage seda kontrollgrupi vastu, mõõdikuks CTA klikkimise määr. Seadistamine võtab päeva. Kui see töötab, lisage CTA sõnastus ja KKK komplektid, seejärel funktsioonide järjekord ja seejärel paketi märk. Kui ei tööta, olete säästnud end viie variandikihi ehitamisest lehele, mis polnud kitsaskoht.

Kui soovite seda Markettailoris käitada, seote segmendid logokomplektide, KKK komplektide ja CTA tekstidega samades reeglites, mida kasutate ülejäänud saidi jaoks, ja paketid leiate meie hinnalehelt (mis, olgu öeldud, näitab kõigile samu hindu).

Korduma kippuvad küsimused

Kas eri veebisaidi külastajatele erinevate hindade näitamine on seaduslik?

See sõltub jurisdiktsioonist ja sellest, kes on ostja. ELis nõuavad reeglid avalikustamist, kui tarbijahind on personaliseeritud automatiseeritud otsuste abil, ning piiravad põhjendamatuid erinevusi kodakondsuse või elukoha alusel. B2B hinnastamist reguleerib peamiselt leping, kuid avalikud lehed jõuavad ka füüsilisest isikust ettevõtjateni. Hoidke hinnakirjahinnad kõigile külastajatele ühesugused ja küsige enne selle muutmist juristilt.

Mida peaksin hinnalehel esimesena personaliseerima?

Tabeli kõrval olev sotsiaalne tõestus ettevõtte suuruse järgi. See muudab seda, kellele leht näib mõeldud olevat, ilma pakkumist puudutamata, ning seda on lihtne kontrollida ja tagasi võtta. Järgmiseks lisage CTA sõnastus ja KKK komplektid, seejärel funktsioonide järjekord ja paketi märk.

Kas hinnaleht peaks automaatselt näitama kohalikku valuutat?

Jah, kui esitate arveid selles valuutas, ja nähtava valuutavahetajaga, et külastaja saaks valikut muuta. Igal valuutal peaks olema üks fikseeritud hinnakiri. Pakkuge ainult valuutasid, milles te tegelikult arveldate.

Kui kaua võtab hinnalehe personaliseerimise testimine aega?

Tavaliselt kauem, kui tiimid ootavad, sest hinnalehed saavad kogu liiklusest vaid väikese osa. Arvutage valimi suurus enne käivitamist oma baaskonversioonimäära ja väikseima tegutsemist väärt kasvu põhjal. Kui vastus on mitu kuud, kasutage põhimõõdikuna CTA klikke, koondage muudatused üheks personaliseeritud-vs-vaikimisi testiks või leppige dokumenteeritud enne/pärast võrdlusega.