Useimmat B2B-sivustot personoivat etusivun ja muutaman laskeutumissivun ja näyttävät sitten jokaiselle kävijälle saman hinnoittelusivun. Se on outoa, koska juuri hinnoittelusivulla moni arviointi joko etenee kohti myyntikeskustelua tai päättyy hiljaa.
Päinvastainen virhe on pahempi. Muuta hinnoittelusivulla vääriä asioita, ja ostajat alkavat miettiä, näytetäänkö heille erityistä, korkeampaa hintaa. Tämä artikkeli käsittelee B2B-hinnoittelusivun personointia käytännössä: mitä elementtejä on turvallista muuttaa segmenteittäin, minkä on pysyttävä samana kaikille, missä järjestyksessä niitä testataan ja miten käsitellä sitä, että useimmat hinnoittelusivut eivät saa tarpeeksi liikennettä nopeisiin A/B-testeihin.
Miksi hinnoittelusivut tarvitsevat tiukemmat säännöt kuin muut sivut
Blogiartikkelissa tai laskeutumissivulla kävijä ei tiedä eikä välitä, mitä muut näkevät. Asiakastarinan vaihtamisessa valmistavan teollisuuden kävijälle ei ole haittapuolia.
Hinnoittelusivuja jaetaan. Ostaja ottaa kuvakaappauksen paketeistasi ja pudottaa sen Slack-kanavalle kolmen kollegan ja hankinnan yhteyshenkilön nähtäväksi. Arvostelusivustot ja vertailuartikkelit kopioivat hintasi. Jos kaksi saman ostoryhmän henkilöä näkee eri luvut samalle paketille, joudut selittämään sen ensimmäisessä myyntipuhelussa ja aloitat suhteen puolustusasemista.
Joten käyttämämme sääntö: personoi hinnan ympärillä oleva konteksti, älä koskaan hintaa. Jos haluat nähdä, miten vakiintuneet SaaS-yritykset rakentavat tuon kontekstin nykyään, analyysimme SaaS-hinnoittelusivujen esimerkeistä on hyvä lähde.
Juridinen puoli
Myös personoitua hinnoittelua koskevat säännöt tiukentuvat. EU:ssa Omnibus-direktiivi edellyttää kuluttajille myyviltä elinkeinonharjoittajilta ilmoitusta, kun hinta on personoitu automatisoituun päätöksentekoon perustuen (direktiivi (EU) 2019/2161), ja maakohtaista eston kieltävä asetus rajoittaa asiakkaiden erilaista kohtelua kansalaisuuden tai asuinpaikan perusteella ilman objektiivista perustetta (asetus (EU) 2018/302). Nämä säännöt on kirjoitettu pääosin kuluttajat mielessä, ja B2B-hinnoittelu on pitkälti sopimuskysymys, mutta jos hinnoittelusivusi on julkinen ja osa ostajista on toiminimiyrittäjiä, olet lähempänä tätä rajaa kuin ehkä luulet. Tämä ei ole oikeudellista neuvontaa: kysy lakimieheltä ennen kuin mikään hinta vaihtelee kävijän mukaan. Neuvotellut alennukset kuuluvat myyntikeskusteluun ja kirjalliseen tarjoukseen, eivät verkkosivuston sääntöön.
Mitä personoida ja mitä pitää kiinteänä
| Elementti | Personoidaanko? | Miten |
|---|---|---|
| Asiakkaiden logot ja suositukset | Kyllä | Vastaa kävijän toimialaa tai yrityksen kokoa |
| Ominaisuuksien järjestys pakettikorteissa | Kyllä | Aloita siitä, mikä segmentille on tärkeää; älä koskaan poista mitään |
| ”Suositeltu”-pakettimerkki | Kyllä, varoen | Siirrä se tasolle, joka sopii kävijän yrityksen kokoon |
| CTA:n sanamuoto | Kyllä | Sovita ostopolun vaiheeseen (ensikäynti vs. palaava arvioija) |
| UKK-kokonaisuus | Kyllä | Vastaa vastaväitteisiin, joita kyseinen segmentti tyypillisesti esittää |
| Sisältö ruudukon alla | Kyllä | Asiakastarinan linkki, ROI-laskurin syötteet, vertailutaulukko |
| Valuutta- ja numeromuoto | Kyllä | EUR, GBP tai USD sijainnin mukaan, näkyvä manuaalinen valitsin |
| Hinnat | Ei | Sama jokaiselle kävijälle tietyssä valuutassa |
| Pakettien nimet ja mitä kuhunkin pakettiin sisältyy | Ei | Sama paketointi kaikille |
| Mitkä paketit näytetään | Ei | Kaikki paketit kaikille; korosta, älä koskaan piilota |
| Kaikki ominaisuudet | Ei (vain järjestys) | Järjestyksen muuttaminen on ok, piilottaminen ei |
| Kampanjat ja alennukset | Ei | Näkyy kaikille tai ei kenellekään |
| Ehdot, laskutus ja juridiset linkit | Ei | Yhdenmukainen kaikissa segmenteissä |
Jos todella tarvitset eri hinnat eri segmenteille, ilmaise se paketoinnissa (erillinen enterprise-taso omalla laajuudellaan) tai myynnin tekemässä tarjouksessa. Älä anna personointisäännön muuttaa lukua julkisella sivulla. Luottamusongelman lisäksi se luo tukiongelman: myyntitiimisi on tiedettävä, minkä luvun kukin prospekti näki.
Sosiaalinen todiste: turvallisin ensimmäinen muutos
Pakettejasi katsova 50 hengen startup haluaa näyttöä siitä, että sen kokoiset yritykset käyttävät sinua ja niillä on siihen varaa. 5 000 hengen yritys haluaa nähdä, että toimit laajassa mittakaavassa ja läpäiset tietoturvatarkastukset. ”Yli 500 yrityksen luottama” ja satunnainen logorivi eivät vastaa kumpaankaan kysymykseen.
Näin otat sen käyttöön:
- Merkitse jokainen logo ja suositus, jonka käyttöön sinulla on lupa, toimialan, kokoluokan ja pääkäyttötapauksen mukaan.
- Rakenna yksi logokokonaisuus kutakin pääsegmenttiä kohden. Artikkelimme konvertoivista firmografisista segmenteistä kertoo, miten nämä segmentit valitaan.
- Yhdistä kukin segmentti omaan kokonaisuuteensa personointisäännöissäsi, ja käytä yleistä kokonaisuutta varavaihtoehtona.
- Valitse suosituksiksi lainauksia lopputuloksesta, joka segmenttiä huolettaa: arvon nopeus pienille tiimeille, tietoturva ja skaalautuvuus suurille.
Näkemyksemme: tämä muutos kannattaa testata ensin, koska se muuttaa sitä, kenelle sivu näyttää olevan tarkoitettu, koskematta tarjoukseen mitenkään. Jos se ei liikuta hinnoittelusivulta demoon etenevien osuutta, monimutkaisemmat muutokset tuskin liikuttavat sitäkään, ja olet oppinut sen edullisesti.
Jos sinulla ei ole tarpeeksi logoja
Alkuvaiheen yrityksillä on usein liian vähän asiakkaita usean logosarjan rakentamiseen. Personoi sen sijaan suosituksia. Tarvitset kourallisen eri huolenaiheisiin vastaavia suosituksia, esimerkiksi:
- Nopea käyttöönotto ilman kehittäjien apua (pienet tiimit)
- Mitattava vaikutus konversioon tai myyntiputkeen (kasvuun keskittyvät ostajat)
- Luotettavuus, tietoturvatarkastus, SSO (enterprise-arvioijat)
- Tuen laatu ja reagointinopeus (tiimit, jotka ovat polttaneet näppinsä edellisen toimittajan kanssa)
Näytä se, joka vastaa vierailijan segmenttiä. Älä keksi tai muotoile lainauksia uudelleen aukon täyttämiseksi; tyhjä paikka on parempi kuin väärennetty suositus.
Ominaisuuksien korostus: järjestä uudelleen, älä koskaan piilota
Pakettikorteissa on usein pitkä sarake ominaisuuksia, ja kävijät lukevat muutaman ensimmäisen ennen kuin päättävät, sopiiko paketti. Jos segmentille tärkeät ominaisuudet ovat lähellä loppua, niitä ei ehkä koskaan nähdä.
Järjestyksen muuttaminen tarkoittaa, että kukin segmentti näkee itselleen olennaisimmat ominaisuudet ensin, kun taas koko lista pysyy samana. Terveydenhuoltoalan yritys näkee datan sijainnin ja vaatimustenmukaisuuden lähellä kärkeä. SaaS-yritys näkee API-pääsyn ja integraatiot lähellä kärkeä.
Laskuesimerkki (havainnollistava)
Esimerkki: tuote, jossa on noin 30 ominaisuutta kolmessa paketissa ja kaksi prioriteettisegmenttiä, SaaS-yritykset ja rahoituspalvelut.
| Sijainti | Oletusjärjestys | SaaS-segmentti | Rahoitusalan segmentti |
|---|---|---|---|
| 1 | Vierailijoiden tunnistaminen | API-käyttö | SSO/SAML |
| 2 | Toimialasegmentointi | A/B-testaus | Datan vienti |
| 3 | A/B-testaus | Räätälöity sääntömoottori | SOC 2 -raportti |
| 4 | Räätälöity sääntömoottori | Vierailijoiden tunnistaminen | Roolipohjaiset käyttöoikeudet |
| 5 | API-käyttö | Webhook-integraatiot | Vierailijoiden tunnistaminen |
| 6+ | Loput ominaisuudet, sama lista kaikille | ||
Samat ominaisuudet, samat paketit, samat hinnat. Ainoa ero on se, mitä kävijä näkee ensimmäisen sekunnin aikana. Kaksi asiaa kannattaa tarkistaa ennen julkaisua: sivun alempana olevan vertailutaulukon pitäisi käyttää samaa järjestystä kuin kortit (tai pysyä oletusjärjestyksessä kaikkialla), ja myynnin pitäisi tietää järjestyksen vaihtelevan, jotta prospektin kuvakaappaus ei hämmennä.
Pakettisuositus: ”Suositeltu”-merkin siirtäminen
Useimmat hinnoittelusivut korostavat yhtä pakettia merkinnällä "Suosituin" tai "Suositeltu", yleensä keskimmäistä. Merkin siirtäminen pakettiin, joka sopii kävijän yrityksen kokoon, on pieni muutos, ja oletusvalintojen tiedetään vaikuttavan päätöksiin (klassinen lähde on Johnsonin ja Goldsteinin tutkimus oletusvaikutuksista), joten käsittele sitä todellisena interventiona, ei koristeena.
Yksinkertainen vastaavuustaulukko:
- Alle 50 työntekijää: korosta perus- tai keskitasoa. Näiden tiimien pitää todistaa arvo ennen kuin ne pyytävät lisää budjettia.
- 50–500 työntekijää: korosta keskimmäistä tai professional-tasoa.
- Yli 500 työntekijää: korosta enterprise-tasoa, koska he tarvitsevat joka tapauksessa SSO:n, tietoturvatarkastukset ja sopimusehdot.
Milloin näin ei kannata tehdä: jos yrityskokodatasi on epäluotettavaa (paljon kävijöitä kotiliittymistä tai VPN:n kautta, tai paljon liikennettä toimistoilta, jotka tekevät taustatyötä asiakkaidensa puolesta), väärä suositus on huonompi kuin neutraali. Siirrä merkkiä vain, kun tunnistuksen varmuus on korkea, ja palaa muuten tavalliseen oletukseesi. Mittaa pakettijakaumaa ja myöhempiä kaupantekoasteita, älä pelkkiä klikkauksia, koska merkki, joka ohjaa ihmisiä väärään pakettiin, nostaa klikkauksia ja laskee liikevaihtoa.
Kaksi helposti ohitettavaa yksityiskohtaa. Merkinnän pitää olla totta jokaiselle segmentille: jos eri kävijät näkevät eri paketit korostettuina, ”Suosituin” on väärin ainakin osalle heistä, joten käytä sen sijaan muotoa ”Suositeltu yli 200 hengen tiimeille”. Äläkä piilota edullista pakettia suurilta yrityksiltä; suuren yrityksen yksittäinen osasto saattaa tarvita vain aloitustason.
Suuryritysvierailijat: ruudukko, banneri tai ”ota yhteyttä”
Jos enterprise-kaupat vaativat aina räätälöidyn hinnoittelun, vakioruudukon näyttäminen voi ankkuroida suuret ostajat lukuun, jota et koskaan veloita. Jos enterprise-tasosi on vakioitu, pidä ruudukko. Monille tiimeille toimiva keskitie: pidä täysi ruudukko kaikille ja lisää sen yläpuolelle enterprise-kokoisille kävijöille banneri, kuten "Teidän kokoisenne tiimit tarvitsevat yleensä SSO:n ja räätälöidyn DPA:n. Keskustele kanssamme Enterprise-paketista." Jotkin enterprise-ostajat haluavat edetä itsepalveluna arvioinnin alkuvaiheessa, ja tämä pitää molemmat polut auki.
CTA:n sanamuoto ostopolun vaiheen mukaan
Ensikertalainen, joka laskeutui hinnoitteluun hakutuloksesta, on eri tilanteessa kuin joku, joka on lukenut neljä ominaisuussivua ja palannut kahdesti. Oppaamme personoinnista ostopolun vaiheen mukaan käsittelee tunnistuslogiikkaa syvemmin. Hinnoittelusivulla erityisesti:
| Vaihesignaali | CTA-esimerkki | Miksi |
|---|---|---|
| Ensimmäinen käynti, saapui hausta tai blogikirjoituksesta | "Katso, miten se toimii" | He tutkivat vaihtoehtoja, joten pyydä vähemmän |
| Palaava kävijä, on katsonut ominaisuussivuja | ”Katso se omalla sivustollasi” | He arvioivat vaihtoehtoja; tarjoa jotain konkreettista |
| Useita käyntejä, on nähnyt hinnoittelun aiemmin | ”Pyydä tarjous” tai ”Ota yhteyttä” | He ovat tehneet taustatyön; poista kitka |
Pidä kohde samana, kun voit. Painikkeen tekstin muuttaminen on matalan riskin muutos. Sen muuttaminen, minne painike vie (video vs. kalenteri vs. lomake), muuttaa suppiloa, ja se pitää mitata erillisenä testinä.
UKK-kokonaisuudet yrityksen koon mukaan
Hinnoittelusivun lopun UKK käsittelee vastaväitteet. Eri segmentit esittävät eri vastaväitteitä:
- Pienet yritykset: Voinko aloittaa pienesti ja päivittää myöhemmin? Onko vähimmäissopimusta? Tarvitsenko kehittäjän asennukseen? Kuinka kauan käyttöönotto kestää?
- Keskisuuret yritykset: Mihin työkaluihin se integroituu? Mitä tukea ja koulutusta hintaan sisältyy? Mitä siirtyminen nykyisestä työkalustamme vaatii?
- Enterprise: Onko teillä SOC 2 tai ISO 27001? Allekirjoitatteko DPA:mme? Mitä SLA:ta tarjoatte? Mitä identiteetintarjoajia tuette SSO:ssa?
Kaikkien kysymysten näyttäminen kaikille tuottaa tekstiseinän. Rakenna yksi sarja kullekin yrityskokoluokalle ja vaihda niitä segmentointisääntöjesi avulla. Pidä lyhyt yhteinen sarja (irtisanominen, laskutusvaluutta, verot) kaikkien nähtävillä.
Valuutta sijainnin mukaan
Hintojen näyttäminen kävijän valuutassa poistaa yhden päässälaskun, ja se on yksi harvoista sijaintiin perustuvista muutoksista, jotka kuuluvat hinnoittelusivulle. Kolme ehtoa pitää sen rehellisenä:
- Näytä vain valuutat, joissa todella laskutat. Muunnettu arvio valuutassa, jossa et laskuta, aiheuttaa hämmennystä kassalla.
- Jokaisella valuutalla on yksi kiinteä hinnasto, sama jokaiselle kävijälle, joka näkee kyseisen valuutan.
- Manuaalinen valitsin on aina näkyvissä, ja kävijän valinta säilyy sivulta toiselle. IP-sijainti on väärä VPN-käyttäjille ja ostajille, joiden yritys maksaa eri valuutassa kuin heidän toimistonsa sijaintimaan valuutta.
Aja valuutta erillisenä sääntönä segmenttisäännöistä, jotta kokoluokkavariantti ja valuuttavalinta eivät koskaan ole ristiriidassa. Valitsimen klikkaukset ovat hyödyllinen signaali: korkea määrä tarkoittaa, että automaattinen valinta on väärä monille kävijöille.
Testaaminen, kun hinnoittelusivulla on vähän liikennettä
Tähän useimmat hinnoittelusivusuunnitelmat kaatuvat, ja laskutoimitus kannattaa tehdä ennen aloittamista.
Otoskoon laskuesimerkki
Esimerkki: hinnoittelusivu, jolla on 2 000 kävijää kuukaudessa ja jolta 5 % etenee demopyyntöön. Haluat havaita 20 %:n suhteellisen nousun (5 %:sta 6 %:iin) tavallisilla asetuksilla, 95 %:n merkitsevyydellä ja 80 %:n voimakkuudella. Tavallinen kahden osuuden kaava (sama, jota Evan Millerin otoskokolaskuri käyttää) antaa noin 8 000 kävijää versiota kohden, yhteensä noin 16 000. 2 000 kävijällä kuukaudessa se tarkoittaa noin kahdeksaa kuukautta yhteen testiin. Liikenteen jakaminen kolmeen segmenttiin pahentaa tilannetta.
Ota nyt mittari, joka toteutuu useammin. Jos 20 % hinnoittelusivun vierailijoista klikkaa jotakin CTA:ta ja haluat havaita nousun 24 %:iin, sama kaava tarvitsee noin 1 700 vierailijaa per variantti, yhteensä noin 3 400, eli alle kaksi kuukautta samalla liikenteellä. Voit tarkistaa molemmat skenaariot A/B-testilaskurillamme.
Mitä se tarkoittaa käytännössä:
- Käytä CTA:n klikkausprosenttia testin ensisijaisena mittarina (CTR-laskurimme laskee sen segmenteittäin) ja demopyyntöjä suojarajana, jota seuraat, mutta jonka et odota saavuttavan merkitsevyyttä.
- Testaa yhtä muutosta kerrallaan kaikissa segmenteissä yhdessä äläkä eri muutoksia eri segmenteissä rinnakkain.
- Niputa muutokset, kun liikennettä on hyvin vähän. Sosiaalinen todiste ja CTA-teksti voidaan julkaista yhdessä yhtenä "personoitu vs. oletus" -testinä.
- Pidä kontrolliryhmä, joka näkee oletussivun ja joka on määritetty kävijäkohtaisesti koko testin ajaksi, jotta voit mitata yhteisvaikutuksen useiden muutosten jälkeen.
- Analysoi vain tunnistetut kävijät. Tunnistamattomat kävijät näkevät oletuksen molemmissa haaroissa, ja niiden mukaan ottaminen laimentaa tulosta kohti nollaa.
- Aseta suojamittarit: itsepalvelun liikevaihto kävijää kohden ei saa laskea, eivätkä hyvitys- tai alennusmäärät ensimmäisten 30 päivän aikana saa nousta.
- Päätä testin pituus ennen aloittamista äläkä lopeta aikaisin siksi, että raporttinäkymä näyttää hyvältä päivänä yhdeksän.
Konversio-optimoinnin oppaassamme on lisää vähäisen liikenteen testauksesta, ja voit ajaa jokaisen testin kontrolloituna kokeena holdout-ryhmän kanssa segmenttitason raportointiin rakennetulla A/B-testauksen kokoonpanolla.
Ehdotettu järjestys
- Sosiaalisen todisteen vaihto. Pienin riski, helppo perua.
- CTA:n sanamuoto. Pieni riski, jos kohde pysyy samana.
- UKK-kokonaisuudet. Pieni riski, alempana sivulla. Seuraa poistumisia hinnoittelusivulta.
- Ominaisuuksien uudelleenjärjestely. Keskitason riski, muuttaa ensivaikutelmaa. Seuraa myynnin tai tuen kysymyksiä "puuttuvista" ominaisuuksista.
- Pakettisuositus. Keskitason riski, muuttaa sitä, mitä pakettia ihmiset harkitsevat. Mittaa pakettijakaumaa ja kauppojen sulkemisastetta.
Käyttöönoton läpikäynti
Tämä olettaa, että sinulla on jo kävijätunnistus ja perussegmentit käytössä.
- Auditoi sivu. Listaa jokainen elementti (otsikko, pakettien nimet, hinnat, ominaisuuslistat, CTA:t, sosiaalinen todiste, UKK, ruudukon alla oleva sisältö) ja merkitse kukin joko "kontekstiksi" (voidaan personoida) tai "tarjoukseksi" (kiinteä) yllä olevan taulukon avulla.
- Valitse hinnoittelusivun segmentit. Yrityksen koko on tässä yleensä hyödyllisin jako, koska se kulkee käsi kädessä budjetin, ostoprosessin ja ominaisuustarpeiden kanssa. Käytä henkilöstömäärän luokkia, jotka vastaavat paketteja, älä yleisiä luokkia: jos Team-pakettisi on rakennettu enintään 50 käyttäjälle, ensimmäinen luokkasi päättyy 50:een. Aloita kolmella luokalla. Lisää toimiala vain, jos käyttötapauksesi eroavat selvästi toimialoittain.
- Päätä datalähde muuttujittain. Yrityksen koko ja toimiala tulevat kävijätunnistuksesta tai tunnettujen liidien osalta CRM:stä; sijainti tulee IP-osoitteen maasta. Kirjaa ylös, mitä tapahtuu, kun arvo puuttuu: kävijä näkee oletussivun.
- Rakenna versiot. Segmenttiä kohden: logosarja, yksi tai kaksi suositusta, uudelleenjärjestetty ominaisuuslistan alku, UKK-kokoelma ja vaihekohtainen CTA-teksti. Käytä vain logoja ja lainauksia, joiden näyttämiseen sinulla on kirjallinen lupa; segmentti, jolle ei ole sallittua näyttöä, saa oletusrivin.
- Määritä säännöt ja vahva oletus. Pidä säännöt toisensa poissulkevina ja arvioi ne kiinteässä järjestyksessä. Moni kävijä ei osu mihinkään segmenttiin (tuntematon yritys, kotiliittymän IP, toimiston tutkija). He näkevät oletuksen, joten tee oletuksesta hyvä sellaisenaan äläkä jätä paikalleen viime vuoden sivua.
- Rakenna se niin, ettei mikään hypi. Taulukon pitäisi renderöityä oletuskorostuksella ja vaihtaa merkki siirtämättä asettelua. Älä koskaan renderöi hintoja selainpuolella haun jälkeen; hintojen pitää olla HTML:ssä ensimmäisestä tavusta alkaen.
- Laadunvarmista jokainen segmentti. Pakota jokainen sääntö (testi-IP, CRM-testitietue, VPN valuuttaa varten) ja tarkista tietokoneella ja mobiilissa. Tarkista, että valuutanvalitsin ohittaa automaattisen valinnan.
- Julkaise yksi kerros kerrallaan yllä olevassa järjestyksessä, testin pituus etukäteen päätettynä.
- Seuraa viikoittain: hinnoittelusivun poistumisprosenttia segmenteittäin, CTA:n klikkausprosenttia segmenteittäin, pakettijakaumaa ja sitä, kuinka usein myynti kuulee puheluissa hinnoitteluun liittyvää hämmennystä.
Esimerkkisegmenttisäännöt (havainnollistava)
Esimerkki: kuvitteellinen SaaS-yritys, jolla on kolme pakettia: Starter (enintään 10 käyttäjäpaikkaa), Team (enintään 50 käyttäjäpaikkaa) ja Business (räätälöity). Säännöt arvioidaan ylhäältä alas; ensimmäinen osuma voittaa.
| # | Ehto | Korostettu paketti | Todiste | UKK ensin | Ensisijainen CTA |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Nykyinen asiakas (kirjautunut tai CRM-vastaavuus) | Heidän nykyinen pakettinsa merkittynä ”Pakettisi” | Ei mitään | Päivittäminen ja laskutus | ”Vertaa omaan pakettiisi” |
| 2 | Työntekijöitä 200 tai enemmän | Business | Kaksi logoa yli 200 hengen yrityksiltä, yksi lainaus käyttöönotosta | Tietoturvatarkastus, SSO, laskutus | ”Keskustele kanssamme käyttöönotosta” |
| 3 | Työntekijöitä 11–199 | Tiimi | Kaksi logoa samankokoisilta tiimeiltä | Käyttäjäpaikat, käyttöönottoaika | ”Aloita Team-paketilla” |
| 4 | Työntekijöitä 1–10 | Starter | Lainaus pieneltä tiimiltä | Kuukausilaskutus, peruuttaminen | "Aloita Starter-paketilla" |
| Oletus | Ei osumaa tai tunnistamaton | Team (yleisimmin ostettu paketti) | Sekalaiset logot | Nykyinen järjestys | ”Aloita Team-paketilla” |
1 200 hengen yrityksestä tulevalle kävijälle (sääntö 2) sivu muuttuu näin: Team-paketti korostettuna ”Suosituin”-merkinnällä, startup-logorivi, UKK joka alkaa kysymyksellä ”Voinko perua milloin tahansa?” ja ”Aloita”-painike vaihtuvat Business-pakettiin korostettuna merkinnällä ”Suositeltu yli 200 hengen tiimeille”, kahteen samankokoisen yrityksen logoon, UKK:hon joka alkaa kysymyksellä ”Miten hoidatte tietoturvatarkastukset?” sekä painikkeeseen ”Keskustele kanssamme käyttöönotosta”. Jokainen sivun hinta pysyy ennallaan.
Missä useimmat tiimit menevät vikaan
Hintojen muuttaminen kontekstin sijaan
”Suuremmilla yrityksillä on suuremmat budjetit, joten näytetään niille korkeammat hinnat” kuulostaa nokkelalta noin viikon. Ostajat vertaavat muistiinpanojaan, arvostelusivustot julkaisevat lukusi, ja kun prospekti ensimmäisen kerran lainaa myyjällesi matalampaa hintaa, keskustelu koskee luottamusta eikä arvoa.
Liikaa variantteja ensimmäisenä päivänä
Neljä yrityskokoa kertaa kolme toimialaa on kaksitoista versiota. Kukaan ei pysty kirjoittamaan kahtatoista hyvää versiota hinnoittelusivusta, liikenne ei riitä niiden mittaamiseen, ja kun yhden segmentin luvut laskevat, et tiedä miksi. Aloita kolmella versiolla yrityksen koon mukaan. Lisää uusia vasta, kun kolme ensimmäistä on mitattu.
Oletusversion laiminlyönti
Tiimit panostavat versioihin ja jättävät oletuksen koskematta. Koska suuri osa kävijöistä näkee aina oletuksen, se ansaitsee saman huolellisuuden kuin mikä tahansa versio.
Pelkän kokonaisuuden mittaaminen
Kokonaisnosto voi kätkeä vahvan kasvun yhdessä segmentissä ja laskun toisessa. Katso tuloksia segmenteittäin personointianalytiikassasi ennen kuin julistat testin ratkaistuksi.
Mitä mitata hinnoittelusivun lisäksi
- Hinnoittelusivulta demoon tai yhteydenottoon -aste segmenteittäin. Tärkein lopputulos, vaikka tilastollisen merkitsevyyden saavuttaminen kestää.
- Pakettijakauma ja kaupan keskikoko. Pakettisuositusten muutosten pitäisi ohjata useampia vierailijoita sopivalle tasolle; tarkista, että se on oikea taso eikä vain suurempi.
- Myyntisyklin pituus personoidun sivun kautta tulleissa kaupoissa verrattuna vertailuryhmään.
- Hinnoittelukysymykset myyntipuheluissa ja tuessa, joiden pitäisi vähentyä, kun UKK-kokonaisuudet tekevät tehtävänsä.
Laajemman kuvan siitä, missä kohtaa suppiloa hinnoittelusivu on, saat artikkelistamme B2B-konversio-optimoinnista, ja yrityksen koon mukaan personoinnin opas kertoo, miten tässä artikkelissa käytetyt kokoluokat määritellään.
Mistä aloittaa
Vaihda sosiaalinen todiste yrityksen koon mukaan, pidä kaikki muu ennallaan ja aja sitä verrokkiryhmää vastaan CTA-klikkausaste mittarina. Käyttöönotto vie päivän. Jos se toimii, lisää CTA-sanamuodot ja UKK-kokonaisuudet, sitten ominaisuuksien järjestys ja sitten pakettimerkki. Jos se ei toimi, säästit itsesi rakentamasta viittä versiokerrosta sivulle, joka ei ollut pullonkaula.
Jos haluat toteuttaa tämän Markettailorissa, yhdistät segmentit logokokoelmiin, UKK-kokonaisuuksiin ja CTA-teksteihin samoilla säännöillä, joita käytät muualla sivustolla, ja paketit löytyvät hinnoittelusivultamme (joka, todettakoon, näyttää samat hinnat kaikille).
Usein kysytyt kysymykset
Onko laillista näyttää eri hintoja eri verkkosivukävijöille?
Se riippuu lainkäyttöalueesta ja siitä, kuka ostaja on. EU:ssa säännöt vaativat ilmoittamaan, kun kuluttajahinta on personoitu automaattisella päätöksenteolla, ja rajoittavat perusteettomia eroja kansalaisuuden tai asuinpaikan mukaan. B2B-hinnoittelua säätelevät enimmäkseen sopimukset, mutta julkiset sivut tavoittavat myös yksityiset elinkeinonharjoittajat. Pidä listahinnat samoina kaikille kävijöille ja kysy juristilta ennen kuin muutat sitä.
Mitä hinnoittelusivulla kannattaa personoida ensin?
Taulukon vieressä oleva sosiaalinen todiste yrityskoon mukaan. Se muuttaa sitä, kenelle sivu näyttää olevan tarkoitettu, koskematta tarjoukseen, ja se on helppo tarkistaa ja palauttaa. Lisää seuraavaksi CTA-tekstit ja UKK-kokoelmat, sitten ominaisuuksien järjestys ja pakettimerkki.
Pitäisikö hinnoittelusivun näyttää paikallinen valuutta automaattisesti?
Kyllä, jos laskutat siinä valuutassa, ja näkyvällä valitsimella, jotta kävijä voi ohittaa sen. Jokaisella valuutalla pitää olla yksi kiinteä hinnasto. Tarjoa vain valuuttoja, joissa oikeasti laskutat.
Kuinka kauan hinnoittelusivun personoinnin testaaminen kestää?
Yleensä pidempään kuin tiimit odottavat, koska hinnoittelusivut saavat vain pienen osan kokonaisliikenteestä. Laske otoskoko ennen julkaisua lähtötason konversioasteesta ja pienimmästä toimenpiteiden arvoisesta parannuksesta. Jos vastaus on useita kuukausia, käytä ensisijaisena mittarina CTA-klikkauksia, niputa muutokset yhdeksi personoitu vs. oletus -testiksi tai hyväksy dokumentoitu ennen–jälkeen-vertailu.