Cá nhân hóa trang chủ B2B: nên thay đổi gì cho từng phân khúc

Cá nhân hóa trang chủ B2B là thay đổi một số ít yếu tố trên trang chủ (tiêu đề, bằng chứng, câu chuyện nổi bật, CTA) dựa trên việc khách truy cập là ai. Trên hầu hết website B2B, trang chủ là một trong những trang được truy cập nhiều nhất, vậy mà mọi khách truy cập đều thấy cùng phần hero, cùng logo và cùng nút bấm. Một VP Kỹ thuật tại công ty fintech 2.000 nhân viên nhận trang viết cho điều phối viên marketing ở một agency 15 người, hoặc ngược lại.

Quan điểm của chúng tôi: cá nhân hóa từ ba đến năm thành phần trang chủ theo phân khúc, không phải không có gì và cũng không phải tất cả. Các đội cố gắng cá nhân hóa toàn bộ trang thường bị mắc kẹt trong các vòng duyệt nội dung và thiết kế và không bao giờ triển khai được. Các đội không cá nhân hóa gì để trang bận rộn nhất của họ nói chuyện với không ai cụ thể. Bài viết này trình bày nên thay đổi thành phần nào và theo thứ tự nào, cách xác định phân khúc, kế hoạch triển khai, cách đo lường kết quả trung thực, và khi nào cá nhân hóa trang chủ không đáng làm.

Hai bài liên quan nên đọc trước khi bắt đầu. Nếu bạn chưa chắc một chiến dịch có nên dẫn traffic về trang chủ hay không, bài so sánh landing page và trang chủ của chúng tôi phân tích loại traffic nào nên đi đâu. Còn để xem HubSpot, Stripe, Notion, Linear và các công ty khác xây dựng trang chủ mặc định ra sao, hãy xem các ví dụ trang chủ B2B của chúng tôi.

Vì sao bắt đầu với trang chủ

Hầu hết các chương trình cá nhân hóa website bắt đầu từ landing page trả phí, điều này hợp lý: bạn kiểm soát lưu lượng và biết khách truy cập đã nhấp vào gì. Trang chủ là một bài toán khác, và với lưu lượng tự nhiên và trực tiếp, đó thường là nơi tốt hơn để bắt đầu.

Hãy bắt đầu từ lưu lượng. Mở công cụ analytics và so sánh số phiên trên trang chủ với landing page đông khách nhất. Trên phần lớn website B2B, trang chủ thắng, và khi đó, một cải thiện nhỏ ở trang chủ tiếp cận nhiều người hơn cùng cải thiện đó trên một trang ngách.

Sau đó hãy xem ai đang đến. Traffic trang chủ là sự pha trộn giữa khách hàng tiềm năng enterprise, công ty nhỏ, khách hàng hiện tại tìm nút đăng nhập, đối tác, người tìm việc và nhà phân tích. Một trang viết cho tất cả họ là sự thỏa hiệp với từng người. Đặc biệt khách hàng hiện tại cần một trang khác, điểm chúng tôi đề cập trong bài cá nhân hóa để tăng lòng trung thành và giữ chân khách hàng.

Cuối cùng, bạn thường biết về khách truy cập trang chủ nhiều hơn bạn nghĩ. Nhận diện khách truy cập cấp công ty có thể xác định một phần traffic của bạn ra công ty, kèm ngành và quy mô, ngay từ lượt xem trang đầu tiên. Như vậy là đủ để chọn tiêu đề và dải logo.

Chúng tôi sẽ không đưa ra cho bạn một con số tăng trưởng để kỳ vọng, vì không có con số nào trung thực cả. Nó phụ thuộc vào mức độ khác biệt thực sự giữa các phân khúc của bạn và mức độ chung chung của trang chủ hiện tại. Khoảng cách giữa điều một phân khúc cần nghe và điều trang mặc định đang nói càng lớn, một biến thể càng có thể tạo ra thay đổi. Đó là lý do khách truy cập doanh nghiệp lớn rơi vào trang chủ viết cho đội nhỏ (hoặc ngược lại) thường là mục tiêu đầu tiên tốt nhất.

Năm yếu tố đáng cá nhân hóa, theo thứ tự ưu tiên

Thứ tự dưới đây xếp hạng các thành phần theo tác động dự kiến so với công sức xây dựng và duy trì biến thể. Đây là giả thuyết khởi đầu để thử nghiệm trên lưu lượng của bạn, không phải quy luật.

1. Tiêu đề và tiêu đề phụ phần hero

Tiêu đề là thứ đầu tiên khách truy cập đọc và là phần tử rẻ nhất để thay đổi. “Nền tảng cho các đội marketing hiện đại” gần như không cho khách biết nó có dành cho họ hay không. “Phần mềm demand generation cho đội marketing ngành dịch vụ tài chính” trả lời “có” cho marketer của một ngân hàng chỉ trong một dòng, và đó chính là nhiệm vụ.

Ba cách để thay đổi:

• Theo ngành, nhắc đến ngành dọc của khách truy cập: “Cách các nhà sản xuất rút ngắn thời gian từ báo giá đến chốt” sẽ được một trưởng bộ phận vận hành nhà máy đón nhận rất khác so với một tuyên bố giá trị chung chung.
• Theo quy mô công ty. Khách truy cập doanh nghiệp lớn tìm khả năng mở rộng, bảo mật và độ tương thích với công cụ hiện có; công ty nhỏ hơn tìm tốc độ thiết lập và chi phí.
• Theo giai đoạn. Khách truy cập lần đầu cần hiểu bạn làm gì. Khách quay lại đã đọc các trang sản phẩm cần một lý do để thực hiện bước tiếp theo.

Tiêu đề theo ngành không phải lúc nào cũng thắng tiêu đề theo quy mô công ty. Với sản phẩm ngang phục vụ nhiều ngành, quy mô thường quan trọng hơn, vì nó gắn với những gì người mua lo lắng: ngân sách, quy trình mua sắm và công sức triển khai. Với sản phẩm xây dựng cho một hoặc hai ngành, ngành thường quan trọng hơn. Nếu chưa chắc, hãy kiểm thử cả hai so với phiên bản mặc định trước khi chọn một.

Đừng đưa con số vào tiêu đề biến thể trừ khi bạn chứng minh được chúng ngay trên trang. “Chuyển đổi gấp 3 lần lead” trên một phần hero cá nhân hóa vẫn là một nhận định không có căn cứ, và người mua cẩn trọng sẽ nhận ra.

2. Dải logo và lời chứng thực

Bằng chứng xã hội dễ cá nhân hóa và làm một việc cụ thể. Khách truy cập lướt qua dải logo đang tự hỏi “các công ty giống mình có dùng cái này không?” Một dải logo từ ngành hoặc nhóm quy mô của họ trả lời “có” chỉ trong nháy mắt. Một dải thương hiệu nổi tiếng nhưng không liên quan thì trả lời một câu hỏi khác.

Vì vậy, một công ty công nghệ y tế nên thấy các công ty y tế khác, một người mua từ doanh nghiệp lớn nên thấy những khách hàng lớn, dễ nhận ra, và một startup nên thấy những công ty tăng trưởng nhanh mà họ từng nghe tên. Khi đã có phân khúc đối tượng, việc thiết lập chỉ là bốn đến sáu bộ logo gắn với các phân khúc chính cộng bộ mặc định. Đo lường bằng lượt nhấp vào logo hoặc link case study và tỷ lệ chuyển đổi của phân khúc, không phải thời gian trên trang.

Giới hạn nằm ở danh sách khách hàng của bạn. Nếu bạn chỉ có hai khách hàng ngành y tế, một dải logo y tế trông rất mỏng. Hãy nhóm theo thứ bạn có thể lấp đầy, như “các ngành chịu quản lý chặt” hoặc “công ty trên 1.000 nhân viên”, thay vì hiển thị một dải chỉ có hai logo.

3. Case study nổi bật

Hầu hết trang chủ B2B đặt một hoặc hai câu chuyện khách hàng ở giữa trang. Chọn câu chuyện nào xuất hiện mang lại giá trị cao vì đó là bằng chứng cụ thể nhất trên trang: khách từ fintech đọc về một khách hàng fintech, khách từ SaaS đọc về một khách hàng SaaS. Nếu bạn thiếu câu chuyện theo ngành, hãy khớp theo quy mô công ty hoặc trường hợp sử dụng. Các công ty SaaS có những mô thức riêng, được trình bày trong cá nhân hóa website cho SaaS.

Đưa kết quả vào tiêu đề câu chuyện khi khách hàng đã đồng ý chia sẻ. Một tiêu đề nêu tên khách hàng và nói họ đã “rút ngắn chu kỳ bán hàng” yếu hơn cùng tiêu đề đó với con số thực tế, miễn là con số thật và đã được duyệt.

4. Nội dung và đích đến của CTA

Mục tiêu không phải là thay đổi ưu đãi mà là điều chỉnh câu chữ và mức cam kết cho phù hợp với khách truy cập. Người mua doanh nghiệp lớn kỳ vọng một quy trình tư vấn, nên “Trao đổi với đội enterprise của chúng tôi” là phù hợp. Người đánh giá ở mid-market thường muốn xem trước khi trao đổi, nên “Xem tour sản phẩm 3 phút” có thể nhận nhiều lượt nhấp hơn. Khách hàng hiện tại vào trang chủ nên thấy “Đến dashboard của bạn” hoặc “Xem có gì mới”.

Thay đổi nội dung chữ và liên kết. Giữ nguyên màu sắc, kích thước và vị trí. Thay đổi thiết kế hình ảnh theo từng phân khúc làm tăng khối lượng QA và khiến khó biết thay đổi nào đã tác động đến con số. Bài viết về CTA cá nhân hóa dựa trên dữ liệu của chúng tôi chỉ cách chọn biến thể CTA mà không làm tăng độ phức tạp.

5. Nhấn mạnh tính năng

Nhiều trang chủ có phần tính năng bên dưới hero. Bạn có thể thay đổi tính năng nào được đưa lên đầu (chứ không phải tính năng nào tồn tại) để khách truy cập thấy vấn đề của họ được giải quyết trước tiên. Nếu dữ liệu doanh nghiệp và dữ liệu công nghệ cho biết một công ty dùng Salesforce, hãy đặt tích hợp Salesforce lên đầu. Nếu khách truy cập đến từ một tổ chức marketing lớn, hãy mở đầu bằng quy trình cộng tác và phê duyệt.

Mục này đứng thứ năm vì ít khách truy cập cuộn xuống tới đó và tác động khó tách riêng hơn. Hãy làm khi bốn mục đầu đã chạy và được đo lường.

Cách phân khúc khách truy cập trang chủ

Không yếu tố nào ở trên hoạt động nếu thiếu phân khúc. Sai lầm cần tránh là xây một ma trận phân khúc lớn trước khi biết cá nhân hóa có tạo ra thay đổi gì trên trang chủ hay không.

Bắt đầu với ba phân khúc

1. Doanh nghiệp lớn (trên 1.000 nhân viên). Nhấn mạnh quy mô, bảo mật, tuân thủ và khả năng tích hợp với công cụ hiện có. Hướng dẫn cá nhân hóa website B2B theo quy mô công ty của chúng tôi trình bày chi tiết từng nhóm.
2. Mid-market (100-999 nhân viên). Nhấn mạnh lợi tức đầu tư, sự dễ dàng khi triển khai và tính linh hoạt.
3. Tất cả những khách còn lại: công ty nhỏ và khách truy cập chưa nhận diện được. Họ vẫn thấy trang chủ mặc định, cũng là phương án dự phòng của bạn.

Các ngưỡng quy mô chỉ là điểm khởi đầu; hãy điều chỉnh cho khớp với cách đội sales thực sự chia tài khoản. Khi các phiên bản theo quy mô đã chạy đủ lâu để đọc kết quả, hãy thêm lớp theo ngành cho hai hoặc ba ngành dọc hàng đầu. Kết hợp quy mô và ngành ngay từ ngày đầu sẽ tạo ra một lưới phiên bản mà không ai cập nhật nổi và chia traffic quá mỏng để đo lường.

Dữ liệu phân khúc đến từ đâu

Cá nhân hóa trang chủ phụ thuộc vào việc biết điều gì đó về khách truy cập trước khi họ điền biểu mẫu. Nhận diện khách truy cập cấp công ty phân giải địa chỉ IP của khách truy cập thành hồ sơ công ty, thường bao gồm:

• tên công ty và ngành
• số nhân viên và khoảng doanh thu
• vị trí trụ sở chính
• hệ công nghệ, với một số nhà cung cấp

Vì việc tra cứu diễn ra ở lần tải trang đầu tiên, khách truy cập lần đầu đã có thể thấy biến thể. Bao nhiêu phần lưu lượng được xác định phụ thuộc rất nhiều vào đối tượng của bạn. Người dùng mạng doanh nghiệp được xác định thường xuyên hơn nhiều so với người làm việc tại nhà hoặc dùng mạng di động, nên lưu lượng thiên về doanh nghiệp lớn thường được xác định tốt hơn. Hãy đo tỷ lệ khớp của riêng bạn trong hai tuần trước khi lên kế hoạch phân khúc dựa trên nó.

Khách truy cập chưa xác định

Trên hầu hết website, phần lớn khách truy cập không thể nhận diện được, và các đội đôi khi chững lại vì chờ độ phủ hoàn hảo. Bạn không cần điều đó. Khách truy cập chưa xác định sẽ thấy trang chủ mặc định. Khi họ duyệt web, hành vi của họ (trang đã xem, nội dung đã tải, tính năng đã nhấp) có thể dẫn dắt cá nhân hóa ở các lượt truy cập sau. Bài viết về phân khúc theo hành vi vượt ra ngoài dữ liệu firmographic của chúng tôi trình bày khía cạnh đó.

Chỉ cá nhân hóa cho những khách truy cập bạn nhận diện được vẫn đáng làm. Traffic được nhận diện thường nghiêng về các công ty lớn dùng mạng doanh nghiệp, và đó thường là những tài khoản mà đội sales mong muốn nhất.

Kế hoạch triển khai cho hai tháng đầu

Kế hoạch được thiết kế tuần tự có chủ đích: một phân khúc chạy và được đo lường trước khi xây phân khúc tiếp theo. Cách này ngăn tình trạng phổ biến là mọi biến thể được viết cùng lúc và dự án nằm trong vòng duyệt hàng tuần mà không có gì được triển khai.

Tuần 1-2: mức cơ sở và định nghĩa phân khúc

1. Cài đặt nhận diện khách truy cập nếu bạn chưa có, và thu thập ít nhất hai tuần dữ liệu về những ai truy cập.
2. Phân tích hành vi hiện tại trên trang chủ theo các phân khúc dự kiến. Trong phân tích cá nhân hóa website, so sánh tỷ lệ thoát, số trang mỗi phiên và tỷ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp lớn, mid-market và phần còn lại.
3. Ghi lại chính xác quy tắc cho từng phân khúc (ví dụ: “từ 1.000 nhân viên trở lên, mọi ngành”).
4. Lưu trang chủ hiện tại làm phiên bản đối chứng.

Tuần 3-4: xây dựng một biến thể

1. Chỉ bắt đầu với phân khúc doanh nghiệp lớn. Đó thường là phân khúc giá trị nhất và có nhu cầu khác biệt nhất so với trang mặc định.
2. Viết tiêu đề và tiêu đề phụ cho doanh nghiệp lớn.
3. Tạo dải logo doanh nghiệp lớn từ những khách hàng bạn được phép hiển thị.
4. Chọn một câu chuyện khách hàng doanh nghiệp lớn cho khối nổi bật.
5. Thay đổi câu chữ CTA nếu quy trình mua hàng của doanh nghiệp lớn khác biệt.
6. Triển khai kèm nhóm đối chứng (holdout): ví dụ, 20% khách truy cập enterprise tiếp tục thấy phiên bản mặc định. Hãy tính cỡ mẫu trước, vì các phân khúc trên trang chủ thường nhỏ; bảng cỡ mẫu A/B test của chúng tôi sẽ giúp bạn. Với các thử nghiệm tiếp theo, hãy làm theo lộ trình thử nghiệm cá nhân hóa 90 ngày.

Tuần 5-8: đọc kết quả, điều chỉnh, mở rộng

1. So sánh biến thể enterprise với nhóm đối chứng của nó trên chỉ số bạn đã chọn trước khi triển khai.
2. Nếu biến thể thắng, hãy xây dựng biến thể mid-market theo cùng cách.
3. Nếu thua, hãy xem xét từng yếu tố. Tiêu đề quá hẹp, hoặc dải logo không khớp với phân khúc, thường là thủ phạm.
4. Khi cả hai biến thể quy mô đã chạy, hãy cân nhắc thêm lớp ngành cho các lĩnh vực lớn nhất của bạn.

Những sai lầm làm hỏng các lần thử đầu tiên

Thay đổi bố cục thay vì nội dung

Một số đội xây dựng lại cấu trúc trang cho từng phân khúc: di chuyển các phần, thêm khối này, bỏ khối khác. Khi đó mọi biến thể đều cần QA riêng, tốc độ trang bị ảnh hưởng, và khách truy cập quay lại có thể thấy trang được sắp xếp khác nhau mỗi lần. Hãy giữ một cấu trúc chung cho tất cả và thay đổi nội dung bên trong: cùng phần hero, khác tiêu đề; cùng dải logo, khác logo; cùng khối câu chuyện, khác câu chuyện. Bài viết về mẫu thiết kế cho website B2B cá nhân hóa của chúng tôi đi sâu hơn về vấn đề này.

Quên khách truy cập quay lại

Kiểm tra tỷ lệ khách mới và khách quay lại trong công cụ phân tích; trên nhiều website B2B, khách quay lại chiếm phần lớn lưu lượng trang chủ. Người đã đọc ba trang sản phẩm tuần trước không cần nghe lại lời giải thích “chúng tôi làm gì”. Họ cần một lý do để đi tiếp: một câu chuyện khách hàng mới, một cập nhật sản phẩm, hoặc lối đi thẳng đến trang họ xem lần trước. Hãy xem khách mới và khách quay lại là một phân khúc bên cạnh quy mô và ngành. Nó gắn tự nhiên với cá nhân hóa theo giai đoạn hành trình người mua.

Bỏ quên phương án dự phòng

Khi một khách truy cập không thể được nhận diện, họ nên thấy một trang hoàn chỉnh, được kiểm thử kỹ. Có hai điều thường sai. Hoặc các quy tắc cá nhân hóa để lại khoảng trống hiển thị thành một khối trống hay một tiêu đề điền dở, hoặc trang mặc định bị bỏ bê vì mọi sự chú ý dồn vào các biến thể. Phần lớn khách truy cập sẽ thấy bản mặc định, và đó là mức cơ sở mà mọi biến thể phải vượt qua, nên hãy thử nghiệm và cải thiện nó như bất kỳ phiên bản nào khác. Nếu cần suy nghĩ lại, hướng dẫn thiết kế website B2B của chúng tôi trình bày nó nên làm gì cho từng loại khách truy cập.

Cá nhân hóa theo cách gây cảm giác xâm phạm

"Chào mừng, Acme Corp" trong hero về kỹ thuật là khả thi nhưng thường phản tác dụng. Khách truy cập không ngờ bạn biết công ty của họ có thể thấy bất an, và một lần khớp sai (khách truy cập trên mạng dùng chung bị gán nhầm công ty) trông như bị lỗi. Hãy cá nhân hóa theo phân khúc ("dành cho đội ngũ dịch vụ tài chính") thay vì theo tên công ty, trừ khi khách truy cập đã tự xác định danh tính.

Đo lường cá nhân hóa trang chủ

Trang chủ đảm nhận nhiều nhiệm vụ, nên một tỷ lệ chuyển đổi duy nhất không phản ánh đủ. Hãy dùng một bộ chỉ số ngắn và luôn so sánh cùng một phân khúc giữa nhóm biến thể và nhóm đối chứng.

Cách đo lường tác động của trang cá nhân hóa trong B2B

So sánh trước và sau là phương pháp phổ biến nhất và kém tin cậy nhất, vì chiến dịch, tính mùa vụ và hoạt động bán hàng đều thay đổi giữa hai giai đoạn. Nhóm holdout tránh được điều đó:

1. Giữ lại ngẫu nhiên một phần của mỗi phân khúc được cá nhân hóa (10-20% là lựa chọn phổ biến) để họ tiếp tục thấy trang chủ mặc định.
2. So sánh tương đương: khách từ doanh nghiệp lớn đã thấy biến thể so với khách từ doanh nghiệp lớn trong nhóm giữ lại, trong cùng khoảng thời gian.
3. Chọn trước một chỉ số chính, như tỷ lệ chuyển đổi từ trang chủ sang demo của phân khúc đó, và tính cỡ mẫu bạn cần trước khi xem kết quả.
4. Theo dõi các tài khoản vào CRM. Liên kết phân khúc và biến thể với cơ hội bán hàng để xem mức tăng ở cấp lượt nhấp có chuyển thành pipeline hay không.

Để phân bổ pipeline cho cá nhân hóa chi tiết hơn, hãy xem hướng dẫn đo lường ROI cá nhân hóa website và bài viết về phân bổ cho cá nhân hóa của chúng tôi.

Ví dụ minh họa

Ví dụ này là giả định, dùng số tròn để cho thấy các phần ghép với nhau thế nào. Một công ty phần mềm bán nền tảng dữ liệu cho các tổ chức y tế và dịch vụ tài chính. Trang chủ của họ ghi “Được hàng trăm công ty tin dùng” phía trên một dải logo hỗn hợp. Tỷ lệ chuyển đổi từ trang chủ sang demo của khách truy cập doanh nghiệp lớn đã được nhận diện là 2%.

Đội thay đổi bốn điều, tất cả đều trong cấu trúc trang hiện có:

• Tiêu đề: từ “Nền tảng dữ liệu hiện đại” thành “Nền tảng dữ liệu xây dựng cho tuân thủ ngành y tế” hoặc “...cho tuân thủ ngành dịch vụ tài chính”, tùy theo ngành của khách truy cập.
• Dải logo: hệ thống y tế và công ty dược cho khách truy cập ngành y tế, ngân hàng và công ty bảo hiểm cho khách truy cập ngành dịch vụ tài chính.
• Case study: luân phiên cho khớp với ngành.
• CTA: “Trao đổi với đội chuyên trách y tế” (hoặc dịch vụ tài chính) cho khách truy cập doanh nghiệp lớn, “Xem tour sản phẩm 5 phút” cho doanh nghiệp vừa.

Giờ đến phần đo lường. Giả sử đội muốn phát hiện mức thay đổi từ 2% lên 2,5% trong tỷ lệ chuyển đổi từ trang chủ sang demo ở phân khúc y tế. Với độ tin cậy 95% và độ mạnh thống kê 80%, cần khoảng 14.000 khách truy cập ở mỗi nhóm (biến thể và đối chứng). Nếu khách truy cập là doanh nghiệp y tế lớn đạt 2.000 lượt mỗi tháng và chỉ 20% vào nhóm đối chứng, riêng nhóm đối chứng sẽ mất khoảng ba năm mới đủ. Bài thử nghiệm không khả thi với thiết kế này.

Các lựa chọn của đội: gộp y tế và dịch vụ tài chính thành một biến thể “ngành chịu quản lý chặt” để tăng gấp đôi traffic, dùng tỷ lệ chia 50/50 thay vì 80/20 trong thời gian thử nghiệm, hoặc chọn một chỉ số chính xảy ra thường xuyên hơn, như tỷ lệ điều hướng từ trang chủ sang trang sản phẩm. Phép tính đó, được thực hiện trước khi triển khai, là phần hữu ích nhất của ví dụ. Nó quyết định bài thử nghiệm nào bạn thực sự chạy được.

Khi nào cá nhân hóa trang chủ không đáng làm

Theo chúng tôi, một số công ty nên đặt công sức này vào việc khác trước:

• Nếu trang chủ chỉ có vài nghìn phiên mỗi tháng, các phân khúc sẽ quá nhỏ để đo lường trong thời gian hợp lý (hãy chạy phép tính ví dụ ở trên với số liệu của bạn). Landing page trả phí, nơi bạn kiểm soát được lưu lượng, là điểm khởi đầu tốt hơn.
• Nếu gần như mọi khách truy cập đều thuộc một hồ sơ, một ngành và một nhóm quy mô, thì chẳng có gì nhiều để phân khúc. Hãy cải thiện trang duy nhất đó.
• Không có nhận diện cấp công ty, bạn chỉ giới hạn ở các thay đổi dựa trên hành vi cho khách quay lại. Hãy thiết lập nhận diện trước.
• Nếu trang sản phẩm hoặc form có vấn đề cơ bản về khả năng sử dụng, hãy sửa những vấn đề đó trước. Một trang chủ tốt hơn dẫn vào một phễu bị hỏng chẳng giúp ích gì.

Bắt đầu

1. Phân tích lưu lượng trang chủ theo quy mô công ty và ngành. Nếu chưa làm được, hãy thiết lập nhận diện và quay lại sau hai tuần có dữ liệu.
2. Chọn phân khúc có giá trị nhất và ít được nội dung hiện tại phục vụ nhất.
3. Viết một biến thể: tiêu đề, logo và case study. Ba thay đổi.
4. Triển khai với một nhóm đối chứng, cỡ mẫu được tính trước.
5. Chỉ mở rộng khi biến thể đầu tiên đã có kết quả rõ ràng, dù tích cực hay tiêu cực.

Markettailor được xây dựng cho đúng trình tự này. Tính năng nhận diện khách truy cập xác định công ty ngay từ lượt xem trang đầu tiên, và tính năng A/B testing chạy từng biến thể trang chủ so với nhóm holdout trong cùng phân khúc, nên phép so sánh ở bước 4 đã được thiết lập sẵn cho bạn. Nếu bạn muốn xem điều đó trông thế nào trên trang chủ của mình, hãy xem các gói.

Câu hỏi thường gặp

Cá nhân hóa trang chủ là gì?

Cá nhân hóa trang chủ là hiển thị các phiên bản khác nhau của một số thành phần trên trang chủ, thường là tiêu đề, dải logo, case study nổi bật và CTA, cho các phân khúc khách truy cập khác nhau. Trong B2B, phân khúc thường dựa trên quy mô công ty, ngành, giai đoạn mua hàng hoặc việc khách truy cập có phải tài khoản quay lại hay không, còn những người khác thấy trang chủ mặc định.

Các đội B2B nên cá nhân hóa những thành phần nào trên trang chủ trước?

Bắt đầu với tiêu đề hero và tiêu đề phụ, rồi đến bằng chứng xã hội (logo và lời chứng thực), rồi case study nổi bật, rồi nội dung CTA. Giữ bố cục trang giống hệt nhau cho mọi phân khúc và chỉ thay nội dung trong từng phần, điều này giúp việc duy trì và đo lường dễ quản lý.

Làm thế nào để đo tác động của trang web cá nhân hóa trong B2B?

Giữ lại ngẫu nhiên 10-20% của mỗi phân khúc được cá nhân hóa để họ tiếp tục thấy trang mặc định, sau đó so sánh chuyển đổi của phân khúc đó giữa biến thể và holdout trong cùng khoảng thời gian. Quyết định chỉ số chính và cỡ mẫu cần thiết trước khi triển khai, và liên kết kết quả với cơ hội trong CRM để xem mức tăng có đến được pipeline không.

Cá nhân hóa trang chủ có hiệu quả với khách truy cập ẩn danh không?

Một phần. Nhận diện khách truy cập cấp công ty có thể xác định công ty của một phần khách truy cập lần đầu ngay ở lượt xem trang đầu tiên, nên trang chủ có thể thay đổi trước khi có bất kỳ form nào được điền. Khách truy cập không xác định được sẽ thấy trang chủ mặc định, phiên bản này cần được thử nghiệm kỹ như mọi biến thể khác vì phần lớn traffic sẽ thấy nó.

Trang chủ cá nhân hóa có ảnh hưởng xấu đến SEO không?

Không, nếu công cụ tìm kiếm thấy cùng trang mặc định như một khách truy cập chưa được nhận diện và các thành phần cá nhân hóa là biến thể của nội dung cùng chủ đề. Hướng dẫn cá nhân hóa ảnh hưởng đến SEO như thế nào của chúng tôi trình bày các quy tắc về cloaking, thẻ canonical và bộ nhớ đệm.