Suppilon yläpään markkinointi on sisältöä ja jakelua ihmisille, jotka vasta määrittelevät ongelmaansa: blogikirjoituksia, tutkimusraportteja, webinaareja, oppaita ja somepäivityksiä, jotka opettavat eivätkä myy. B2B:ssä suurin osa ostajan varhaisesta tiedonhausta tapahtuu täällä, kauan ennen kuin kukaan täyttää demolomaketta. Tiimit panostavat tähän sisältöön paljon, ja se toimii usein tarkoitetulla tavalla: se sijoittuu hakutuloksissa, sitä jaetaan ja se tuo liikennettä. Heikko kohta on se, mitä seuraavaksi tapahtuu. Liikenne laskeutuu verkkosivustolle, joka kohtelee jokaista kävijää samalla tavalla, joten kohdeyrityksen markkinointipäällikkö ja esseetä kirjoittava opiskelija näkevät saman etusivun. Uutiskirjeet ovat yksi harvoista suppilon yläpään kanavista, jotka tuovat samat ihmiset takaisin; listamme B2B-tiimien markkinointiuutiskirjeistä näyttää, miten hyvät uutiskirjeet sen tekevät.
Tämä artikkeli selittää, mitä TOFU tarkoittaa B2B:ssä, miksi tunnettuusliikenne ei usein johda mihinkään ensimmäisen artikkelin jälkeen, miten TOFU-sisältö yhdistetään siihen, mitä verkkosivusto näyttää kullekin segmentille, mitä mittareita seurata ja miten rakentaa silta harkintavaiheen sisältöön.
Mitä suppilon yläpään markkinointi oikeasti tarkoittaa B2B:ssä
Suppilon yläpään (TOFU) markkinointi kohdistuu ostopolun tietoisuusvaiheeseen (koko vaihemallin ja mittarit löydät B2B-markkinointisuppiloa käsittelevästä oppaastamme). Tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat tietävät, että heillä on haaste, mutta hakevat vielä sanoja sen kuvaamiseen. He etsivät opettavaista sisältöä, lukevat toimialaraportteja ja osallistuvat webinaareihin. He eivät arvioi toimittajia. He eivät ole valmiita demoon. He opettelevat. Tähän vaiheeseen suunnatut maksetut kampanjat tarvitsevat eri yleisöt kuin vaihtoehtoja arvioiville suunnatut; katso affiniteetti- vs. ostoaikeeseen perustuva kohdennus.
TOFU on kolmivaiheisen mallin alussa. Tietoisuusvaiheessa (TOFU) prospektit tunnistavat ja ymmärtävät ongelmansa. Harkintavaiheessa (MOFU) he ovat määritelleet ongelman ja arvioivat ratkaisutapoja. Päätösvaiheessa (BOFU) he vertailevat tiettyjä toimittajia ja ostavat.
TOFU-vaiheessa toimiva sisältö on opettavaa ja ongelmakeskeistä. Blogikirjoituksia, jotka vastaavat ICP:si hakemiin kysymyksiin. Tutkimusraportteja alkuperäisellä datalla. Webinaareja, jotka opettavat taidon tai viitekehyksen. Somepäivityksiä, jotka osallistuvat toimialan keskusteluihin; kirjasto kopioitavia some-ideoita auttaa pientä tiimiä julkaisemaan säännöllisesti. Yhdistävä tekijä on, että TOFU-sisältö auttaa potentiaalista asiakasta ymmärtämään ongelmansa paremmin myymättä mitään tiettyä ratkaisua. Oppaamme B2B-hakukoneoptimoinnista näyttää, miten kysymykset valitaan myyntiputken arvon mukaan, ja B2B-videomarkkinointi käsittelee videotyyppejä kullekin vaiheelle.
TOFU on tärkeä myöhemmille vaiheille, koska se ratkaisee, oletko ylipäätään ostajan harkinnassa, kun hän aloittaa arvioinnin. Toimittaja, jolta ostaja ei ole koskaan lukenut mitään, pääsee harvoin lyhyelle listalle.
Miksi TOFU-liikenne poistuu: geneerisen verkkosivuston ongelma
Moni B2B-tiimi hoitaa TOFU:n sisältöpuolen hyvin: artikkelit sijoittuvat, oppaita ladataan, webinaarit täyttyvät. Sitten liikenne osuu verkkosivustoon, joka on suunniteltu yhdelle keskivertovierailijalle. Käsittelemme erikseen tarkemmin, missä B2B-inbound-ohjelmat hajoavat.
Esimerkki: keskisuuren SaaS-yrityksen markkinoija ja suuren valmistajan operatiivinen johtaja klikkaavat molemmat samasta konversio-optimointia käsittelevästä julkaisusta etusivulle. He näkevät saman heron, samat asiakastarinat ja saman CTA:n. Kumpikaan ei näe mitään omasta tilanteestaan, ja helpoin seuraava askel on paluupainike.
Sisältö kirjoitettiin tiettyyn ongelmaan; liikenteen vastaanottava verkkosivusto on yleinen. Lisäsisältö ei kuro tätä aukkoa umpeen. Seuraavan sivun tekeminen relevantiksi kävijälle kuroo.
Miten verkkosivuston personointi parantaa TOFU-konversiota
Verkkosivuston personointi TOFU-kävijöille toimii käyttämällä saatavilla olevia datasignaaleja sivun mukauttamiseen niin, että se vastaa kontekstia, jonka kanssa kävijä saapui. Tietoisuusvaiheen kävijöistä datasignaaleja on tyypillisesti rajallisesti (he eivät ole täyttäneet lomaketta tai olleet tekemisissä myynnin kanssa), mutta dataa on riittävästi merkityksellisiin muutoksiin.
Viittauslähde. Jos kävijä saapui B2B-analytiikkaa käsittelevästä blogiartikkelista, etusivu voi korostaa analytiikkaominaisuuksia hero-osiossa ja nostaa esiin analytiikkaan liittyviä asiakastarinoita. Kävijä näkee jatkumon häntä kiinnostaneen sisällön ja sivuston, jolle hän laskeutui, välillä.
Yritystiedot. Kävijätunnistuksen avulla voit selvittää kävijän yrityksen, toimialan ja koon IP-osoitteesta jo ensimmäisellä sivunlatauksella. Valmistavan teollisuuden yrityksen kävijä näkee teollisuuden käyttötapauksia. Fintech-kävijä näkee sääntelyn noudattamiseen keskittyvää viestintää. Sivu tuntuu relevantilta ennen kuin kävijä lukee sanaakaan.
Maantieteellinen sijainti. B2B-yritykset, joilla on alueellisia tuotteita, sääntelyvaatimuksia tai paikallisia asiakastarinoita, voivat sovittaa sisällön kävijän sijaintiin. Eurooppalainen kävijä näkee GDPR:ään liittyvää viestintää. Yhdysvaltalainen kävijä näkee yhdysvaltalaisten asiakkaiden logoja.
Sisällön kulutuksen mallit. Palaaville kävijöille, jotka ovat aiemmilla käynneillä lukeneet TOFU-sisältöä, verkkosivusto voi tunnistaa mallin ja siirtyä harkintavaiheen sisältöön. Kolme kävijöiden tunnistusta käsittelevää blogikirjoitusta lukenut on pidemmällä kuin ensimmäistä kertaa vieraileva. Verkkosivuston pitäisi heijastaa sitä.
Mikään näistä ei vaadi lomakkeen täyttämistä. Yhdessä niiden avulla sivusto voi jatkaa sisällön aloittamaa keskustelua sen sijaan, että aloittaisi sen alusta.
TOFU-sisällön yhdistäminen personoituihin kokemuksiin
Tehokas TOFU-personointi alkaa kartoituksesta. Määritä jokaiselle tuottamallesi TOFU-sisällölle, mitä kävijän pitäisi nähdä, jos hän klikkaa sivustollesi.
Rakenna matriisi. Listaa vasempaan reunaan tärkeimmät ICP-segmenttisi (toimialan, yrityksen koon tai roolin mukaan). Listaa yläreunaan keskeiset kipupisteet, joihin tuotteesi vastaa. Jokainen solu edustaa sisällön ja kokemuksen vastaavuutta.
Havainnollistava esimerkki B2B-personointialustalle (asiakastarinasolut nimeävät tarvittavan todisteen tyypin, eivät todellisia tuloksia):
| Matalat konversioasteet | Yleinen verkkosivukokemus | Ei näkyvyyttä kävijöihin | |
|---|---|---|---|
| Keskisuuri SaaS | Hero: "Muuta useampi SaaS-sivuston kävijä demoksi." Asiakastarina: SaaS-asiakkaan demoasteen tulos. | Hero: ”Näytä oikea viesti oikealle SaaS-ostajalle.” Asiakastarina: SaaS-yrityksen personoinnin tulokset. | Hero: ”Näe, mitkä SaaS-yritykset vierailevat sivustollasi.” Asiakastarina: SaaS-myyntiputki kävijätunnistuksen avulla. |
| Suuret valmistavan teollisuuden yritykset | Hero: ”Konvertoi suurempi osa tuoteluettelosi liikenteestä.” Asiakastarina: valmistajan tarjouspyyntötulos. | Hero: ”Yksi sivusto, viisi ostajatyyppiä, oikea viesti jokaiselle.” Asiakastarina: valmistusyrityksen personoinnin käyttöönotto. | Hero: ”Tiedä, mitkä yritykset selaavat tuoteluetteloasi.” Asiakastarina: valmistajan myyntiputki kävijädatasta. |
Tämä yhdistäminen varmistaa, että TOFU-sisältö (näitä kipupisteitä käsittelevät blogikirjoitukset, oppaat ja webinaarit) jatkuu personoituna verkkosivustokokemuksena, kun kävijä saapuu. Sisältö houkuttelee oikean yleisön. Verkkosivusto konvertoi heidät jatkamalla samaa keskustelua.
TOFU-sisältötyypit, jotka syöttävät personointia
Kaikki TOFU-sisältömuodot eivät hyödytä personoitua suppiloa yhtä paljon. Parhaiten toimivat muodot ovat ne, jotka tuottavat tunnistettavaa liikennettä ja antavat signaaleja segmentointiin.
Hakukoneoptimoidut blogikirjoitukset tuovat orgaanista liikennettä tietyistä hakulausekkeista. Hakulauseke itsessään on signaali. Henkilöllä, joka hakee ”B2B visitor identification”, on eri kiinnostuksen kohteet kuin henkilöllä, joka hakee ”landing page A/B testing”. Jos personointialustasi pystyy lukemaan viittaavan hakusanan tai laskeutumissivun, blogiliikenteestä tulee runsas aikomusdatan lähde.
Tutkimusraportit ja toimialadata houkuttelevat tiettyä ammattilaisyleisöä. Jos joku lataa raportin valmistavan teollisuuden digitaalisesta muutoksesta, tiedät hänen toimialansa ja kiinnostuksensa. Tieto syöttää kävijän profiilia ja muokkaa sitä, mitä hän näkee seuraavalla käynnillään.
Webinaarit ja tapahtumat tuottavat rekisteröitymisiä runsaine lomaketietoineen (yritys, rooli, toimiala). Data menee suoraan CRM:ään tai CDP:hen ja on käytettävissä personointiin seuraavalla verkkosivukäynnillä. Prospektille, joka rekisteröityi ABM-webinaariin, voidaan näyttää ABM-viestintää, kun hän seuraavan kerran selaa sivustoasi. Kasvokkaisiin tapahtumiin oppaamme liidien keräämisestä tapahtumissa kattaa messuosaston puolen.
LinkedIn-sisältö tuo laadukasta B2B-liikennettä ammatillisessa kontekstissa. LinkedIn-julkaisujen UTM-parametrit voivat kertoa aiheen ja yleisön, jolloin laskeutumissivu voi mukautua sen mukaan, mikä julkaisu toi käynnin. Rakenna linkit UTM-työkalulla, jotta jokainen julkaisu käyttää samaa nimeämistä.
Keskeinen periaate: jokaisen TOFU-kosketuspisteen pitää tuottaa datapiste, joka tekee seuraavasta verkkosivukäynnistä relevantimman. Näin sisältömarkkinointi muuttuu kertaluonteisesta tunnettuustaktiikasta kumuloituvaksi personoinnin syötteeksi.
Esimerkki: TOFU-kampanja personoidulla jatkolla
Havainnollistava esimerkki: miten keskisuuren analytiikkayrityksen markkinointitiimi voisi toteuttaa TOFU-kampanjan, joka yhdistää sisällön personoituihin verkkosivustokokemuksiin. Yritys ja luvut ovat keksittyjä.
Vaihe 1: tunnista kipupiste
Myyntipuheluista nousee toistuva teema: prospektit eivät ymmärrä, kuinka paljon liikevaihtoa he menettävät seuraamattomien verkkosivustokävijöiden vuoksi. Tämä on tietoisuusaukko, ei tuotekysymys. TOFU-aluetta.
Vaihe 2: luo ankkurisisältö
Tiimi kirjoittaa 2 500 sanan oppaan: "Mitä anonyymi verkkosivuliikenne oikeasti maksaa yrityksellesi." Artikkeli antaa lukijoille laskelman, jonka he voivat tehdä omilla luvuillaan (kuukausittaiset kävijät, koskaan konvertoimattomien osuus, ICP:hen kuuluvien osuus niistä, tyypillinen kaupan arvo), selittää ongelman ja käy läpi ratkaisutapoja: IP-pohjainen tunnistus, lomakkeiden optimointi ja ostoaikeeseen perustuva kohdentaminen. Ei tuotemyyntiä.
Vaihe 3: rakenna personoidut laskeutumiskokemukset
Artikkelin lukemisen jälkeen verkkosivustolle saapuville kävijöille tiimi luo kaksi personoitua kokemusta. SaaS-yrityksiksi tunnistetut kävijät näkevät hero-osion SaaS-kävijätunnistuksesta ja SaaS-asiakastarinan. Valmistus- tai teollisuusyrityksiksi tunnistetut kävijät näkevät hero-osion tuoteluettelon kävijäseurannasta ja valmistusalan asiakastarinan. Kaikki muut näkevät oletusetusivun.
Vaihe 4: Jaa ja ohjaa liikennettä
Markkinointijohtaja julkaisee LinkedIn-postauksen, jossa hän käy laskelman läpi ja linkittää artikkeliin. Tiimi tarjoaa tiivistettyä versiota B2B-markkinoinnin julkaisulle ja lähettää artikkelin uutiskirjelistalleen.
Vaihe 5: mittaa personoinnin vaikutus
Osa kustakin segmentistä pidetään sivussa ja näkee oletusetusivun. Kun suunniteltu otos on saavutettu, tiimi vertaa personoidun sivun nähneiden SaaS-kävijöiden demopyyntöjen osuutta vertailuryhmän SaaS-kävijöihin ja tekee saman valmistavalle teollisuudelle. Segmentti, jossa variantti ei voita vertailuryhmää, palautetaan oletusversioon. Itse artikkelin osalta seurataan orgaanisia käyntejä, uutiskirjeen tilauksia ja sitä, kuinka moni lukija myöhemmin käy harkintavaiheen sivuilla tai päätyy myyntikeskusteluun.
TOFU-mittarit, joilla on merkitystä personoinnin yhteydessä
Tavalliset TOFU-mittarit (liikenne, välitön poistumisprosentti, aika sivulla) ovat edelleen relevantteja, mutta personointi tuo lisäkerroksen. Sinun on mitattava sekä TOFU-sisällön suorituskykyä että personoidun verkkosivuston konversiota erikseen.
Orgaaninen liikenne artikkelia kohden. Seuraa sitä artikkeleittain, ei vain koko sivuston tasolla, koska yksi vahva artikkeli voi peittää useita, jotka eivät koskaan sijoittuneet. Aseta odotukset omien aiempien artikkeliesi perusteella geneerisen kasvuvauhdin sijaan. TOFU-artikkelien sijoitukset riippuvat myös muiden sivustojen linkeistä; tämä opas SaaS-yritysten linkinrakennuksesta kertoo, miten ohjelmistoyritykset ansaitsevat niitä.
Konversioaste segmenteittäin personoiduilla sivuilla. Tämä on mittari, jonka personointi tuo mukanaan. Vertaa personoidun kokemuksen saaneiden kävijöiden konversioastetta saman segmentin vertailuryhmään. Näin personoinnin vaikutus erotetaan segmentin luontaisesta konversiokäyttäytymisestä.
Jatkuvuus sisällöstä käyntiin. Kuinka suuri osa TOFU-sisällön kuluttaneista kävijöistä siirtyy tuote- tai hinnoittelusivulle saman istunnon aikana tai 30 päivän kuluessa? Personoinnin pitäisi kasvattaa tätä lukua, koska verkkosivustokokemus jatkaa sisällön aloittamaa keskustelua.
Uutiskirje- tai sisältötilaukset. Mittaa jokaiselle artikkelille, kuinka suuri osa lukijoista tilaa, ja vertaa artikkeleita keskenään. TOFU-sivujen personoidut CTA:t (tilaustarjouksen sovittaminen kävijän toimialaan tai kiinnostukseen) kannattaa testata yleistä tarjousta vastaan. Itse uutiskirjeen pyörittämisestä kerrotaan B2B-markkinoinnin uutiskirjeiden pelikirjassamme.
Sitoutuminen pitkään sisältöön. Vertaa keskimääräistä sitoutumisaikaa artikkelin pituuteen: jos 2 000 sanan opas pitää lukijat selvästi alle minuutin, suurin osa lähtee johdannon jälkeen. Vierityssyvyystapahtumat näyttävät, mihin he pysähtyvät.
Silta TOFU:sta MOFU:un: personointi yhdistävänä kudoksena
Tunnettuus ilman polkua harkintaan haaskaa sisällön. Siirtymä TOFU:sta MOFU:un on kohta, johon moni B2B-sisältöohjelma jumittuu, ja personointi on yksi tapa rakentaa tuo polku.
Personoidut liidimagneetit. Geneerisen ”Tilaa blogimme” -CTA:n sijaan jokaisen artikkelin lopussa tarjoa jotain, joka jatkaa juuri kyseisen artikkelin arvoa ja sopii vierailijan segmenttiin. Verkkosivujen konversiosta lukeva teollisuusyrityksen vierailija saa tarjolle teollisuuden konversiovertailutaulukon. SaaS-vierailija saa SaaS-demosivun optimoinnin tarkistuslistan. Tarjous on relevantti sekä luetun sisällön että vierailijan kontekstin kannalta.
Segmenttikohtaiset hoivasekvenssit. Kun joku tilaa, hoivapolun pitäisi heijastaa sitä, mitä tiedät hänestä. Suuryrityksen rahoitusalan kävijäksi tunnistettu, joka latasi vaatimustenmukaisuutta käsittelevän oppaan, saa tietoturvaan, vaatimustenmukaisuuteen ja suuryrityskäyttöönottoon keskittyvän hoivapolun eikä geneeristä ”tervetuloa uutiskirjeemme tilaajaksi” -sekvenssiä. Rakenna sekvenssi etenemään ongelmasta opettamisesta (TOFU) ratkaisujen tutkimiseen (MOFU) muutaman sähköpostin aikana muutaman viikon kuluessa.
Uudelleenmarkkinointi segmenttiin sopivalla MOFU-sisällöllä. Luo uudelleenmarkkinointiyleisöt TOFU-sivukäyntien ja segmenttidatan perusteella. Valmistavan teollisuuden kävijä, joka luki kävijätunnistuksesta ja yritysten seurannasta, saa uudelleenmarkkinointina valmistavan teollisuuden vertailuoppaan, ei yleistä tuotedemomainosta.
Progressiivinen profilointi sisältöön sitoutumisen kautta. Seuraa, mihin TOFU-aiheisiin kukin tilaaja sitoutuu. Joku, joka lukee kolme artikkelia analytiikasta, kulkee eri MOFU-polkua kuin ABM-strategiasta lukeva. Käytä sitoutumisdataa personoidun kokemuksen tarkentamiseen jokaisella seuraavalla käynnillä.
TOFU eri B2B-toimialoilla
TOFU-sisältö ja jakelustrategia vaihtelevat toimialoittain. Personointikerroksen pitäisi heijastaa näitä eroja.
B2B SaaS. Ostajat ovat diginatiiveja, tutkivat paljon ja suhtautuvat toimittajien väitteisiin skeptisesti. Blogikirjoitukset ja vertailuraportit toimivat hyvin. LinkedIn on ensisijainen jakelukanava. Odota useita sisältökosketuksia ennen kuin prospekti tarttuu MOFU-materiaaliin. Personoinnin puolella SaaS-ostajat reagoivat dataa sisältävään viestintään ja vertaisvertailuihin. Näytä heille vertailulukuja heidän kokoisistaan yrityksistä. Katso B2B-markkinointikanavat, niin näet, miten kanavia valitaan ja testataan.
Valmistava teollisuus. Ostajat ovat käytännöllisiä ja kiireisiä. He haluavat teknistä syvyyttä, eivät markkinointikiiltoa. Whitepaperit ja sovellusoppaat rakentavat uskottavuutta. Ammattijulkaisut tuovat enemmän TOFU-liikennettä kuin sosiaalinen media. Personoi verkkosivustokokemus näille kävijöille teknisellä kielellä, insinöörinäkökulmaa korostavilla asiakastarinoilla ja ladattavilla PDF-muodoilla (nämä ostajat jakavat PDF-tiedostoja sisäisesti hankinnalle).
Asiantuntijapalvelut. Luottamus ja asiantuntemus ovat kaikki kaikessa. Ajatusjohtajuus ja sääntelyanalyysit asemoivat yrityksesi auktoriteetiksi. Prospektit löytävät TOFU-sisällön suositusten ja ammatillisten verkostojen kautta. Personoi verkkosivusto näille kävijöille toimialakohtaisella sääntelysisällöllä, kumppanilogoilla ja pätevyyksillä, jotka viestivät alan asiantuntemuksesta.
Yleiset TOFU-virheet, jotka personointi korjaa
Useille tyypillisille TOFU-ongelmille on suora personointiratkaisu.
Liian myyntikeskeinen liian aikaisin. TOFU-sisältö, joka kuulostaa tuote-esitteeltä, epäonnistuu, koska prospektit eivät ole valmiita arvioimaan. Personointi korjaa tämän pitämällä TOFU-sisällön puhtaasti opettavaisena ja mukauttamalla verkkosivukokemusta niin, että se ohjaa vierailijaa kohti harkintavaiheen sisältöä, kun data viestii valmiudesta.
Kaikille sama jatkoviestintä. Saman hoivasähköpostin lähettäminen jokaiselle TOFU-liidille sivuuttaa kontekstin, joka toi heidät paikalle. Personointi ohjaa jokaisen liidin segmenttikohtaiselle polulle kulutetun sisällön ja saatavilla olevan firmografisen datan perusteella.
Ei polkua tietoisuudesta harkintaan. Moni tiimi tuottaa TOFU-sisältöä ilman mekanismia yleisön talteenottoon ja hoivaamiseen. Personoidut CTA:t, segmenttiin sovitetut liidimagneetit ja mukautuvat verkkosivukokemukset luovat tämän mekanismin lisäämättä käsityötä jokaiseen sisältöön.
Väärä sisältö väärälle yleisölle. TOFU-sisältö voi houkutella laajaa yleisöä, mutta sivuston on suodatettava relevanssin mukaan. Suuryritysviestin näyttäminen startup-kävijälle (tai päinvastoin) hukkaa laadukkaan käynnin. Personointi varmistaa, että sivustokokemus vastaa kävijän todellista profiilia, vaikka TOFU-sisältö olisi kohdistettu laajasti.
Itseään vahvistavan TOFU-järjestelmän rakentaminen
Myyntisuppilon yläpään markkinointi tuottaa parhaat tulokset, kun se toimii järjestelmänä eikä yksittäisten sisältöjen kokoelmana. Jokainen TOFU-artikkeli tuo liikennettä. Liikenne tuottaa kävijädataa. Data mahdollistaa personoidut verkkosivustokokemukset. Kokemukset muuttavat tietoisuusvaiheen kävijät liideiksi. Liidit siirtyvät segmenttikohtaisiin hoivapolkuihin. Hoivapolut vievät liidejä kohti harkintaa ja ostoa.
Artikkeli, joka pysyy hakutuloksissa, ruokkii tätä kiertoa pitkään julkaisun jälkeen, minkä vuoksi järjestelmä on arvokkaampi kuin mikään yksittäinen sisältö. Markettailor yhdistää kävijöiden tunnistamisen ja segmentoinnin kerrokset, joista se riippuu, joten anonyymi TOFU-liikenne saa segmenttiin sopivia sivuja ilman kävijäkohtaista käsityötä.
Aloita yhdellä ICP-segmentillä, yhdellä kipupisteellä ja yhdellä ankkuriartikkelilla. Rakenna personoitu sivu, joka jatkaa sitä, mittaa segmenttiä vertailuryhmää vasten ja lisää vasta sitten segmenttejä ja sisältöä.
