Huninin üst kısmına yönelik pazarlama, sorununu hâlâ tanımlamakta olan kişilere yönelik içerik ve dağıtımdır: satmaktan çok öğreten blog yazıları, araştırma raporları, webinarlar, rehberler ve sosyal medya paylaşımları. B2B'de bir alıcının erken araştırmasının çoğu, birisi bir demo formu doldurmadan çok önce burada gerçekleşir. Ekipler bu içeriğe ciddi emek harcar ve içerik çoğu zaman amaçlandığı gibi çalışır: sıralanır, paylaşılır, trafik getirir. Zayıf nokta, sonrasında olanlardır. Bu trafik her ziyaretçiye aynı şekilde davranan bir web sitesine gelir; böylece hedef hesaptan bir pazarlama yöneticisi ile ödev yazan bir öğrenci aynı ana sayfayı görür. Bültenler, aynı insanları geri getiren nadir huni üstü kanallardan biridir; B2B ekipleri için pazarlama bültenleri listemiz iyi örneklerin bunu nasıl yaptığını gösteriyor.
Bu yazı, B2B'de TOFU'nun ne anlama geldiğini, farkındalık trafiğinin neden çoğu zaman ilk makaleden sonra bir yere varmadığını, TOFU içeriğini web sitesinin her segmente gösterdikleriyle nasıl bağlayacağınızı, hangi metrikleri takip edeceğinizi ve değerlendirme aşaması içeriklerine köprüyü nasıl kuracağınızı açıklıyor.
B2B'de Huni Tepesi Pazarlaması Gerçekte Ne Anlama Gelir?
Huninin üst kısmı (TOFU) pazarlaması, alıcı yolculuğunun farkındalık aşamasını hedefler (aşama modelinin tamamı ve metrikler için B2B pazarlama hunisi rehberimize bakın). Bu aşamadaki potansiyel müşteriler bir sorunları olduğunu bilir, ancak onu henüz tam olarak adlandıramazlar. Eğitici içerik arar, sektör raporları okur ve webinarlara katılırlar. Tedarikçileri değerlendirmezler. Demoya hazır değillerdir. Öğrenme aşamasındadırlar. Bu aşamayı hedefleyen ücretli kampanyalar, değerlendirme yapanları hedefleyen kampanyalardan farklı kitlelere ihtiyaç duyar; bkz. ilgi alanı ve pazardaki kitle hedeflemesi.
TOFU, üç aşamalı bir çerçevenin başında yer alır. Farkındalık aşaması (TOFU), potansiyel müşterilerin sorunlarını tanımladığı ve anladığı aşamadır. Değerlendirme aşaması (MOFU), sorunu tanımlamış oldukları ve çözüm yaklaşımlarını değerlendirdikleri aşamadır. Karar aşaması (BOFU) ise belirli sağlayıcıları karşılaştırıp satın aldıkları aşamadır.
TOFU'da işe yarayan içerik eğitici ve sorun odaklıdır. ICP'nizin aradığı soruları yanıtlayan blog yazıları. Özgün veriler içeren araştırma raporları. Bir beceri ya da çerçeve öğreten webinarlar. Sektör tartışmalarına katkı sunan sosyal medya paylaşımları; kopyalanabilecek sosyal medya fikirleri kütüphanesi, küçük bir ekibin düzenli paylaşım yapmasına yardımcı olur. Ortak nokta, TOFU içeriğinin herhangi bir çözümü satmaya çalışmadan potansiyel müşterinin sorununu daha iyi anlamasına yardımcı olmasıdır. B2B SEO pazarlaması rehberimiz bu soruları pipeline değerine göre nasıl seçeceğinizi gösteriyor; B2B video pazarlaması ise her aşama için video türlerini ele alıyor.
TOFU sonraki aşamalar için önemlidir, çünkü alıcı değerlendirmeye başladığında onun değerlendirme listesinde olup olmayacağınızı belirler. Alıcının hiç okumadığı bir tedarikçi, nadiren kısa listeye girer.
TOFU Trafiği Neden Hemen Çıkıyor: Genel Web Sitesi Sorunu
Pek çok B2B ekibi TOFU'nun içerik tarafını iyi yönetiyor: Yazılar sıralama alıyor, rehberler indiriliyor, webinarlar doluyor. Sonra trafik, ortalama tek bir ziyaretçi için tasarlanmış bir web sitesine çarpıyor. B2B inbound programlarının nerede kırıldığını ayrı bir yazıda daha ayrıntılı ele alıyoruz.
Örnek: Orta ölçekli bir SaaS şirketindeki bir pazarlamacı ile büyük bir üreticideki bir operasyon yöneticisi, dönüşüm oranı optimizasyonu hakkındaki aynı yazıdan ana sayfaya tıklıyor. Aynı hero alanını, aynı vaka çalışmalarını ve aynı CTA'yı görüyorlar. İkisi de kendi durumuna dair hiçbir şey görmüyor ve atılacak en kolay sonraki adım geri düğmesi oluyor.
İçerik belirli bir sorun için yazıldı; trafiği karşılayan web sitesi ise genel. Daha fazla içerik bu açığı kapatmaz. Bir sonraki sayfayı ziyaretçi için alakalı hâle getirmek kapatır.
Web Sitesi Kişiselleştirme TOFU Dönüşümünü Nasıl Artırır
TOFU ziyaretçileri için web sitesi kişiselleştirmesi, sayfayı ziyaretçinin geldiği bağlama uyacak şekilde uyarlamak için mevcut veri sinyallerini kullanarak çalışır. Farkındalık aşamasındaki ziyaretçiler için veri sinyalleri genellikle sınırlıdır (form doldurmamış veya satış ekibiyle etkileşime girmemişlerdir), ancak anlamlı değişiklikler yapmaya yetecek kadar veri vardır.
Yönlendirme kaynağı. Bir ziyaretçi B2B analitiği hakkındaki bir blog yazısından geldiyse, ana sayfa hero bölümünde analitik yeteneklerini öne çıkarabilir ve analitikle ilgili vaka çalışmalarını gösterebilir. Ziyaretçi, ilgisini çeken içerik ile geldiği web sitesi arasında bir süreklilik görür.
Firmografik veriler. Ziyaretçi tanımlama sayesinde, ilk sayfa yüklemesinde ziyaretçinin şirketini, sektörünü ve büyüklüğünü IP adresinden tespit edebilirsiniz. Bir üretim şirketinden gelen ziyaretçi üretim kullanım senaryolarını görür. Bir fintech ziyaretçisi uyumluluk odaklı mesajları görür. Sayfa, ziyaretçi tek kelime okumadan alakalı hissettirir.
Coğrafi konum. Bölgesel ürünleri, uyumluluk gereksinimleri veya yerel vaka çalışmaları olan B2B şirketleri, içeriği ziyaretçinin coğrafyasıyla eşleştirebilir. Avrupalı bir ziyaretçi GDPR ile ilgili mesajları görür. ABD'li bir ziyaretçi ABD merkezli müşteri logolarını görür.
İçerik etkileşim kalıpları. Önceki ziyaretlerinde TOFU içerik tüketmiş geri dönen ziyaretçiler için web sitesi bu kalıbı tanıyıp değerlendirme aşaması içeriğine geçebilir. Ziyaretçi tanımlama hakkında üç blog yazısı okumuş biri, siteyi ilk kez ziyaret eden birinden daha ileridedir. Web sitesi bunu yansıtmalıdır.
Bunların hiçbiri form doldurmayı gerektirmez. Birlikte, sitenin içeriğin başlattığı konuşmayı baştan başlatmak yerine sürdürmesini sağlarlar.
TOFU İçeriğini Kişiselleştirilmiş Deneyimlerle Eşleştirmek
Etkili TOFU kişiselleştirmesi bir eşleştirme çalışmasıyla başlar. Ürettiğiniz her TOFU içeriği için, ziyaretçi web sitenize tıkladığında ne görmesi gerektiğini tanımlayın.
Bir matris oluşturun. Sol tarafa en önemli ICP segmentlerinizi (sektöre, şirket büyüklüğüne ya da role göre) yazın. Üst kısma ürününüzün çözdüğü temel sorun noktalarını yazın. Her hücre bir içerik-deneyim eşleştirmesini temsil eder.
Bir B2B kişiselleştirme platformu için açıklayıcı örnek (vaka çalışması hücreleri gerçek sonuçları değil, ihtiyaç duyacağınız kanıt türünü belirtir):
| Düşük dönüşüm oranları | Genel web sitesi deneyimi | Ziyaretçi görünürlüğü yok | |
|---|---|---|---|
| Orta ölçekli SaaS | Hero alanı: "Daha fazla SaaS web sitesi ziyaretçisini demoya dönüştürün." Vaka çalışması: bir SaaS müşterisinin demo oranı sonucu. | Hero: "Doğru SaaS alıcısına doğru mesajı gösterin." Vaka çalışması: SaaS şirketi kişiselleştirme sonuçları. | Hero: “Sitenizi hangi SaaS şirketlerinin ziyaret ettiğini görün.” Vaka çalışması: ziyaretçi tanımlamadan gelen SaaS pipeline'ı. |
| Kurumsal üretim | Hero: "Ürün kataloğu trafiğinizin daha fazlasını dönüştürün." Vaka çalışması: bir üreticinin teklif talebi (RFQ) sonucu. | Hero: "Tek site, beş alıcı tipi, her birine doğru mesaj." Vaka çalışması: Bir üreticinin kişiselleştirme uygulaması. | Hero: "Kataloğunuza hangi şirketlerin göz attığını bilin." Vaka çalışması: Ziyaretçi verilerinden bir üreticinin pipeline'ı. |
Bu eşleme, TOFU içeriğin (bu sorunlara dair blog yazıları, rehberler, webinarlar) ziyaretçi geldiğinde kişiselleştirilmiş bir web sitesi deneyimine bağlanmasını sağlar. İçerik doğru kitleyi çeker. Web sitesi de aynı sohbeti sürdürerek onları dönüştürür.
Kişiselleştirmeyi Besleyen TOFU İçerik Türleri
Tüm TOFU içerik formatları kişiselleştirilmiş bir huniye eşit katkı sağlamaz. En iyi sonuç veren formatlar, tanımlanabilir trafik üreten ve segmentasyon için sinyal sağlayanlardır.
SEO uyumlu blog yazıları belirli arama sorgularından organik trafik çeker. Sorgunun kendisi bir sinyaldir. "B2B ziyaretçi tanımlama" diye arama yapan biri, "açılış sayfası A/B testi" diye arayan birinden farklı ilgi alanlarına sahiptir. Kişiselleştirme platformunuz yönlendiren anahtar kelimeyi ya da açılış sayfasını okuyabiliyorsa, blog trafiği zengin bir niyet verisi kaynağına dönüşür.
Araştırma raporları ve sektör verileri belirli bir profesyonel kitleyi çeker. Biri üretimde dijital dönüşüm hakkında bir rapor indirirse, sektörünü ve ilgi alanını bilirsiniz. Bu veriler ziyaretçinin profilini besler ve bir sonraki ziyaretinde ne göreceğini şekillendirir.
Webinarlar ve etkinlikler zengin form verileriyle (şirket, rol, sektör) kayıtlar üretir. Bu veriler doğrudan CRM'inize veya CDP'nize gider ve bir sonraki web sitesi ziyaretinde kişiselleştirme için kullanılabilir. ABM konulu bir webinara kayıt olan bir potansiyel müşteriye, sitenize bir sonraki girişinde ABM'e özel mesajlar gösterilebilir. Yüz yüze etkinlikler için etkinliklerde lead toplama rehberimiz stant tarafını ele alıyor.
LinkedIn içeriği, profesyonel bağlamla nitelikli B2B trafiği getirir. LinkedIn gönderilerindeki UTM parametreleri konuyu ve kitleyi belirtebilir; böylece açılış sayfası, ziyareti hangi gönderinin getirdiğine göre uyum sağlayabilir. Her gönderinin aynı adlandırmayı kullanması için bu bağlantıları bir UTM oluşturucu ile oluşturun.
Temel ilke: her TOFU temas noktası, bir sonraki web sitesi ziyaretini daha alakalı hâle getiren bir veri noktası üretmelidir. Bu, içerik pazarlamasını tek seferlik bir bilinirlik taktiğinden birikimli bir kişiselleştirme girdisine dönüştürür.
Adım Adım: Kişiselleştirilmiş Devamı Olan Bir TOFU Kampanyası
Temsili bir örnek: orta ölçekli bir analitik şirketindeki bir pazarlama ekibinin, içeriği kişiselleştirilmiş web sitesi deneyimlerine bağlayan bir TOFU kampanyasını nasıl yürütebileceği. Şirket ve rakamlar kurgusaldır.
1. adım: Sorunu belirleyin
Satış görüşmeleri tekrar eden bir temayı ortaya çıkarıyor: Potansiyel müşteriler, izlenmeyen web sitesi ziyaretçileri yüzünden ne kadar gelir kaybettiklerini bilmiyor. Bu bir ürün sorusu değil, bir farkındalık boşluğu. Yani TOFU alanı.
2. adım: Temel içeriği oluşturun
Ekip 2.500 kelimelik bir rehber yazıyor: "Anonim Web Sitesi Trafiği İşletmenize Aslında Neye Mal Oluyor?" Makale okuyuculara kendi rakamlarıyla yapabilecekleri bir hesap veriyor (aylık ziyaretçi, hiç dönüşüm sağlamayanların payı, bunların içinde ICP'de olanların payı, tipik anlaşma değeri), sorunu açıklıyor ve çözüm yaklaşımlarını adım adım anlatıyor: IP tabanlı tanımlama, form optimizasyonu ve niyete dayalı hedefleme. Ürün tanıtımı yok.
Adım 3: Kişiselleştirilmiş açılış deneyimleri kurun
Makaleyi okuduktan sonra web sitesine gelen ziyaretçiler için ekip iki kişiselleştirilmiş deneyim oluşturur. SaaS şirketi olarak tanımlanan ziyaretçiler, bir SaaS vaka çalışmasıyla birlikte SaaS ziyaretçi tanımlama konulu bir hero bölümü görür. Üretim veya sanayi şirketi olarak tanımlanan ziyaretçiler, bir üretim vaka çalışmasıyla birlikte katalog ziyaretçi takibi konulu bir hero görür. Diğer herkes varsayılan ana sayfayı görür.
4. Adım: Dağıtın ve trafik çekin
Pazarlama direktörü, hesaplamayı adım adım anlatan ve makaleye bağlantı veren bir LinkedIn gönderisi yayımlar. Ekip, kısaltılmış bir sürümü bir B2B pazarlama yayınına önerir ve makaleyi bülten listesine gönderir.
Adım 5: Kişiselleştirmenin etkisini ölçün
Her segmentin bir kısmı geride tutulur ve varsayılan ana sayfayı görür. Planlanan örnekleme ulaşıldıktan sonra ekip, kişiselleştirilmiş sayfayı gören SaaS ziyaretçilerinin demo talep oranlarını kontrol grubundaki SaaS ziyaretçileriyle karşılaştırır ve aynısını üretim sektörü için de yapar. Varyantın kontrol grubunu geçemediği bir segment varsayılana geri döndürülür. Makalenin kendisi için ise organik ziyaretleri, bülten kayıtlarını ve okuyucuların kaçının daha sonra değerlendirme aşaması sayfalarını ziyaret ettiğini ya da satış görüşmelerine geçtiğini takip ederler.
Kişiselleştirme Devredeyken Önemli Olan TOFU Metrikleri
Standart TOFU metrikleri (trafik, hemen çıkma oranı, sayfada geçirilen süre) geçerliliğini korur, ancak kişiselleştirme bir katman ekler. Hem TOFU içerik performansını hem de kişiselleştirilmiş web sitesi dönüşümünü ayrı ayrı ölçmeniz gerekir.
Makale başına organik trafik. Bunu yalnızca site genelinde değil, makale başına izleyin; çünkü güçlü bir yazı hiç sıralamaya girmemiş birkaç yazıyı gizleyebilir. Beklentileri genel bir büyüme oranına göre değil, kendi geçmiş makalelerinize göre belirleyin. TOFU makalelerinin sıralamaları diğer sitelerden gelen bağlantılara da bağlıdır; SaaS için link building rehberi yazılım şirketlerinin bu bağlantıları nasıl kazandığını anlatıyor.
Kişiselleştirilmiş sayfalarda segmente göre dönüşüm oranı. Kişiselleştirmenin eklediği metrik budur. Kişiselleştirilmiş bir deneyim alan ziyaretçilerin dönüşüm oranını aynı segmentteki bir kontrol grubuyla karşılaştırın. Bu, kişiselleştirmenin etkisini o segmentin doğal dönüşüm davranışından ayırır.
İçerikten ziyarete süreklilik. Bir TOFU içeriğini tüketen ziyaretçilerin yüzde kaçı aynı oturumda veya 30 gün içinde bir ürün ya da fiyatlandırma sayfasını ziyaret ediyor? Kişiselleştirme bu rakamı artırmalıdır; çünkü web sitesi deneyimi, içeriğin başlattığı konuşmayı sürdürür.
Bülten veya içerik kayıtları. Her makale için makale ziyaretçisinden aboneye dönüşüm oranını ölçün ve makaleleri birbiriyle karşılaştırın. TOFU sayfalarındaki kişiselleştirilmiş CTA'lar (kayıt teklifini ziyaretçinin sektörüne veya ilgi alanına uyarlamak) genel teklife karşı test edilmeye değer. Bültenin kendisini yürütmek için B2B pazarlama bültenleri taktik kitabımıza bakın.
Uzun içeriklerde etkileşim. Ortalama etkileşim süresini makalenin uzunluğuyla karşılaştırın: 2.000 kelimelik bir rehber okuyucuları bir dakikadan çok daha kısa süre tutuyorsa, çoğu girişten sonra ayrılıyordur. Kaydırma derinliği olayları nerede durduklarını gösterir.
TOFU'dan MOFU'ya Köprü: Bağlayıcı Doku Olarak Kişiselleştirme
Değerlendirme aşamasına giden bir yol olmadan bilinirlik içeriği boşa harcar. TOFU'dan MOFU'ya geçiş, birçok B2B içerik programının tıkandığı yerdir ve kişiselleştirme bu yolu inşa etmenin yollarından biridir.
Kişiselleştirilmiş lead mıknatısları. Her makalenin altına genel bir "Blogumuza abone olun" CTA'sı koymak yerine, o makalenin değerini genişleten ve ziyaretçinin segmentine uyan bir şey sunun. Web sitesi dönüşümü hakkında okuyan bir üretim sektörü ziyaretçisine üretim sektörü dönüşüm kıyaslama tablosu sunulur. Bir SaaS ziyaretçisine SaaS demo sayfası optimizasyonu kontrol listesi sunulur. Teklif hem tüketilen içerikle hem de ziyaretçinin bağlamıyla ilgilidir.
Segmente özel besleme akışları. Biri abone olduğunda besleme yolu, onun hakkında bildiklerinizi yansıtmalıdır. Kurumsal finansal hizmetler olarak tanımlanan ve uyumluluk üzerine bir rehber indiren bir ziyaretçi, genel bir "bültenimize hoş geldiniz" akışı değil; güvenlik, uyumluluk ve kurumsal dağıtıma odaklanan bir besleme akışı alır. Akışı, birkaç haftaya yayılan birkaç e-postayla sorun eğitiminden (TOFU) çözüm keşfine (MOFU) ilerleyecek şekilde yapılandırın.
Segmentle eşleşen MOFU içeriğiyle yeniden hedefleme. TOFU sayfa ziyaretlerine ve segment verilerine dayalı yeniden hedefleme kitleleri kurun. Ziyaretçi tanımlama ve şirket takibi hakkında okuyan bir imalat ziyaretçisi, genel bir ürün demosu reklamıyla değil, imalata özel bir karşılaştırma rehberiyle yeniden hedeflenir.
İçerik etkileşimi yoluyla aşamalı profilleme. Her abonenin hangi TOFU konularıyla etkileşime girdiğini takip edin. Analitik hakkında üç makale okuyan birinin MOFU yolu, ABM stratejisi hakkında okuyan birinden farklıdır. Sonraki her ziyarette kişiselleştirilmiş deneyimi iyileştirmek için etkileşim verilerini kullanın.
B2B Sektörlerinde TOFU
TOFU içeriği ve dağıtım stratejisi sektöre göre farklılık gösterir. Kişiselleştirme katmanı da bu farkları yansıtmalıdır.
B2B SaaS. Alıcılar dijital yerlidir, yoğun araştırma yapar ve satıcı iddialarına şüpheyle yaklaşır. Blog yazıları ve karşılaştırma raporları iyi performans gösterir. LinkedIn birincil dağıtım kanalıdır. Bir potansiyel müşterinin MOFU materyalleriyle etkileşime girmesinden önce birkaç içerik teması bekleyin. Kişiselleştirme tarafında SaaS alıcıları veri açısından zengin mesajlara ve emsal karşılaştırmalarına olumlu yanıt verir. Onlara kendi büyüklüklerindeki şirketlerin karşılaştırma verilerini gösterin. Kanalları nasıl seçeceğiniz ve test edeceğiniz için B2B'de pazarlama kanalları yazımıza bakın.
Üretim ve sanayi. Alıcılar pratiktir ve zamanları kısıtlıdır. Pazarlama cilası değil, teknik derinlik isterler. Teknik dokümanlar ve uygulama rehberleri güvenilirlik oluşturur. Sektör yayınları sosyal medyadan daha fazla TOFU trafiği getirir. Bu ziyaretçiler için web sitesi deneyimini teknik bir dil, mühendislik odaklı vaka çalışmaları ve indirilebilir PDF formatlarıyla kişiselleştirin (bu alıcılar PDF'leri şirket içinde satın alma birimiyle paylaşır).
Profesyonel hizmetler. Güven ve uzmanlık her şeydir. Düşünce liderliği ve mevzuat analizleri firmanızı bir otorite olarak konumlandırır. Potansiyel müşteriler TOFU içeriği yönlendirmeler ve profesyonel ağlar aracılığıyla keşfeder. Bu ziyaretçiler için web sitesini sektöre özel mevzuat içeriği, iş ortağı logoları ve alan uzmanlığına işaret eden yetkinlik belgeleriyle kişiselleştirin.
Kişiselleştirmenin Düzelttiği Yaygın TOFU Hataları
Bilinen birkaç TOFU hatasının doğrudan kişiselleştirme çözümleri vardır.
Çok erken satış odaklı olmak. Ürün broşürü gibi okunan TOFU içeriği başarısız olur, çünkü potansiyel müşteriler değerlendirmeye hazır değildir. Kişiselleştirme bunu, TOFU içeriğini tamamen eğitici tutarken veriler hazırlık sinyali verdiğinde web sitesi deneyimini ziyaretçiyi değerlendirme aşaması içeriğine yönlendirecek şekilde uyarlayarak çözer.
Herkese aynı takip. Her TOFU lead'ine aynı besleme e-postasını göndermek, onları getiren bağlamı yok saymaktır. Kişiselleştirme, her lead'i tükettiği içeriğe ve mevcut firmografik verilere göre segmente özel bir yola yönlendirir.
Farkındalıktan değerlendirmeye bir yol yok. Birçok ekip, kitleyi yakalamak ve beslemek için hiçbir mekanizması olmayan TOFU içeriği üretir. Kişiselleştirilmiş CTA'lar, segmente uygun lead mıknatısları ve uyarlanabilir web sitesi deneyimleri, her içerik parçası için manuel iş eklemeden bu mekanizmayı oluşturur.
Yanlış kitleye yanlış içerik. TOFU içeriği geniş bir kitleyi çekebilir, ancak web sitesinin alaka düzeyine göre filtreleme yapması gerekir. Bir girişim ziyaretçisine kurumsal mesajlar göstermek (veya tam tersi) nitelikli bir ziyareti boşa harcar. Kişiselleştirme, TOFU içeriği geniş bir kitleyi hedeflemiş olsa bile web sitesi deneyiminin ziyaretçinin gerçek profiliyle örtüşmesini sağlar.
Katlanarak Büyüyen Bir TOFU Sistemi Kurmak
Huninin üst kısmına yönelik pazarlama, tek tek içeriklerin toplamı olarak değil bir sistem olarak çalıştığında en iyi sonucu verir. Her TOFU makalesi trafik getirir. Bu trafik ziyaretçi verisi üretir. Bu veri, kişiselleştirilmiş web sitesi deneyimlerini besler. Bu deneyimler, farkındalık aşamasındaki ziyaretçileri lead'e dönüştürür. Bu lead'ler segmente özel besleme akışlarına girer. Besleme akışları da lead'leri değerlendirme ve satın alma aşamasına taşır.
Sıralamada kalmaya devam eden bir makale, yayınlandıktan çok sonra bile bu döngüyü beslemeye devam eder; sistemin tek bir içerikten daha değerli olmasının nedeni budur. Markettailor, sistemin dayandığı ziyaretçi tanımlama ve segmentasyon katmanlarını birbirine bağlar; böylece anonim TOFU trafiği, ziyaretçi başına manuel iş gerekmeden segmentle eşleşen sayfalar görebilir.
Tek bir ICP segmenti, tek bir sorun ve tek bir ana makaleyle başlayın. Onun devamı olan kişiselleştirilmiş sayfayı oluşturun, bu segmenti bir kontrol grubuna karşı ölçün ve ancak ondan sonra segment ve içerik ekleyin.
