Bir kişiselleştirme uygulama rehberi, web sitenizde uygulayacağınız oyun planlarının listesidir: her biri için hangi ziyaretçileri hedeflediği, onları nasıl tanıdığınız, sayfada neyin değiştiği ve işe yarayıp yaramadığını nasıl anlayacağınız. Bu şablon, bunu haftalık bir toplantıda gözden geçirebileceğiniz tek bir tabloya dönüştürür. Aşağıdan kopyalayın veya şablonu CSV olarak indirin.
İki şablonun arasında yer alır. Kişiselleştirme denetimi kontrol listesi, kişiselleştirmeye hazır olup olmadığınızı söyler. Kişiselleştirme ROI karnesi, aksiyonlar yayına girdikten sonra sonuçları raporlar. Bu playbook aradaki adımdır: neyi ve hangi sırayla yürüteceğinize karar vermek.
Bir Oyun Kitabı Neden Bir Fikir Listesinden Daha İyidir?
Çoğu kişiselleştirme programı ilk iki veya üç deneyimden sonra tıkanır. Nedeni nadiren teknolojidir. Asıl neden, kimsenin her senaryonun hangi segmente hizmet ettiğini yazmamış olmasıdır; böylece yeni senaryolar eskileriyle çakışır, kimse hangisinin bir sonucu sağladığını söyleyemez ve program kimsenin kapatmaya cesaret edemediği bir kural yığınına dönüşür.
Çözüm, her satırın gerçekten tespit edebileceğiniz bir sinyali ve kontrol grubu olan bir metriği belirtmek zorunda olduğu, taktik başına tek satırlık bir formattır. Bir taktik ikisini de dolduramıyorsa hazır değildir.
Oyun Kitabı Tablosu
| Alan | Ne yazılmalı | Zayıf bir kayıt örneği | Güçlü bir giriş örneği |
|---|---|---|---|
| Oyun kimliği ve adı | Kısa, benzersiz ad | "Sağlık" | “P03 Ana sayfada sağlık sektörü hero alanı ve kanıt” |
| Segment | Oyun planının kimi hedeflediği; iki kişinin üyelik konusunda hemfikir olacağı şekilde tanımlanmış | "Büyük sağlık şirketleri" | "Hastaneler ve sağlık kuruluşları, 1.000+ çalışan" |
| Sinyal | Segmenti gerçek zamanlı olarak nasıl tespit ettiğiniz | “Sağlık sektöründen olduklarını biliyoruz” | “Reverse IP sektörü = Hastaneler ve Sağlık Hizmetleri veya utm_campaign 'hc' içeriyor” |
| Beklenen erişim | Eşleşecek aylık ziyaretçi payı | "Çok" | "Ayda yaklaşık 600 tanımlanmış ziyaret" |
| Sayfa ve öğe | Değişen tam URL ve öğe | "Ana sayfa" | "/ hero başlığı, alt başlık ve logo şeridi" |
| Varsayılan | Diğer herkesin gördüğü | (boş) | "Mevcut genel hero alanı" |
| Varyant içeriği | Gösterilen metin, kanıt veya teklif | “Sağlık sektörü mesajları” | "Denetime hazır hasta verileri hakkında başlık; üç hastane logosu; HIPAA notu" |
| Hipotez | Bu segment neden tepki vermeli | “Kişiselleştirme işe yarıyor” | "Sağlık sektörü alıcıları benzer kurumları ve uyumluluktan söz edildiğini görmediklerinde siteden çıkıyor" |
| Birincil metrik | Taktik için tek metrik | “Etkileşim” | “Tespit edilen sağlık sektörü ziyaretçisi başına demo talebi” |
| Kontrol grubu | Segmentin varsayılan sürümü görmeye devam eden payı | (boş) | "Eşleşen ziyaretçilerin %10'u" |
| Sahip | Tek kişi | "Pazarlama" | "İçerik sorumlusu" |
| İnceleme tarihi | Sürdürme, değiştirme veya kaldırma kararını verdiğiniz an | (boş) | "Yayından 8 hafta sonra" |
| Durum | Fikir, hazır, yayında, korunuyor, kaldırıldı | "Canlı" |
Başlamaya Değer Taktikler
Bunlar tipik bir B2B yazılım sitesi için başlangıç satırlarıdır. Her biri çoğu yığında mevcut olan bir sinyali kullanır. İçeriği kendi içeriğinizle değiştirin.
| Oyun planı | Segment | Sinyal | Değişiklik | Birincil metrik |
|---|---|---|---|---|
| Sektöre özel hero | En önemli 2-3 hedef sektör | Ters IP ile sektör | Ana sayfa başlığı, logolar, vaka çalışması | Segmentteki ziyaretçi başına demo talebi |
| Şirket büyüklüğüne göre fiyatlandırma | Kurumsal ve KOBİ | Zenginleştirmeden gelen çalışan sayısı | Fiyatlandırma sayfasında plan sırası ve CTA ("Satış ekibiyle görüşün" ve "Hemen başlayın") | Fiyatlandırma sayfasından demo veya kayda geçiş oranı |
| Reklam mesajı uyumu | Reklam grubuna göre ücretli arama ziyaretçileri | utm_campaign veya utm_content | Açılış sayfası başlığı reklamın vaadini tekrarlıyor | Açılış sayfası dönüşüm oranı |
| Hedef hesap karşılaması | İsimli ABM hesapları | Ters IP ile hesap listesi eşleşmesi | Hesaba özel banner ve ilgili vaka çalışması | Hedef hesaplarla ayarlanan toplantılar |
| Geri dönen değerlendirici | Fiyatlandırmayı görüntülemiş 3+ oturumlu ziyaretçiler | Birinci taraf davranış | “Daha fazla bilgi” CTA'larını bir toplantı veya karşılaştırma teklifiyle değiştirin | Geri dönen ziyaretçilerden demo talepleri |
| Müşterileri hariç tutma | Mevcut müşteriler | CRM hesap durumu | Edinim CTA'larını destek, yükseltme veya topluluk bağlantılarıyla değiştirin | Satış formlarında daha az müşteri gönderimi |
Her tür hakkında daha ayrıntılı rehberlik için sektöre özel web sitesi kişiselleştirme, şirket büyüklüğüne göre kişiselleştirme ve fiyatlandırma sayfası kişiselleştirme yazılarına bakın.
Taktik Kitabı Nasıl Uygulanır
- Her şeyden önce erişimi doldurun. Ayda 40 ziyaretçiyle eşleşen bir hamle asla okunabilir bir sonuç üretmez. Hamleleri beklenen erişime göre sıralayın ve en üstteki ikiyle başlayın.
- Her sayfada aynı anda tek bir aksiyon yayına alın. Örtüşen segmentler için aynı hero alanını değiştiren iki aksiyon, her iki sonucu da okunamaz hale getirir. Segmentler örtüşüyorsa bir öncelik sırası yazın (örneğin: hedef hesap sektörden, sektör de şirket büyüklüğünden önce gelir).
- Kontrol grubunu açık tutun. Onsuz her artış mevsimsellik ve kampanya değişiklikleriyle karışır. Kişiselleştirme ROI'sini ölçme rehberimiz kontrol grubunun nasıl boyutlandırılacağını açıklıyor.
- Satırdaki tarihte gözden geçirin. Kontrol grubunu geçen hamleleri tutun, geçemeyenlerin içeriğini yeniden yazın ve iki başarısız sürümden sonra hamleyi rafa kaldırın.
- Her ay yeni bir oyun planı ekleyin. İstikrarlı bir tempo, kimsenin sürdüremeyeceği on deneyimlik büyük bir lansmandan daha iyidir.
Açıklayıcı Örnek
Temsili örnektir, gerçek müşteri verisi değildir. Lojistik ve üretim sektörlerine satış yapan bir B2B yazılım şirketi ilk çeyreğini şöyle dolduruyor:
- P01 Sektör hero alanı (canlı): ters IP sorgusuyla tanımlanan lojistik ve üretim ziyaretçileri bir sektör başlığı ve iki benzer şirket logosu görür. Beklenen erişim ayda yaklaşık 1.100 tanımlanmış ziyaret. %10 holdout. 8. haftada değerlendirme.
- P02 Reklam mesajı eşleşmesi (yayında): üç ücretli arama reklam grubunun her biri reklamı tekrarlayan bir açılış sayfası başlığı alır. Erişim tüm ücretli trafiği kapsadığından en hızlı sonuç veren budur.
- P03 Müşteri bastırma (hazır): mevcut müşteriler başlıkta artık “Demo talep edin” görmez. Satış formu gönderimlerinin ne kadarının müşterilerden geldiğiyle ölçülür.
- P04 Hedef hesap karşılama (fikir): Hesap listesi CRM'den senkronize edilene kadar bekletiliyor. Sinyal sütunu engeli açıkça gösterir.
Sıkça Sorulan Sorular
Kişiselleştirme taktik kitabı nedir?
Her biri hedef segmenti, onu tespit etmek için kullanılan sinyali, içerik değişikliğini, metriği ve kontrol grubunu tanımlayan, belgelenmiş bir kişiselleştirme hamleleri seti. Kişiselleştirmeyi bir dizi tekil deneyden, yönetebileceğiniz ve raporlayabileceğiniz bir programa dönüştürür.
Bir B2B sitesi kaç taktikle başlamalı?
İki ya da üç. En geniş erişime ve en basit sinyale sahip oyun planlarıyla başlayın; genellikle sektör veya reklam kampanyası eşleştirmesi. İlkler okunabilir bir sonuç verdikten sonra yenilerini ekleyin.
Bunun kişiselleştirme denetimi kontrol listesinden farkı nedir?
Denetim kontrol listesi hazır olup olmadığınızı test eder: veri, içerik, araçlar ve ölçüm. Oyun kitabı ise hazır olduğunuzda yürüteceğiniz plandır. Denetimin üçte birinden fazlası başarısız oluyorsa, oyunları doldurmadan önce bu boşlukları kapatın.
Bu şablonu kullanmak için bir kişiselleştirme aracına ihtiyacım var mı?
Hayır. Reklam mesajı uyumu ve müşterileri hariç tutma, ayrı açılış sayfalarında veya basit CMS kurallarıyla yürütülebilir. Şirket tanımlamaya dayanan uygulamalar ise bir ziyaretçi tanımlama kaynağına ve içeriği değiştirmenin bir yoluna ihtiyaç duyar; kişiselleştirme araçlarının sağladığı da budur.