Abbina ogni strategia di offerta all'obiettivo della campagna

“Associa ogni strategia di offerta automatica all'obiettivo di campagna giusto” è un formato di domanda delle certificazioni Google Ads, ed è anche la decisione che ogni inserzionista B2B prende quando imposta una campagna. Se scegli una strategia che ottimizza per la cosa sbagliata, Google ti porterà con grande efficienza risultati che non volevi, come clic economici da persone che non richiedono mai una demo.

Risposta breve, secondo la mappatura degli obiettivi di Google stessa: per le conversioni (lead, registrazioni) usa CPA target o Massimizza le conversioni; per il valore di conversione (ricavi, profitto) usa ROAS target o Massimizza il valore di conversione; per il traffico al sito usa Massimizza i clic; per la visibilità nella pagina dei risultati di ricerca usa Quota impressioni target; per la brand awareness sulla Rete Display usa il CPM visibile (vCPM); per le visualizzazioni video usa il costo per visualizzazione (CPV). L'articolo del Centro assistenza di Google parte dallo stesso principio: "Depending on which networks your campaign is targeting, and whether you want to focus on getting clicks, impressions, conversions, or views you can determine which strategy is best for you." Fonte: Guida di Google Ads, Determinare una strategia di offerta in base agli obiettivi (verificato a ottobre 2026).

La mappatura completa

Tre dettagli di quella tabella confondono spesso. Primo, CPA target, ROAS target, Massimizza le conversioni e Massimizza il valore di conversione sono le quattro strategie di Smart Bidding, che Google definisce come strategie che "usano l'AI di Google per ottimizzare le conversioni o il valore di conversione in ogni asta" (About Smart Bidding). Secondo, l'articolo di Google sugli obiettivi elenca il CPC target con un link alla documentazione di Demand Gen, quindi non aspettarti di trovarlo come opzione standard per la rete di ricerca. Terzo, Google descrive il vCPM come una strategia di offerta manuale, quindi in una domanda di certificazione che chiede specificamente delle strategie automatiche, la risposta per la visibilità sulla rete di ricerca è Quota impressioni target.

Anche i nomi sono cambiati di recente. L'articolo sulle Smart Bidding segnala che da giugno 2026 “Massimizza le conversioni con un CPA target” viene rinominata “CPA target” e “Massimizza il valore di conversione con un ROAS target” diventa “ROAS target”, e che il comportamento di offerta sottostante resta invariato. Le guide meno recenti e i materiali di preparazione alle certificazioni usano ancora i nomi lunghi.

Quanti dati di conversione richiede ciascuna strategia

Google non pubblica un unico minimo rigido per ogni tipo di campagna, ma fornisce indicazioni. L'articolo sugli obiettivi dice che "some Smart Bidding strategies rely on a minimum volume of historical conversion data, depending on the campaign type", e l'articolo su Smart Bidding consiglia di valutare il rendimento su periodi con almeno 30 conversioni, come un mese o più, e 50 conversioni per il ROAS target. Google suggerisce anche Massimizza i clic per le nuove campagne che non hanno i dati di conversione necessari per CPA target o ROAS target.

Per gli account B2B che vendono a un mercato ristretto, questo è il vero vincolo. Una campagna che produce poche richieste di demo al mese non dà a nessun algoritmo molto da cui imparare, comunque si chiami la strategia. Il nostro parere su cosa provare, in quest'ordine:

1. Usa Massimizza le conversioni senza target finché non sai quanto ti costa davvero un lead.
2. Raggruppa le campagne correlate sotto un'unica strategia di offerta di portafoglio, così mettono in comune i dati di conversione.
3. Considera come conversione primaria un'azione precedente ma comunque significativa (ad esempio un form nella pagina prezzi o l'avvio di una chat "parla con il commerciale"), purché porti davvero a pipeline.
4. Usa Massimizza i clic con un limite massimo di CPC, accettando che stai comprando traffico e non lead, e giudica la campagna in base a ciò che la landing page ne ricava.

Il problema B2B: cosa conta come conversione

Le Smart Bidding sanno solo quello che dici loro. La nota di Google nella pagina degli obiettivi è diretta: assicurati che “le azioni di conversione per cui vuoi ottimizzare siano impostate come 'Principali'”. Nel B2B, è qui che la maggior parte delle strategie di offerta va storta.

• Se le iscrizioni alla newsletter e le richieste di demo sono entrambe conversioni principali, il CPA target troverà le conversioni più economiche, che di solito sono le iscrizioni alla newsletter.
• Se vengono tracciati solo i contratti chiusi, la campagna vede troppe poche conversioni per imparare.
• Se il form demo attiva una conversione al caricamento della pagina invece che all'invio, l'algoritmo ottimizza per le visualizzazioni della pagina del form.
• Se una pagina di ringraziamento può essere ricaricata o salvata nei preferiti, un solo lead viene contato più volte, a meno che l'azione di conversione non conti una volta per clic.

Un compromesso praticabile per molti account B2B: rendi la richiesta di demo o di contatto l'azione principale, importa dal CRM le fasi di lead qualificato o opportunità con un valore associato e passa a una strategia basata sul valore (ROAS target o Massimizza il valore di conversione) quando tornano abbastanza valori. La nostra guida al collegamento dei dati del sito al CRM spiega l'infrastruttura.

Quando non passare alle offerte basate sul valore: se i valori nel CRM sono segnaposto (ogni lead ha lo stesso importo), il ROAS target non ha nulla di reale da ottimizzare e si comporta come un CPA target con più rumore. Resta sulle offerte basate sulle conversioni finché i valori non variano davvero in base alla dimensione o alla fase del deal.

La landing page fissa il tetto massimo

Una strategia di offerta decide quanto pagare per un clic. La landing page decide quanti di quei clic diventano conversioni. Un esempio di calcolo: se un clic costa 10 $ e la pagina converte al 2%, ogni lead costa 500 $. Imposta un CPA target di 200 $ e la strategia dovrà trovare clic che convertono al 5%, che per lo più non esistono, quindi la spesa cala. Porta la pagina al 4% e gli stessi clic da 10 $ producono lead a 250 $, molto più vicini al target. Aumentare il tasso di conversione è spesso un modo più rapido per far spendere il budget a una campagna con CPA target rispetto a ridurre le offerte.

Per questo consideriamo strategia di offerta e lavoro sulla landing page un unico progetto. Parti dalle modifiche alla pagina della nostra guida all'ottimizzazione delle landing page B2B, verifica la corrispondenza tra annuncio e pagina descritta in cosa rende buona l'esperienza sulla pagina di destinazione, poi fissa il target in base al tasso di conversione che misuri davvero. Il calcolatore del tasso di conversione calcola quel numero per ogni campagna.

Anche il traffico da ricerca a pagamento nel B2B è misto: alcuni clic arrivano da account target, molti no. L'identificazione dei visitatori di Markettailor mostra da quali aziende provengono i clic a pagamento, e ti dice quindi se una campagna con un CPA accettabile sta raggiungendo gli account che le vendite vogliono davvero.

Esempio B2B svolto (illustrativo)

Configurazione illustrativa: un'azienda software B2B gestisce tre campagne.

1. Ricerca sul brand. Obiettivo: occupare la parte superiore della pagina dei risultati per il proprio nome. Strategia: quota impressioni target nella posizione più in alto della pagina, con un limite di CPC massimo, così un concorrente che fa offerte sul brand non può far salire i costi senza limiti.
2. Ricerca di categoria ("software di previsione vendite"). Obiettivo: richieste di demo. L'account riceve circa 40 richieste di demo al mese su tutte le campagne. Strategia: prima Massimizza le conversioni, per capire quanto costa davvero una demo; dopo un mese con 30 o più conversioni nella campagna o nel portafoglio, passa al CPA target impostato vicino al costo osservato, non a uno ideale.
3. Remarketing display. Obiettivo: riportare i valutatori sulla pagina prezzi. Strategia: Massimizza i clic con un limite di CPC massimo durante un breve periodo di lancio, poi CPA target quando si accumulano le conversioni di remarketing.

Ogni campagna ottimizza per una sola cosa, e a nessuna viene chiesto un compito che la sua strategia non può misurare. L'errore tipico sarebbe gestire la campagna di categoria con Massimizza i clic perché "porta più traffico": lo farà, soprattutto da ricercatori e studenti che cercano il termine di categoria.

Checklist prima di cambiare strategia

• Le azioni di conversione primarie riflettono la pipeline reale, non micro-azioni.
• Il tracciamento delle conversioni si attiva all'invio, conta una volta per lead e può essere confrontato con il CRM.
• Il tasso di conversione della landing page è misurato, non ipotizzato. Il calcolatore per A/B test ti aiuta a dimensionare i test sulle pagine prima di cambiare i target.
• Non stai cambiando la strategia e la landing page nella stessa settimana, altrimenti non saprai quale modifica ha mosso i risultati.
• Il nuovo target si basa sul costo effettivo recente, non sul numero che vorrebbe la finanza.
• Se vuoi prima una previsione, tra i requisiti dello Strumento di pianificazione del rendimento per le campagne Search, Shopping e Performance Max c'è l'assenza di modifiche alla strategia di offerta negli ultimi 10 giorni (About Performance Planner). Vedi cosa fa lo Strumento di pianificazione del rendimento.

Domande frequenti

Quale strategia di offerta automatica corrisponde all'obiettivo di ottenere più lead?

CPA target se hai un costo per lead da raggiungere, oppure Massimizza le conversioni se vuoi il maggior numero possibile di lead entro il budget. Entrambe richiedono che gli eventi lead siano impostati come azioni di conversione principali.

Quale strategia di offerta è la migliore per il traffico al sito?

Massimizza i clic, che Google definisce "il modo più semplice per fare offerte sui clic": imposti un budget giornaliero medio e Google Ads gestisce le offerte per ottenere il maggior numero possibile di clic entro quel budget. Nelle campagne Demand Gen, il CPC target ti permette invece di puntare a un costo per clic specifico.

Quale strategia di offerta è adatta alla brand awareness?

Per la visibilità nei risultati di ricerca, Quota impressioni target. Per l'awareness sulla Rete Display, CPM visibile (vCPM), che stabilisce il massimo che paghi per 1.000 impression visibili. Per vedere fin dove arriva un budget a una data tariffa, usa il nostro calcolatore del CPM.

Qual è la differenza tra ROAS target e Massimizza il valore di conversione?

Entrambe ottimizzano per il valore di conversione. ROAS target punta a uno specifico ritorno sulla spesa pubblicitaria, mentre Massimizza il valore di conversione spende l'intero budget per ottenere il massimo valore possibile. Prima di fissare un target, calcola il tuo punto di pareggio con un calcolatore del ROAS.

Di quante conversioni ha bisogno Smart Bidding?

Google consiglia di valutare le Smart Bidding su un periodo con almeno 30 conversioni, ad esempio un mese o più, e 50 conversioni per il ROAS target. I requisiti variano in base al tipo di campagna, quindi controlla l'articolo per la strategia specifica.