„Match each auto-bidding strategy to the right campaign goal” este un format de întrebare din certificările Google Ads și, în același timp, decizia pe care o ia fiecare advertiser B2B atunci când configurează o campanie. Alege o strategie care optimizează pentru ce nu trebuie, iar Google îți va livra foarte eficient rezultate pe care nu le-ai vrut, de exemplu clicuri ieftine de la oameni care nu solicită niciodată un demo.
Pe scurt, folosind chiar maparea obiectivelor făcută de Google: pentru conversii (leaduri, înregistrări) folosește Target CPA sau Maximize Conversions; pentru valoarea conversiilor (venituri, profit) folosește Target ROAS sau Maximize Conversion Value; pentru trafic pe site folosește Maximize Clicks; pentru vizibilitate pe pagina de rezultate folosește Target Impression Share; pentru notorietatea brandului în display folosește viewable CPM (vCPM); pentru vizualizări video folosește cost per view (CPV). Articolul de ajutor Google pornește de la același principiu: „Depending on which networks your campaign is targeting, and whether you want to focus on getting clicks, impressions, conversions, or views you can determine which strategy is best for you.” Sursa: Google Ads Help, Determine a bid strategy based on your goals (verificat în octombrie 2026).
Maparea completă
| Obiectivul campaniei | Strategie de licitare | Ce optimizează | Tip |
|---|---|---|---|
| Conversii la un cost pe acțiune pe care îl setezi | Target CPA | Conversii, urmărind costul tău țintă pe acțiune | Smart Bidding |
| Cât mai multe conversii permite bugetul | Maximize Conversions | Conversii, cheltuind tot bugetul | Smart Bidding |
| Valoarea conversiilor la randamentul pe care îl setezi | Target ROAS | Valoarea conversiilor, urmărind randamentul țintă al cheltuielilor publicitare | Smart Bidding |
| Cât mai multă valoare a conversiilor permite bugetul | Maximize Conversion Value | Valoarea conversiilor, cu cheltuirea întregului buget | Smart Bidding |
| Traficul pe website | Maximize Clicks | Cele mai multe clicuri în limita unui buget zilnic mediu | Automatizat |
| Trafic la un cost per clic stabilit (Demand Gen) | Target CPC | Cât mai multe clicuri la un anumit cost per clic | Automatizat |
| Vizibilitate în Google Search | Cotă de afișări țintă | Afișare în poziția absolută de top, în top sau oriunde pe pagina de rezultate | Automatizat |
| Awareness de brand în Rețeaua de display | CPM vizibil (vCPM) | Afișări vizibile, cu preț per 1.000 | Manual |
| Vizualizări video sau considerare | Cost per vizionare (CPV) | Vizualizări și interacțiuni video | Licitare pentru video |
Trei detalii din tabel îi încurcă pe mulți. În primul rând, Target CPA, Target ROAS, Maximize Conversions și Maximize Conversion Value sunt cele patru strategii Smart Bidding, pe care Google le definește drept strategii care „use Google AI to optimize for conversions or conversion value in every auction” (About Smart Bidding). În al doilea rând, articolul Google despre obiective listează Target CPC cu un link spre documentația Demand Gen, așa că nu te aștepta să fie o opțiune standard în Search. În al treilea rând, Google descrie vCPM ca strategie de licitare manuală, așa că, într-o întrebare de certificare care întreabă explicit despre strategiile automate, răspunsul pentru vizibilitate în Search este Target Impression Share.
Și denumirile s-au schimbat recent. Articolul despre Smart Bidding menționează că, din iunie 2026, „Maximize conversions with a Target CPA” este redenumit „Target CPA”, iar „Maximize conversion value with a Target ROAS” devine „Target ROAS”, comportamentul de licitare rămânând același. Ghidurile mai vechi și materialele de pregătire pentru certificare folosesc încă denumirile lungi.
De câte date de conversie are nevoie fiecare strategie
Google nu publică un minim fix pentru fiecare tip de campanie, dar oferă îndrumări. Articolul despre obiective spune „some Smart Bidding strategies rely on a minimum volume of historical conversion data, depending on the campaign type”, iar articolul despre Smart Bidding recomandă evaluarea performanței pe perioade cu cel puțin 30 de conversii, cum ar fi o lună sau mai mult, și 50 de conversii pentru Target ROAS. Google sugerează și Maximize Clicks pentru campaniile noi care nu au datele de conversie de care au nevoie Target CPA sau Target ROAS.
Pentru conturile B2B care vând pe o piață îngustă, aceasta este constrângerea reală. O campanie care produce câteva solicitări de demo pe lună nu îi dă niciunui algoritm prea multe din care să învețe, oricum s-ar numi strategia. Ce merită încercat, în opinia noastră, în această ordine:
- Rulează Maximize Conversions fără țintă până afli cât costă de fapt un lead.
- Grupează campaniile înrudite sub o singură strategie de licitare de portofoliu, ca să-și pună în comun datele de conversie.
- Numără drept conversie principală o acțiune mai timpurie, dar totuși semnificativă (de exemplu un formular pe pagina de prețuri sau începerea unui chat „vorbește cu vânzările”), cu condiția să ducă efectiv la pipeline.
- Folosește Maximize Clicks cu o limită maximă de CPC, acceptând că cumperi trafic, nu leaduri, și evaluând campania după ce face landing page-ul cu acel trafic.
Problema B2B: ce se consideră conversie
Smart Bidding știe doar ce îi spui. Nota Google de pe pagina de obiective este directă: asigură-te că „the conversion actions you want to optimize for are set as 'Primary'.” În B2B, aici greșește cea mai mare parte a licitărilor.
- Dacă atât abonările la newsletter, cât și cererile de demo sunt conversii principale, Target CPA va găsi cele mai ieftine conversii, care de obicei sunt abonările la newsletter.
- Dacă se urmăresc doar contractele închise, campania vede prea puține conversii din care să învețe.
- Dacă formularul de demo declanșează o conversie la încărcarea paginii în loc de la trimitere, algoritmul optimizează pentru vizualizările paginii cu formularul.
- Dacă o pagină de mulțumire poate fi reîncărcată sau salvată ca favorit, un lead este numărat de mai multe ori, cu excepția cazului în care acțiunea de conversie numără o singură dată per click.
O cale de mijloc funcțională pentru multe conturi B2B: fă din cererea de demo sau de contact acțiunea principală, importă din CRM etapele de lead calificat sau de oportunitate cu o valoare atașată și treci la o strategie bazată pe valoare (Target ROAS sau Maximize Conversion Value) după ce se întorc suficiente astfel de valori. Ghidul nostru despre conectarea datelor de pe site la CRM explică partea tehnică.
Când să nu treci la licitarea pe valoare: dacă valorile din CRM sunt doar substituenți (fiecare lead primește aceeași sumă), Target ROAS nu are nimic real de optimizat și se comportă ca Target CPA, doar cu mai mult zgomot. Rămâi pe licitarea pe conversii până când valorile chiar diferă în funcție de mărimea dealului sau de etapă.
Landing page-ul stabilește plafonul
O strategie de licitare decide cât plătești pentru un clic. Landing page-ul decide câte dintre aceste clicuri devin conversii. Calcul exemplificativ: dacă un clic costă 10 USD și pagina convertește 2%, fiecare lead costă 500 USD. Setează un Target CPA de 200 USD și strategia trebuie să găsească clicuri care convertesc 5%, care în mare parte nu există, așa că cheltuielile scad. Ridică pagina la 4% și aceleași clicuri de 10 USD produc lead-uri la 250 USD, mult mai aproape de țintă. Creșterea ratei de conversie este adesea o cale mai rapidă de a face o campanie Target CPA să-și cheltuiască bugetul decât reducerea licitațiilor.
De aceea tratăm strategia de licitare și munca pe landing page ca un singur proiect. Începe cu schimbările de pagină din ghidul nostru de optimizare a landing page-urilor B2B, verifică potrivirea reclamă–pagină descrisă în ce face o experiență bună pe landing page, apoi stabilește ținta pe baza ratei de conversie pe care chiar o măsori. Calculatorul ratei de conversie calculează acest număr pentru fiecare campanie.
Traficul din căutarea plătită este mixt și în B2B: unele clickuri vin de la conturi țintă, multe nu. Identificarea vizitatorilor din Markettailor arată de la ce companii au venit clickurile plătite, ceea ce îți spune dacă o campanie cu un CPA acceptabil ajunge la conturile pe care le vor de fapt vânzările.
Exemplu B2B practic (ilustrativ)
Configurare ilustrativă: o companie B2B de software rulează trei campanii.
- Căutări pe brand. Obiectiv: să deții partea de sus a paginii de rezultate pentru propriul nume. Strategie: Target Impression Share în poziția absolută de sus a paginii, cu o limită maximă de CPC, ca un competitor care licitează pe brand să nu poată crește costurile la nesfârșit.
- Căutare pe categorie („sales forecasting software”). Obiectiv: cereri de demo. Contul primește aproximativ 40 de cereri de demo pe lună din toate campaniile. Strategie: mai întâi Maximize Conversions, ca să afli cât costă de fapt un demo; după o lună cu 30 sau mai multe conversii în campanie sau în portofoliu, treci la Target CPA, setat aproape de costul observat, nu de unul aspirațional.
- Remarketing display. Obiectiv: să-i readuci pe evaluatori pe pagina de prețuri. Strategie: Maximize Clicks cu o limită maximă de CPC într-o scurtă perioadă de lansare, apoi Target CPA după ce se acumulează conversii din remarketing.
Fiecare campanie optimizează pentru un singur lucru și niciuneia nu i se cere o sarcină pe care strategia ei nu o poate măsura. Greșeala obișnuită ar fi să rulezi campania de categorie pe Maximize Clicks pentru că „aduce mai mult trafic”: așa e, dar mai ales de la cercetători și studenți care caută termenul de categorie.
Checklist înainte să schimbi strategia
- Acțiunile de conversie principale reflectă pipeline real, nu microacțiuni.
- Trackingul conversiilor se declanșează la trimitere, numără o singură dată per lead și poate fi corelat cu CRM-ul.
- Rata de conversie a landing page-ului este măsurată, nu presupusă. Calculatorul de teste A/B te ajută să dimensionezi testele de pagină înainte să schimbi țintele.
- Nu schimbi strategia și landing page-ul în aceeași săptămână, altfel nu vei ști ce schimbare a influențat rezultatele.
- Noua țintă se bazează pe costul real recent, nu pe cifra pe care și-ar dori-o departamentul financiar.
- Dacă vrei mai întâi o prognoză, cerințele Performance Planner pentru campaniile Search, Shopping și Performance Max includ să nu fi schimbat strategia de licitare în ultimele 10 zile (About Performance Planner). Vezi ce face Performance Planner.
Întrebări frecvente
Ce strategie de licitare automată se potrivește obiectivului de a obține mai multe leaduri?
Target CPA dacă ai un cost per lead pe care vrei să-l atingi sau Maximize Conversions dacă vrei cât mai multe leaduri în limita bugetului. Ambele au nevoie ca evenimentele de lead să fie setate drept acțiuni de conversie principale.
Ce strategie de licitare este cea mai bună pentru traficul pe site?
Maximize Clicks, pe care Google o numește „cea mai simplă modalitate de a licita pentru clicuri”: setezi un buget zilnic mediu, iar Google Ads gestionează licitațiile ca să obțină cât mai multe clicuri în limita lui. În campaniile Demand Gen, Target CPC îți permite să țintești în schimb un anumit cost pe clic.
Ce strategie de licitare se potrivește pentru notorietatea brandului?
Pentru vizibilitate în rezultatele căutării, Target Impression Share. Pentru awareness în Rețeaua de display, CPM vizibil (vCPM), care stabilește suma maximă pe care o plătești pentru 1.000 de afișări vizibile. Ca să vezi cât de departe ajunge un buget la un anumit tarif, folosește calculatorul nostru CPM.
Care este diferența dintre Target ROAS și Maximize Conversion Value?
Ambele optimizează pentru valoarea conversiilor. Target ROAS țintește un anumit randament al cheltuielilor publicitare, în timp ce Maximize Conversion Value cheltuie întregul buget pentru a obține cât mai multă valoare. Înainte să setezi o țintă, calculează-ți pragul de break-even cu un calculator ROAS.
De câte conversii are nevoie Smart Bidding?
Google recomandă evaluarea Smart Bidding pe o perioadă cu cel puțin 30 de conversii, de exemplu o lună sau mai mult, și 50 de conversii pentru Target ROAS. Cerințele variază în funcție de tipul de campanie, așa că verifică articolul pentru strategia respectivă.