Mobiilne B2B personaliseerimine: jõudke ostjateni igas seadmes

Mobiilne B2B personaliseerimine kipub olema järelmõte. Personaliseerimisreeglid kavandatakse lauaarvuti brauseris, vaadatakse üle 27-tollisel monitoril ja kiidetakse heaks enne, kui keegi avab variandi telefonis. Siis puudutab ostja linki LinkedIni sõnumis, saab vaikimisi päise, sest personaliseeritud plokk laadis hilja, ja kerib mööda juhtumiuuringu kaardist, mis on surutud kahe sõna laiusesse veergu.

Kui palju see loeb, sõltub teie liiklusest, ja peaksite seda enne edasi lugemist kontrollima. See postitus käsitleb, kuidas hinnata mobiili võimalust oma andmete põhjal, mis muutub väikese ekraani jaoks personaliseerides, milliseid CTA- ja vormimustreid telefonis kasutada tasub, kuidas variante päris seadmetes testida ja millistes olukordades kannavad mobiilikülastused kõige rohkem ostukavatsust.

Alustage oma seadmete jaotusest

Avaldatud arvud „mobiili osakaalu kohta B2B liikluses“ erinevad tugevalt ja segavad väga erinevaid saite, seega ei ole neist planeerimisel suurt kasu. Teie analüütika vastab sellele küsimusele teie ettevõtte jaoks mõne minutiga:

1. Avage GA4-s Reports → Tech → Tech details ja vahetage dimensiooniks Device category. Kasutage viimast 90 päeva.
2. Lisage võrdlus liikluse kohta, mida te tegelikult isikupärastate (näiteks tuvastatud sihtkontode segment või tasuliste ja e-posti kampaaniate sessioonid).
3. Märkige üles seansside osakaal ja põhisündmuste (demopäringud, kontaktivormid) osakaal mobiilis vs lauaarvutis.
4. Korrake seda oma kolme suurima liiklusega maandumislehe puhul. Mobiili osakaal on lehel, mis saab klikke e-kirjadest ja sotsiaalmeediast, sageli väga erinev avalehe omast.

Kaks mustrit väärivad tegutsemist. Kui mobiil moodustab suure osa seanssidest, kuid väikese osa konversioonidest, kaotab mobiilikogemus tõenäoliselt inimesi. Kui mobiili osakaal on üldiselt väike, kuid konkreetsetel kampaanialehtedel suur, personaliseerige esmalt need lehed mobiili jaoks ja jätke ülejäänu nii, nagu on.

Olge konversioonilõhega ettevaatlik. Osa sellest ei ole probleem, mida parandada: paljud ostjad loevad telefonis ja konverteerivad hiljem sülearvutis. Kontrollige seadmeülest pilti, enne kui mobiililehte süüdistate (vt allpool mõõdikute jaotist).

Mis väikesel ekraanil muutub

Üks isikupärastatud element esimesel ekraanil, mitte neli

Lauaarvuti päisesse mahuvad kõrvuti personaliseeritud pealkiri, külastaja valdkonna logoriba, soovitus ja CTA. 375 piksli laiusel telefonil mahub esimesele ekraanile pealkiri, rida-paar alateksti ja võib-olla nupp. Otsustage, milline üksik element annab märku „see on teile“, ja veenduge, et see oleks nähtav ilma kerimata. Enamikus B2B lahendustes on selleks pealkiri, sest see on kõige odavam element varieerimiseks ja esimene, mida loetakse.

Renderdamise kiirus otsustab, kas varianti üldse nähakse

Kliendipoolne personaliseerimine toimib tavaliselt nii: vaikeleht renderdub, skript küsib personaliseerimisteenuselt, kes külastaja on, ja vahetab seejärel sisu. Aeglasemal mobiiliühendusel on nende sammude vaheline lõhe pikem, nii et külastaja näeb kas vaikeversiooni välgatust enne varianti (vilkumine) või tühja plokki, kuni see ootab. Kumbki ei aita.

Oma lehe kontrollimiseks avage personaliseeritud leht Chrome DevToolsis, seadke võrgu piiramine mõnele aeglasemale eelseadistusele (näiteks Slow 4G) ja protsessori piiramine 4x peale ning salvestage jõudlusprofiil. Vaadake, millal variandi pealkiri ilmub võrreldes vaikeversiooniga. Seejärel käivitage sama URL PageSpeed Insightsis ja võrrelge personaliseeritud ja vaikeversiooni Largest Contentful Painti. Kui variant viivitab LCP-d märgatavalt, tooge otsus varasemaks: serveripoolseks, servale või vähemalt peitke ainult vahetatav plokk (mitte kogu leht), kuni see valmis on.

Hõljutust pole

Kohtspikrid, hiirega avanevad paneelid ja hiire all kuvatavad juhtumiuuringute eelvaated ei tee puuteekraanil midagi. Iga hõljumisele tuginev personaliseeritud komponent vajab puudutusega samaväärset lahendust. Puutealade puhul nõuab WCAG 2.2 täiendatud kriteerium vähemalt 44 × 44 CSS-pikslit; see on AAA-taseme kriteerium, kuid mõistlik miinimum peamiste nuppude jaoks.

Lühikesed seansid ja sama ostja teises seadmes

Mobiilikülastused on sageli lühikesed ja jätkuvad hiljem sülearvutis. Telefonis seatud küpsis pole sülearvutis saadaval, seega küpsisepõhised segmendid inimest ei järgi. Seadmete vahel kanduvad tavaliselt üle ettevõttetasandi tuvastamine (IP pöördotsing või andmete rikastamine selles võrgus, kus külastaja on) ja CRM-is teadaolevad kontaktid, kes klõpsavad jälgitud linke. Planeerige personaliseerimisreeglid nii, et need oleksid mõttekad ka siis, kui külastaja näeb igas seadmes ainult üht seanssi.

Personaliseeritud plokkide paigutusmustrid

Määrake oma personaliseeritud plokkidele mobiilne prioriteedijärjekord enne, kui disainer need üksteise alla laob. Levinud järjekord on: pealkiri, siis CTA, siis tõend (logo või üherealine tsitaat sarnasest ettevõttest), siis toetav sisu, näiteks kliendiloo kaart. Kui lauaarvuti veerud kokku vajuvad, kuvatakse plokid selles järjekorras, mitte selles, mille ruudustik juhuslikult tekitab.

Muud mustrid, mis peavad vett:

• Lühendage, ärge peitke. Lauaarvutis võib juhtumiuuringu kaardil olla pealkiri, kahelauseline kokkuvõte ja tulemus. Mobiilis näidake pealkirja ja tulemust ning pange kokkuvõte puudutuse taha. Personaliseeritud signaal (tegevusala nimi, kliendi logo) jääb nähtavaks.
• Lühikesed horisontaalsed karussellid tõestuse jaoks. Kui isikupärastate mitut soovitust, võtab pühitav rida vähem vertikaalset ruumi kui nende üksteise alla ladumine. Piirduge mõne elemendiga ja lülitage puuteseadmetes automaatne edasiliikumine välja, sest see võitleb kasutaja enda pühkimistega.
• Hoidke variandi tekst juba algselt lühike. Pealkiri, mis mahub lauaarvutis kahele reale, võib telefonis murduda viiele. Kirjutage iga segmendi variant tähemärgipiiranguga ja vaadake see enne avaldamist 375-pikslise laiusega üle.

CTA-d ja vormid mobiilis

Kui teie tootel on kaasrakendus, võib mobiilikülastajaid paremini teenindada installimise CTA kui demovorm. Meie rakenduste maandumislehtede näited näitavad, kuidas meeskonnad käsitlevad rakendusepoe märke ja nutikaid rakenduse bännereid veebikonversiooni kaotamata.

Kleepuv CTA, segmendi järgi personaliseeritud

Peamine CTA kerib telefonis kiiresti vaateväljast välja. Õhuke kleepuv riba allservas hoiab selle käeulatuses. Selle teksti on lihtne personaliseerida, näiteks:

• Tuvastatud suurettevõtete kontod: „Rääkige suurettevõtete tiimiga“
• Väiksemad ettevõtted: „Vaata pakette ja hindu“
• Naasvad külastajad, kes vaatasid hinnalehte: „Valige demo aeg“

Hoidke riba piisavalt väike, et see ei kataks sisu, ja veenduge, et see ei asuks küpsisebänneri või vestlusvidina peal. Lisateavet CTA sõnastuse segmentidega sobitamise kohta leiate postitusest andmepõhised personaliseeritud CTA-d.

Lühemad vormid ja vähem välju, mida täita

Telefonis on trükkimine aeglane, seega maksab iga väli rohkem kui lauaarvutis. Meie juhend müügivihjete kogumise vormi kohta soovitab küsida ainult seda, mida te ise välja otsida ei saa; mobiilis on see argument veelgi tugevam.

• Kasutage rippmenüüde asemel rikastamist. Kui ettevõte on tuvastatud, täitke ettevõtte nimi, suurus ja tegevusala eelnevalt või jätke need väljad ära. Näidake eeltäidetud ettevõtet lingiga „muuda“, selle asemel et paluda külastajal kõike kinnitada.
• Määrake õiged sisenditüübid. type="email" ja type="tel" avavad sobiva klaviatuuri ning atribuut autocomplete (email, name, organization) laseb telefonil salvestatud andmed ise täita.
• Viige teisesed küsimused hilisemaks. Küsige telefoninumbrit või projekti üksikasju tänulehel või ajaplaneerijas pärast peamise konversiooni registreerimist.

Mõõtke mõju oma liiklusel. Võrrelge mobiiliseansside vormi alustamise ja lõpetamise määrasid enne ja pärast ning kontrollige, kas müügivihjete kvaliteet muutub; valimi suuruse kontroll meie juhendist A/B-testi valimi suurus ütleb, kui kaua see aega võtab.

Klõpsuga helistamine segmentidele, kes seda soovivad

tel: link on telefonis üks puudutus. Suurettevõtete segmentide puhul, kus kõne on tavaline järgmine samm, võib nupp „Helista meie suurettevõtete meeskonnale“ toimida. Iseteeninduse segmentide puhul tavaliselt mitte: väikeettevõtte ostja, kes tahab toodet proovida, ei soovi tõenäoliselt müügikõnet. See on juhtum, kus segmendireeglid ennetavad halba kogemust sama palju kui loovad head.

Variantide testimine päris seadmetes

Kontrollige enne käivitamist iga personaliseeritud varianti kolmel laiusel:

DevToolsi seadmete emuleerimine sobib paigutuse jaoks. See ei taasta päris puutekäitumist, päris fontide renderdamist ega keskklassi telefoni protsessorit, seega avage iga variant enne avaldamist vähemalt ühes füüsilises telefonis. Varianti nägemiseks ilma segmenti kuulumata kasutage oma personaliseerimistööriista eelvaaterežiimi või URL-i parameetrit, mis selle sunnib.

Mida mobiili puhul eraldi jälgida

• Kerimissügavus personaliseeritud lehtedel. Kui enamik mobiilikülastajaid ei jõua kunagi personaliseeritud tõendiplokini, viige see ülespoole või jätke see mobiilis ära.
• Vormi alustamine ja lõpetamine seadme kaupa. Madal alustamismäär viitab lehele; madal lõpetamismäär viitab väljadele.
• Raevu- ja surnud puudutused. Seansisalvestuse tööriistad märgivad korduvaid puudutusi elementidel, mis midagi ei tee, mis tavaliselt tähendab, et miski näeb välja nagu link, kuid pole seda.
• Seadmeülene naasmine. Kui paljud tuvastatud ettevõtted naasevad nädala jooksul pärast mobiilikülastust lauaarvutis ja kas nad konverteeruvad seal? Kui paljud seda teevad, hinnake mobiililehti selle järgi, kas need toovad kaasa selle naasmise, mitte ainult mobiilikonversioonide järgi.

Kus mobiilikülastustes on kõige rohkem ostukavatsust

Sündmused

Osalejad otsivad tarnijaid sessioonide vahel. Kui olete eksponent, ajastage ürituse kuupäevadeks reegel, mis näitab korraldajalinna (või osalejate nimekirja ettevõtete) külastajatele üritusele viitavat päist koos lingiga boksis kohtumise broneerimiseks. Eemaldage see ürituse lõppemise päeval. Meie juhend müügivihjete kogumisest üritustel käsitleb järeltegevuse poolt.

E-kirjade ja LinkedIni klikid

Kontrollige oma e-posti platvormi seadmearuannet: enamiku loendite puhul toimub suur osa avamistest ja klõpsudest telefonides. Klõps kampaania e-kirjast ütleb teile juba, millest külastaja huvitatud oli. Edastage see UTM-parameetrite kaudu ja kasutage neid variandi valimiseks, et leht jätkaks e-kirja teemat, selle asemel et alustada üldiselt avalehelt otsast peale.

Müügi saadetud lingid

Kui müügiesindaja saadab lingi LinkedIni sõnumis või järeltegevuse e-kirjas, avab potentsiaalne klient selle sageli telefonis. Andke müügiesindajatele jälgitavad lingid (konto või kampaania parameetrites), mis avavad lehe sellest, mida müügiesindaja arutas. Siin on kontotasandi personaliseerimist kõige lihtsam põhjendada, sest kontekst on selgesõnaline.

Lugemine liikvel olles

Keegi, kes loeb rongis, sirvib, mitte ei hinda. Valik „saada mulle see kliendilugu“, mis saadab sisu e-postiga, sobib sageli paremini kui demovorm ja annab teile põhjuse järeltegevuseks, kui ta on tagasi laua taga.

Kahenädalane lähtepunkt

1. Võtke välja sessioonide ja konversioonide jaotus seadmete kaupa, nii üldiselt kui ka oma personaliseeritud segmentide kohta.
2. Valige üks leht, kus mobiili osakaal on nende segmentide seas kõrgeim.
3. Kontrollige selle lehe personaliseeritud varianti päris telefonis ja aeglustatud ühendusega. Parandage esmalt virvendus ja paigutus.
4. Lisage segmenti arvestav kleepuv CTA ja lühendage mobiilivormi väljadeni, mida te ei saa rikastada.
5. Võrrelge mobiilseid vormi alustamisi, täitmisi ja seadmeüleseid tagasipöördumisi eelmise perioodiga ning otsustage seejärel, kas muudatusi laiendada.

Kui vajate ettevõttetasandi signaali, mis peab vastu üleminekule telefonist sülearvutisse, tuvastab Markettailori külastajate tuvastamine külastava ettevõtte mõlemas seadmes ja selle segmenteerimine võimaldab ülaltoodud mobiilireeglid selle peale ehitada.